Så ökar du försäljningen

(1)

Så ökar du försäljningen

A Smart Communication Solution

(2)

” Målet är att öka försäljningen”

att öka den lönsaMMa försäljningen är nyckeln till alla affärsframgångar – antingen genom att uppmuntra befintliga kunder till att köpa mer eller genom att skaffa nya kunder.

tidigare har Man lagt stor vikt vid att ”skaffa nya kunder” i stället för att använda sig av den mer kostnadseffektiva metoden att öka intäkterna från befintliga kunder.

gott affärssinne säger att det är viktigt att fokusera både på att skaffa nya kunder och på att öka intäkterna från den nuvarande kundkretsen för att få en ständig till

växt. Ett nyckelområde i den här processen är att höja relevansen i hela kommuni

kationsverksamheten, till exempel genom att göra den utgående kommunikationen mer personlig.

strålfors kan hjälpa dig Med rätt verktyg och kunskap för den här processen.

(3)

3 Konsumenterna har blivit alltmer medvetna om personlig marknadsföring och att olika företag bygger upp databaser med information om dem och deras köpvanor och anpassar kommunikationen därefter. Förväntningarna har höjts, vilket leder till att spekulativ eller dåligt genomförd marknadsföring snabbt avfärdas eller till och med betraktas som störande.

Konsumenternas krav ökar alltmer och de förväntar sig att bli kontaktade på många olika sätt beroende på i vilket stadium de befinner sig i livet, teknisk användning, minsta förbrukning av råmaterial och den mest kostnadseffektiva processen. Ta också med i beräkningen att konsumenterna förväntar sig att kommunikationen ska ske på ett relevant, tidsmässigt lämpligt och ibland dynamiskt sätt och att man på så sätt går till själva kärnan av marknadsföringsbudska

pet, utan de ”dimridåer” som ofta associeras med produktförsäljning.

Ju mer personligt och relevant meddelandet uppfattas, desto mer kostnadseffektiv och framgångstrik blir marknads

förings insatserna.

Kort sagt anser vi att följande tre områden är av största vikt:

koMMunikationen ska vara relevant och koMMa vid rätt tidpunkt den Bästa koMBinationen av koMMunikationskanaler ska användas stor kunskap oM kunderna underlättar arBetet Med att hitta nya

Konsumentkunskap

(4)

Relevans

För det första måste du se till att kommunikationens budskap är relevant och att mottagaren upplever ett personligt värde.

För det andra är det viktigt att tajmingen är rätt, att kunden mottar ditt erbjudande vid rätt tidpunkt, till exempel vid en viss ålder, under en viss årstid eller vid en annan passande tidpunkt. I själva verket finns det många likheter mellan rele

vansen i ett lojalitetsprogram och i personligt anpassad direkt

marknadsföring.

Om ett relevant meddelande kommuniceras till rätt mål

grupp vid rätt tillfälle är det mycket mer troligt att det blir läst och tänks över. En konsument är till exempel betydligt mer intresserad av blöjor för 3–4åringar när det egna barnet är i 3årsåldern.

ORDNA OCH ANPASSA DIN INFORMATION

Ju mer du vet om en kund, och om den potentiella kunden, desto noggrannare kan du segmentera informationen, vilket leder till mer individuell kommunikation. Men kunskap om kunden kräver noggranna förberedelser, och det är där data

hanteringen kommer in i bilden – den hjälper dig att ordna och organisera informationen om kunden enligt ditt strategiska syfte. Väl utförd datahantering är första steget mot kostnads

effektiv kommunikation och därmed mot ökad försäljning och vinst.

Vi kan hjälpa dig att analysera och ordna alla data och dessut

om att föreslå relevant och effektiv segmentering. I slutändan är det dock du och ditt företag som bestämmer hur informa

tionen ska användas och beslutet måste passa i den övergri

pande affärsplanen och marknadsföringsstrategin.

