Varför vissa säljare lyckas
INNEHÅLL
Varför vissa säljare lyckas medan andra misslyckas ...4
Motivation ...4
Mål ...5
Skenhinder ...5
1.Låg motivation och tydliga mål ...5
2.Hög motivation och otydliga mål ...5
3. Målförvirring ...5
4. Informationsbrist ...5
Sales Call Reluctance® - Säljhinder ...6
Beskrivning av de 12 olika hindren ...7
Domedagssiande ...7
Överförberedelse ...7
Hyperprofessionalism...7
Scenskräck ...8
Rollförnekelse ...9
Obeslutsamhet ...9
Social Osäkerhet ... 10
Vänseparering ... 10
Familjeseparering ... 11
Referensaversion ... 11
Telefonfobi ... 12
Reflexmässig Opposition ... 13
Att åtgärda och diagnosticera Säljhinder ... 13
VARFÖR VISSA SÄLJARE LYCKAS MEDAN ANDRA MISSLYCKAS
Sales Call Reluctance®, Säljhinder, är ett av decenniets mest banbrytande forskningsresultat. Forskningen har öppnat ett nytt psykologiskt fält som kallas Inhibited Social Contact Initiation Syndrome, ISCIS. Det handlar om våra hinder att initiera sociala kontakter med andra männis- kor. När dessa hinder drabbar säljare minskar det deras förmåga att ta kontakt med möjliga kunder i tillräcklig omfattning. Säljaren får inte bara svårt att hålla tillräckligt hög frekvens utan möjligheten till kontakt mellan säljaren och den möjliga kunden försvåras också.
Sedan början av 1970-talet har forskarna George W Dud- ley och Shannon Goodson forskat runt dessa problem.
Forskningsresultaten presenterades i början av 1990-talet och de har blivit mycket uppmärksammade i sitt ur- sprungsland USA. Resultatet har börjat sprida sig runt om i världen och 1997 kom det till Sverige via BelBin Svenska AB som köpte rättigheterna som idag omfattar hela Eu- ropa och drivs av systerbolaget Confident Approach AB.
Det finns många myter och antaganden om försäljning, bl a att säljare ska vara mer sociala, utåtriktade och själv- säkra än genomsnittet. Man har inte funnit några sådana vetenskapliga samband. Det enda vetenskapliga samband man funnit som skiljer toppsäljare från andra säljare är att de gör det oftare. De tar och initierar fler kontakter än andra säljare. Detta gäller oavsett bransch, land och typ av försäljning. Av den anledningen blir det viktigt att förstå vad som gör att vissa säljare tar fler kontakter än andra.
Forskning visar också att ”Early Performers” dvs tidiga presterare är morgondagens toppsäljare.
Att ha hinder, dvs ett inre motstånd av tankar och känslor för att etablera kontakt med en möjlig kund minskar natur- ligtvis förmågan men det gör också vad vi kallar Skenhinder.
SKENHINDER
Grundförutsättningen är att ha tillräckligt hög motivation kopplat till tydliga och internaliserade mål och inte vara alltför målförvirrad. Med andra ord; ha såväl förmågan att kunna som viljan att ta kontakt och inte ha för många andra mål som hamnar i konflikt med att initiera kontakt med möjlig kund.
MOTIVATION
Man måste vara tillräckligt motiverad för att göra sitt arbe- te. Motivation är i sig en etikett och därmed svår att rent vetenskapligt forska på. Vi vet dock att motiverade män-
M G
Motivation
(Fysisk Energi)
• Hur mycket energi?
• Hur länge varar den?
• Hur snabbt nås toppen?
Mål• Målfokuserad
• Strategi
• Ihärdighet
EMOTIONELL KORTSLUTNING
12 olika emotionella hinder som avleder fysisk energi från målet
SÄLJHINDER
®SALES CALL RELUCTANCE®
niskor lägger mer tid och energi på det de är motiverade för. Motivation i vår forskning definieras här som ren fysisk energi. Med andra ord Kan Göra. När det gäller motiva- tion blir det en trappstegseffekt avseende motivation och försäljning. Det finns två trappsteg; ett för att ha tillräcklig fysisk energi för att lyckas att sälja och ett ytterligare steg för att vara toppsäljare.
Motivation är förutsättningen för att lyckas. Låg motivation innebär låg fysisk energi och i dessa fall är det viktigt att ta reda på vad det är hos individen som urholkar den fysiska energin. Men det räcker inte enbart med fysisk energi, den måste också kopplas till något. Det är som att ha 220 volt i väggen. Det gör ingen nytta förrän vi sätter in en kontakt i uttaget.
Mer om Motivation i Boken om Säljhinder sid 41-44.
Boken om Säljhinder heter ”Att övervinna säljhinder (Sales Call Reluctance) – och bli en mer framgångsrik säljare”.
MÅL
Våra egna karriärmål behöver integreras med företagets mål. Säljaren måste ha en strategi för att nå dessa mål, bryta ned dem i operativa åtgärder och sedan ha uthållig- het att genomföra åtgärderna dagligen. Utan mål har jag ingen nytta av min motivation och tvärtom.
Mål kallar vi viljan att prestera till skillnad från motivatio- nen som är kan göra.
Mer om Mål i Boken om Säljhinder sid 44-50.
SKENHINDER
Det finns fyra olika skenhinder. Låg Motivation, Låg Målnivå, Målförvirring och Brist på Information. Var för sig ger de samma effekt som om en person lider av kontakthinder, dvs minskad försäljning på grund av för låg kontaktfrekvens, men har andra orsaker. De kräver andra typer av åtgärder än säljhinder för att rättas till. Nedan beskrivs kortfattat de fyra skenhindren;
1. LÅG MOTIVATION OCH TYDLIGA MÅL
Lite skämtsamt kan man kalla detta ”NATO, No Action Talk Only” på svenska ”mycket snack men liten verkstad”. Per- soner som lider av detta skenhinder vill konstigt nog alltid bli bättre på att sätta mål och söker sig till kurser inom detta område men undviker konstant kurser, utbildningar som kunde öka deras motivation. Deras mål är tydliga men de har inte uthålligheten att nå dem.
Låg motivation (läs fysisk energi) har två olika orsaker alternativt en kombination av dessa. Den ena är fysiska besvär som att individen äter fel, dricker för mycket, tränar
för lite, fysisk sjukdom etc. Den andra är psykiska besvär som skilsmässa, dåliga relationer med chefen etc.
Mer om Låg Motivation i Boken om Säljhinder sid 51-55.
2. HÖG MOTIVATION OCH OTYDLIGA MÅL
Detta skenhinder kallar vi ”All dressed up but nowhere to go”. Här finns all nödvändig energi men den är inte kopplad till något. Låg målnivå kan ha många orsaker, det kan t ex vara en toppsäljare som nått sina mål och söker nya utma- ningar. I detta fall är det hög risk att hen lämnar företaget.
Det kan också bero på säljledningens förmåga att sätta mål och deras sätt att kommunicera dem så att säljarna känner sig delaktiga. Målen behöver ha en innebörd för säljaren, det räcker inte med att bara veta målen.
Mer om Låg Målnivå i Boken om Säljhinder sid 62-65.
3. MÅLFÖRVIRRING
Detta skenhinder brukar uttrycka sig som många bollar i luften men få bollar landas. Här finns all energi men alltför många mål. Energin räcker inte till för att slutföra alla. Det kan vara ett personlighetsdrag men då ser det likadant ut hemma, dvs flera projekt startade men få slutförda. Oftast är det dock företagets krav eller brist på fokusering som drabbar säljarna och de blir splittrade och måste ägna mycket tid åt andra aktiviteter än att sälja.
Mer om Målförvirring i Boken om Säljhinder sid 56-61.
4. INFORMATIONSBRIST
Detta skenhinder är speciellt och inte lika vanligt förekom- mande. Här finns det såväl tillräcklig motivation som tydliga
mål men personen säljer inte. Detta är oftast fallet när en professionell säljare möter en oprofessionell säljledning.
Det kan t ex låta så här ”- nu när vi anställt dig proffs i branschen, gå ut och visa vad du går för”. En professionell säljare går inte ut innan hen har tillräcklig kunskap. Detta är ett relativt enkelt problem att lösa om det inte finns alltför mycket prestige inblandat ifrån säljledningen.
Mer om skenhindret Informationsbrist i Boken om Säljhinder sid 65-68.
I Boken om Säljhinder finns på sid 72 ett schema som visar vilka metoder som sannolikt fungerar för olika skenhinder och vad som kan förvärra dem.