RÄTT TIDPUNKT FÖR KOMMUNIKATIONEN

Att kommunikationen sker vid rätt tidpunkt är lika viktigt som själva meddelandet. Om en kund köpte en ny bil i juni passar det inte så bra att skicka erbjudanden om en nyare modell i juli samma år. Kostnaderna för att trycka och skicka ut do

kumentet är mer eller mindre bortkastade. Strukturerad och detaljerad kundinformation är därför en av de centrala punk

terna för bästa tajmning. Ju mer du vet om kundens köpva

nor, och ju bättre organiserad informationen är, desto större är sannolikheten att kunden får ditt erbjudande vid rätt tidpunkt och desto större chans är det att han eller hon överväger ditt erbjudande. Om utskicket av ett visst dokument sker vid rätt tidpunkt leder det dessutom till mindre volymer och därmed lägre kostnader.

Vi kan hjälpa dig med lämpligt format och olika etjänster, så att du på ett kostnadseffektivt sätt kan få perfekt tajmning i din direktmarknadsföring.

(5)

5 Som nämnts tidigare kan du öka försäljningen både genom

att stegra inköpen från befintliga kunder och genom att skaffa nya kunder. Tidigare har man lagt ner stor möda och mycket marknadsföringsresurser på att försöka locka till sig nya kun

der i stället för att sträva efter att sälja mer till befintliga, något som faktiskt är mer kostnadseffektivt. Genom att samla in re

levant kundinformation kan du steg för steg öka kunskapen om dina befintliga kunder och därigenom göra det möjligt att inrikta kommunikationen enligt deras individuella preferenser och behov. Resultatet är att kunderna förblir lojala och med högsta sannolikhet gör fler inköp – och det är det som gör att försäljningen till befintliga kunder är mycket billigare.

När du skaffar nya kunder kan du också dra fördel av att utnyttja informationen om befintliga kunder. Den kunskap du

redan har samlat in om dina kunder kan komma till stor nytta.

När du utformar en strategi för att skaffa nya kunder är det viktigt att du använder information om befintliga kunder till att fastställa och få fram de segment där det är mest troligt att hitta nya kunder. Med andra ord är kundernas profiler den perfekta basen för att hitta nya kunder med liknande profiler. Sannolik

heten att dessa också är intresserade av dina tjänster är stor.

Hur väl du lyckas beror helt på vilken typ av information du redan har i din kunddatabas. Ju mer du vet om dina befintliga kunder desto bättre. Segmentering kan göras enligt köpvanor eller demografisk information, som ålder, kön eller intressen.

Det går också att lägga till information om favoritkommu

nikationskanaler, svarsfrekvenser och annan aktivitetsbaserad information.

Optimerade kommunikationskanaler

Flera undersökningar har visat att direktmarknadsföringsak

tiviteter ger bäst resultat om fler än en kanal används. Detta kallas ofta för flerkanalsmarknadsföring, vilket innebär att du systematiskt utnyttjar hela potentialen i varje kanal i din mark

nadsföring. I en given direktmarknadsföringskampanj kan du kombinera epost och sms med olika typer av dokument i pappersformat. Allt handlar om vad du vill uppnå, vad mål

gruppen har för förväntningar och vilken typ av meddelande

Använd informationen för att sälja mer till befintliga kunder – och för att hitta nya

eller erbjudande du vill nå ut med. Du kan till exempel skicka ett personligt anpassat erbjudande via brev, påminna kunden via sms eller epost och svara kunden genom att skicka ett välkomstpaket via vanlig post.

Möjligheterna är så gott som oändliga. Företagets mark

nadsföringsmål avgör vilken metod som bör användas. Bilden nedan visar hur olika kanaler kan kombineras.

www

!