SALES CALL RELUCTANCE® - SÄLJHINDER Det enskilt vanligaste problemet när det gäller minskad försäljning är Säljhinder. Symptomet är det vanligaste när det gäller underprestationer hos säljare.
Under forskningen har man funnit många olika hinder och 12 kan kopplas till minskad försäljning. Om de utvecklas och blir för starka så hindrar de oss att nå våra mål. Man kan se det som ett energiläckage; när den fysiska energin ska transporteras över för att vi ska nå våra mål så går en del energi in i vårt bromssystem. Psykologiskt är det ett emotionellt intrång som i värsta fall kan orsaka kortslut- ning, vi svimmar på scenen eller i receptionen. Vi har alla vårt eget unika bromssystem och utvecklat olika former av Säljhinder.
Vi föds inte med dessa hinder. Vi ”smittas”. Eftersom sälj- hinder uttrycker sig som attityder och värderingar så tar vi in dessa och utvecklar beteendet. Säljhinder är i de flesta fall ett inlärt beteende för att i grund och botten hantera rädslan att initiera kontakt med andra människor. Vi kän- ner det som ett inre motstånd i oss själva och till slut har vi lärt oss att så ofta hantera denna rädsla med ett inlärt beteende att vi glömt att vi var rädda. Vi bara undviker situationen eftersom den upplevdes obehaglig.
De tre vanligaste smittkällorna är i fallande ordning de
vi uppfattar som ”gurus”, management i företaget och företagskulturen. De vi uppfattar som ”gurus” när det gäl- ler försäljning kan vara kollegor, mamma och pappa men oftast de säljtränare och konsulter vi haft som tränare. Den näst vanligaste ”smittkällan” är management. Deras syn på försäljning påverkar oss naturligtvis då de är satta att leda säljarna. Men det kan också sitta i företagskulturen.
Nedan går vi igenom de 12 olika säljhindren. Individer kan ha mer eller mindre av respektive beteende och i alla kom- binationer. Olika hinder minskar intäkterna olika mycket beroende både på bransch och typ av försäljning. Det är också svårare att arbeta bort vissa hinder än andra.
Dessa beteenden hör inte till personligheten utan är inlärda för att hantera rädslan att initiera kontakt med andra människor. Eftersom beteendet är inlärt så kan det också tränas bort och ersättas med ett för individen mer positivt beteende.
SPQ*Gold är det enda test som mäter alla 12 former av Sales Call Reluctance® dvs Säljhinder. Testen används vid ut- veckling av säljkårer och vid rekrytering. För ickesäljare med ett yrke som kräver att kontakt initieras med andra männis- kor för att nå framgång har testet MPQ (Meeting People Questionnaire) utvecklats.
För chefer som behöver vara synliga och proaktiva i sin chefsutövning har testet LNQ (Learship Networking Questionnaire) utvecklats och för arbetssökande JSI (Job Seeking Index).
Samtliga test ovan bygger på forskningen om Call Reluctance® och ISCIS (se ovan). Shannon Goodson och George Dudley från Behavioral Sciences Research Press Inc, Texas, USA heter forskarna bakom Call Reluctance®. Confident Approach AB har de svenska rättigheterna samt 30 länder till i Europa för deras produkter och ackredite- rar konsulter och interna handledare/coacher att arbeta med Säljhinder.
BESKRIVNING AV
DE 12 OLIKA HINDREN
DOMEDAGSSIANDE I korthet
En person som har utslag på detta hinder oroar sig kon- stant. Har alltid ett värsta tänkbara scenario. Målar ”fan på väggen” i alla lägen. Detta oroande dränerar individen på energi och hen har inte tillräckligt med energi kvar för att prospektera på kontinuerlig basis.
Ursprung
Det är både ett inlärt och medfött beteende. Vissa personer med detta beteende kan också råka ut för torgskräck.
Utsikt
Eftersom Domedagssiande är ett beteende baserat på okända psykiska, kemiska och inlärda faktorer kan det endast bemästras. Det är mycket svårt att “bota”.
Karriärstil
• Lägger ned för mycket energi på små problem
• Synbart stressad om kontakt måste tas med prospekt
• Kan mäta framgång i avsaknad av misslyckanden
• Förbereder sig genom att memorera hela presenta- tioner utantill
• Paralyseras av spontanitet och överraskningar Frekvens
Inte så ofta förekommande bland säljare, mer vanligt hos icke-säljare.
Mer om Domedagssiande i Boken om Säljhinder sid 87-89.
ÖVERFÖRBEREDELSE I korthet
Detta hinder finns hos känsliga säljare som är rädda för att dras med av sina egna känslor. De stänger av sina käns- lor och fördjupar sig i tekniska och konstnärliga intressen, söker trygghet i inrutade mönster. I säljsammanhang lägger de för mycket tid på att förbereda presentationer minu- tiöst och för lite tid på att hitta någon att presentera för.
De gör ofta ganska livlösa, tekniska presentationer utan att skapa en relation med kunden.
Ursprung
Både ärftligt och inlärt. Många anser att det är helt inlärt, men studier visar att det har att göra med kemiska an- grepp på hjärnbarken. Dudley och Goodson tror dock att de flesta säljare fått det av sina säljchefer eller -ledare.
Utsikt
De flesta fall kan rättas till om de diagnostiseras i tid och
får rätt typ av träning - även i förebyggande syfte. Förebyg- gande syfte är det mest effektiva sättet.
Karriärstil
• Upptagen med att vara 100% förberedd inför varje kontakt
• Lägger tonvikten på fakta och glömmer bort känslan i sin säljpresentation
• Överförberedare som rapporterar om misslyckanden ser det oftast som avsaknad av bra organisation
• Är som ett uppslagsverk när det kommer till produkt- kunskap
• Felaktigt ansedd att vara omotiverade
• Använder alldeles för mycket säljsupportmaterial
• Är cyniska mot träningssätt där man värderar rela- tionsbyggande försäljning
• Visar aldrig öppet entusiasm för nya produkter eller program
• Känner sig hotade av säljträning som involverar rollspel
• Överdriver vikten av organisation och planering så mycket att det blir hämmande
Frekvens
Vanligaste hindret hos tekniska säljare. Det är generellt sett det näst vanligaste säljhindret.
Mer om Överförberedelse i Boken om Säljhinder sid 89-95.
HYPERPROFESSIONALISM I korthet
De som har hindret Hyperprofessionalism är osäkra på om de duger till och är värda någonting. De kompenserar detta med att skaffa sig alla attiraljer som symboliserar framgång och värde. Fasaden och hur man för sig är viktigt. Man måste projicera framgång i betraktarens ögon. Därför är bl a märkeskläder viktiga. Men med den image de projice- rar kan de inte ta kontakt med vilket prospekt som helst och inte heller på det “vanliga” sättet. De tar sikte på ett fåtal stora prospekt med en obeprövad exotisk säljteknik som inte leder någonstans hur begåvade de än är.
Ursprung
Det är möjligt att hindret är nedärvt, men för de allra flesta är det inlärt. Man upptäckte hindret genom att dessa indivi- der hade högt på protension i 16PF testet, d v s projektion av egna inre spänningar på omvärlden.
Utsikt
Om du kan erkänna att du har säljhindret Hyperprofessio- nalism finns det goda utsikter, och kan du inte det så kan det bli svårt.
Karriärstil
• Oroar sig för att inte göra ett tillräckligt bra första intryck
• Kvinnor tenderar att ha designade kläder och skylta med smycken
• Män tenderar att ha skjortor med monogram, märkes- kostymer och ett välvårdat och prydligt yttre
• Tycker om att diskutera finare filmer, bilar, kläder, kameror, datorer, matlagning och viner
• Självupptagna i fråga om utseendet
• Kråmar sig när de borde ta kontakt med prospekts
• Överdriver, överpositionerar och strör kända namn omkring sig
• Känner sig hotade av psykologiska test som kan visa att allt inte är perfekt eller ännu värre, kan ge ett genomsnittligt resultat
• Arbetar uteslutande med stora affärer (stora pengar) men med låg sannolikhet att få affären
• Konstant ”namedropping”
• Anser att vanligt prospekterande är förnedrande och oprofessionellt
Frekvens
Hyperprofessionalism är det femte vanligaste säljhindret.
Återfinns ofta hos säljledare och allra mest hos konsulter.
Mer om hindret Hyperprofessionalism i Boken om Säljhinder sid 95-101.
SCENSKRÄCK I korthet
Rädslan för att prata inför en grupp är också en form av Säljhinder som vissa säljare har. De kan klara av försäljning till en person, men inte inför grupper. Detta beror på deras oro för hur de uppfattas av andra.