CRM

Uppföljning med personligt anpassad URL Personligt anpassad

landningssida Tacksvar

Svaren sparas i databasen

Försäljning

Transaktionsdokument för att inleda kampanj

(6)

#1 stena line Beslöt sig för att segmentera sina kunder enligt olika typer av personlig

heter – de började med att analysera befint

liga data, gruppera om informationen och till sist definiera ett antal segment. Därefter fick kunderna i vart och ett av segmenten specialerbjudanden som var relevanta för behoven hos medlemmarna i den gruppen och för deras personlighet. Med andra ord var meddelandet anpassat efter vanor och behov. Den här marknadsföringsaktiviteten ledde till en mycket högre svarsfrekvens.

#2 att göra direktkoMMunikation mer rele

vant genom personlig anpassning. Det lät

taste sättet att göra ett dokument personligt anpassat är helt enkelt att använda kundens, eller den potentiella kundens, namn på ett eller flera ställen.

Nästa steg är att öka värdet för motta

garen ännu mer genom att anpassa både meddelande och layout, vilket innebär att meddelandet ser olika ut i olika dokument.

Syftet är att anpassa meddelandet efter varje individs preferenser och vanor.

här är ett eXeMpel på vad vi Menar.

Svarsfrekvensen efter den första kampanjen (i svartvitt) var bara 1 %. När vi använde färg och en lägre nivå av anpassning med nam

net i brevhuvudet ökade svarsfrekvensen nå

got till ca 2 %. Med fullfärg och utökad per

sonlig anpassning i meddelandet blev dock svarsfrekvensen så hög som 6,5 %. De här siffrorna talar utan tvekan för sig själva.

Genom att ansluta din kunddatafil till våra system kan du göra dina direktmarknads

föringsaktiviteter avsevärt mycket effektivare.

När förberedelserna väl har gjorts är själva processen enkel tack vare systemet och verk

tygen.

I grund och botten handlar det om att använda den kunskap du redan har för att göra kommunikationen med nya kunder mer relevant – både när det gäller budskap, innehåll och tid

punkt. Utifrån våra erfarenheter kan vi föreslå olika aktivite

passas till kundprofilen (VIP, kvinnor, familjestatus osv.) eller till andra kundaktiviteter (nya kunder, storkunder eller passiva kunder osv.).

Nu är tiden inne för att sätta transaktionsdokumentet i ett nytt perspektiv. Alla moderna organisationer bör behandla fakturan som en enastående möjlighet till att stärka relatio

nerna till sina kunder – och öka försäljningen nästan helt utan extra kostnader. Precis som i alla kundrelationer måste all in

formation naturligtvis användas med försiktighet och det är viktigt att alltid tänka på kundernas intressen.

Prepare for a new experience!

Ipisit ad minim ad min hent utpat, sum delit ing eum do consendiatum nibh erostrud eros dionseniam, con essit wismodo odolore magna feumsan venismo dignim Vel exer secte feu facipit aliquam am zzr zriustin ullam, consequis niam, con hent na alit duis dolobortie miniat at lore magnissim nonsec-

tem vullum dipit nosto dolore minis dolore tie consendreet wis atisisim zzriuscidunt nos aciliquat adit ation ullum am, quise

• Vel exer secte feu facipit aliquam am zz

• Zriustin ullam, consequis niam, con hent na alit

• Duis dolobortie miniat at lore magnissim nonsec

• Dem vullum dipit nosto dolore minis dolore tie

Ted Buchanan, sales rep TEL: 555 4545 660 tbuchanan@millermotors.com

1444 E San Antonio De Mondo, 71717 City

M^MillerMotors, Inc.

prepare for a ne

w experience!

Mr Martin,

Ipisit ad minim ad min hent utpat, sum delit ing eum do consendiatum nibh er

ostrud eros dionseniam, con essit wismodo odolor

e magna feumsan v

enismo dignim Vel exer secte feu facipit aliquam am zzr zriustin ullam, consequis niam, con hent na alit duis dolobortie miniat at lor

e magnissim nonsec -

tem vullum dipit nosto dolor e minis dolore tie consendreet wis atisisim zzriuscidunt nos aciliquat adit ation ullum am, quise

• Duis dolobortie miniat at lor e magnissim nonsec

• Dem vullum dipit nosto dolor e minis dolore tie

Ted Buchanan, sales r TEL: 555 4545 660ep tbuchanan@millermotors.com

MMotors, Inc.^Miller

prepare for a ne

w experience!

Sign up for a test driv e this weekend and you’ll get a fr

ee hotel night and possibility to win this car!

Dear Laura,

Ipisit ad minim ad min hent utpat, sum delit ing eum do consendiatum nibh er ostrud

eros dionseniam, con essit wismodo odolor e

magna feumsan v enismo dignim

Vel exer secte feu facipit aliquam am zzr zriustin ullam, consequis niam, con hent na alit duis dolobortie miniat at lor

• Dem vullum dipit nosto dolor e minis dolore tie

Ted Buchanan, sales r ep TEL: 555 4545 660 tbuchanan@millermotors.com

M^MillerMotors, Inc.

två fraMgångsrika strategier:

Segmentering och personlig anpassning

ter som kan göra dina ”kampanjer för förvärv av nya kunder”

mer relevanta. Det är mycket viktigt att de här aktiviteterna är skräddarsydda efter ditt företags marknadsföringsmål och strategiska målsättningar.

En bortglömd möjlighet

Fakturan är ett dokument med vilket du regelbundet kommu

nicerar med nästan alla dina kunder. Fakturan får som regel full uppmärksamhet – 95 % av kunderna läser den direkt och 85 % läser den mer än en gång. Trots det innehåller de flesta fakturor bara siffror och specifikationer och mycket sällan nå

gon annan information. Fler och fler företag inser dock att fak

turan är en viktig del av marknadsföringen och kan användas som verktyg för att skapa långsiktig kundlojalitet. Möjligheter

na är så gott som oändliga. Du kan presentera produkter och tjänster eller service efter försäljning, meddelandet kan an

prepare for a ne

w experience!

Sign up for a test driv e this w

eekend and you’ll get a fr

ee hotel night and possibility to win this car!

Mr Martin,

Ipisit ad minim ad min hent utpat, sum delit ing eum do consendiatum nibh er

ostrud eros dionseniam, con essit wismodo odolor

e magna feumsan v

enismo dignim Vel exer secte feu facipit aliquam am zzr zriustin ullam, consequis niam, con hent na alit duis dolobortie miniat at lor

• Dem vullum dipit nosto dolor e minis dolor

e tie

Ted Buchanan, sales r TEL: 555 4545 660ep tbuchanan@millermotors.com

MMotors, Inc.^Miller

(7)

7 Vårt mål är att hjälpa dig att skapa lönsamma kundrelationer.

Vi känner till de utmaningar som du står inför när det gäller kundkommunikation. God kännedom om kundens livscykel är viktigt för att kunna tillgodose kundens aktuella status.

Våra konsulter har ingående kunskap om och erfarenhet av kundkommunikation, vilket är viktigt vid upprättandet

Communication Consulting

Mer inforMation:

Så uppnår du kostnadseffektiv kommunikation – en inspirerande broschyr om hur du kan optimera marknad

skommunikationerna med hjälp av smarta system.

Så fakturerar och informerar du effektivare – en inspirerande broschyr om Transpromomöjligheter och

alternativ som kan öka försäljningen och stärka kundlojaliteten.

Så skaffar du lojala kunder och behåller dem – en inspirerande broschyr om hur lojalitetsprogram kan skapa långsiktiga kundrelationer och maximera långsiktiga resultat.

Det finns också detaljerade produktbeskrivningar om Strålfors utbud av innovativa edistributionslösningar.

av smarta kommunikationslösningar som kan hjälpa dig att skapa mer effektiva, vinstgivande och lojala kundrelationer.

Lösningarna skräddarsys efter dina kommunikationsbehov och blir mycket värdefulla för din direktkommunikation via olika kanaler.

(8)

Så ökar du försäljningen