Scenskräck hämmar inte vanligt prospekterande men för seminarie- och partyförsäljning kan den ha en katastrofal effekt.
Ursprung
Det verkar som om denna typ av säljhinder är helt inlärd.
För vissa kan den bottna i en tidigare traumatisk upplevelse i samband med en presentation. Obehaget inför gruppre- sentationer kan vara relaterat till självkänsla för sin egen kropp.
Utsikt
Beroende på vilken undertyp som ligger i beteendet så är det kanske det lättaste säljhindret att bota förutsatt att man fått rätt utvärdering och lämpligt träningsstöd.
Karriärstil
• Blotta tanken på en gruppresentation kan vara stres- sande
• Börjar förbereda och oroa sig för en gruppresentation veckor innan den ska gå av stapeln
• Missnöjd med sin röst, ton, takt, vokabulär etc
• Kan förbereda anteckningar, manus, dialoger - t o m för korta, informella situationer såsom introduktioner eller spontana kommentarer i gruppmiljö
• Fasar för aktiviteter som ska ”bryta isen”
• Läser anteckningarna ordagrant vid gruppresentationer
• Somliga hanterar gruppresentationer genom att verka ta alltför lätt på saken vilket resulterar i en stel och alltför inövad presentation
Frekvens
Ligger på sjätte plats bland alla säljhinder. Det är vanligast hos icke-säljare.
Mer om hindret Scenskräck i Boken om Säljhinder sid 102-107.
ROLLFÖRNEKELSE I korthet
Personer med detta hinder har viljan att vara säljare men kan inte känslomässigt acceptera det. Säljhindret kan vara svårt att diagnostisera då personerna i fråga själva inte är medvetna om det. De hanterar den skam de känner inför sitt yrkesval genom ett ständigt påklistrat leende och ansträngd optimism. Det kan bero på att karriären inte är den familj, släkt och vänner hade önskat, för dem är säljare inget annat än nasare. Den energi de lägger på att verka uppåt och glada tär på krafterna och till slut finns ingen energi kvar för att söka upp prospekt och göra sitt jobb.
Många misslyckas, t o m slutar, trots att de inte gett säljyr- ket en ärlig chans. Man kallar sig inte säljare utan kom- munikatör, informationskonsult etc. Rekryteringsannonser för säljare ger en ganska bra uppfattning om vilken typ av kultur företaget har. Många smittas av sina säljtränare.
Ursprung
Helt och hållet inlärt. Oftast långt innan man ens påbörjat sin säljkarriär. Alltifrån orealistiska resultatkrav, orimliga kvoter, oetiska eller falska säljtränare och -ledare, negativa stereotyper och traumatiska upplevelser i samband med säljträning. Somliga kan känna att de borde hitta en mer prestigefylld karriär eller att “bli något”.
Utsikt
Svårt att diagnostisera men väl diagnostiserat är det bland det lättaste och snabbaste att korrigera.
Observera att höga värden på Rollförnekelse hos säljkå- ren i ett företag säger mer om organisationen än om en enskild individ.
Karriärstil
• Försöker dölja sina verkliga känslor genom att alltid låtsas vara glada
• Kallar sig allt utom säljare; Företag kan institutionalise- ra säljhindret Rollförnekelse och smitta säljarna genom att insistera på att verkliga säljare istället benämns
”distriktschefer”, ”produktkonsulter” etc.
• Tvekar att avslöja sin yrkesroll vid olika typer av sam- mankomster där det skulle kunna gynna prospekteran- det
• Ömtålig positivitet: Tolererar inte negativa människor eller objektiv information
• Att låtsas var positiv tär så mycket på energin att man kan bränna ut sig
• Kompenserar negativa känslor med att skriva upplyf- tande böcker och hålla inspirerande tal om vikten av en positiv attityd
• Känner sig hotad av psykologiska tester som kan slå hål på det positiva skalet
Frekvens
Det tredje vanligaste säljhindret bland säljare.
Mer om hindret Rollförnekelse i Boken om Säljhinder sid 107-119.
OBESLUTSAMHET I korthet
Personer med detta hinder vill absolut inte uppfattas som påflugna och de har svårt att hävda sig. De vill absolut inte störa, vilket kan bli ett problem då det är oundvikligt att inte ta upp någons tid för att presentera sig själv eller sin vara/tjänst. De offrar gärna sig själva och sin karriär för andras skull. Det händer inte mycket i väntan på det rätta tillfället eller de rätta omständigheterna.
Ursprung
En kombination av arv och tidigare erfarenheter. Förvärras oftast av säljledare och -tränare.
Utsikt
Personer med säljhindret Obeslutsamhet är ofta samar- betsvilliga och följer gärna instruktioner vilket underlättar arbetet med att bota dem.
Karriärstil
• Ibland för godtrogna, för snabba att acceptera kundens protester
• Skrattar artigt åt skämt och sociala roligheter som egentligen varken är roliga eller trevliga
• Känsliga för ”Close Reluctance®”, motvilja att gå på avslut
• Överdriver vikten av kontaktskapande och relations- byggande element i säljprocessen på bekostnad av aktivt prospekterande och avslut
• Är gärna med på skvaller om interna förhållanden, intriger och maktspel
Frekvens
Det mest frekventa säljhindret oavsett bransch eller sälj- miljö.
Mer om hindret Obeslutsamhet i Boken om Säljhinder sid 119-123.
SOCIAL OSÄKERHET I korthet
En mycket koncentrerad form av säljhinder Den går ut på att undvika vissa målgrupper. Säljare med hindret Social Osäkerhet har otroliga komplex inför grupper med t ex utbildning, position, makt eller rikedom och sätter dessa människor på piedestal. I deras närhet uppträder de barns- ligt och blir lätt generade.
Ursprung
Ingen föds med detta hinder, det lär man sig av andra.
Oftast kommer det från säljledare, -tränare, konsulter eller säljträning. Det är mycket smittsamt. Ibland felaktigt förväx- lat med dåligt självförtroende.
Utsikt
Om man kommer på det i tid så är det relativt lätt att rätta till. Det kan vara förödande med detta säljhinder om ett företag t ex byter målgrupp och satsar högre upp på den sociala skalan.
Karriärstil
• Begränsar prospekterandet till likasinnade eller män- niskor med lägre social status än de själva har
• Ger effektiva säljpresentationer till icke-beslutsfattare;
rätt ammunition men fel målgrupp
• Beter sig barnsligt inför människor de uppfattar som auktoritära och med makt
• Känslomässigt beroende av självkänslouppbyggande böcker, DVD och seminarier
• Vissa kan bete sig mycket aggressivt och ha lite tåla-
mod med människor de uppfattar som lägre än dem själva, t ex sekreterare och städpersonal
• Har stora planer vid planeringen av vilka prospekt som ska kontaktas men infriar aldrig dessa planer
Frekvens
Ligger på nionde plats bland upptäckta typer av säljhinder.
Men det hämmar endast i branscher där kontakt med ”up- market” prospekts är väsentlig. De som klarar sig bäst är nya säljare som ännu inte haft alltför stor kontakt med sin säljledare eller tränare.
Mer om hindret Social Osäkerhet i Boken om Säljhinder sid 123-128.
VÄNSEPARERING I korthet
Att sälja till vänner och bekanta eller hämta tips är tabu.
Personer med detta säljhinder tror att detta kan uppfat- tas som en provokation och man är osäker på vänskapens nivå, styrka och hållbarhet. Man pratar med andra ord inte affärer i bekantskapskretsen. När det gäller släktingar är säljare med säljhindret Vänseparering däremot mer liberala.
Ursprung
Detta beteende är inlärt genom att passivt ha utsatts för negativa stereotyper om försäljning. Man har kanske en bekant som har haft negativa upplevelser med säljare, säljtränare med hindret eller från respekterade säljare som har det och omedvetet sprider smittan vidare.
Utsikt
Säljhindret Vänseparering är lätt att korrigera om det upp- täcks och ges rätt träning. Ju tidigare desto lättare att göra någonting åt.
Karriärstil
• Pratar inte affärer i vänners närhet
• Försöker övertyga andra säljare om att ta kontakt med sina vänner i säljsyfte alltid är oetiskt, oproffesionellt och onödigt
• Anser säljare som i säljande syfte kontaktar sina vän- ner eller bara ber dem om referenser vara oetiska och oprofessionella
• “Blandar aldrig vänskap med affärer”
• Tvekar att ge sina vänners namn till andra säljare som referenser
Frekvens
Den fjärde vanligaste typen av säljhinder.
Mer om hindret Vänseparering i Boken om Säljhinder sid 129-133.
FAMILJESEPARERING I korthet
Säljare med hindret Familjeseparering ser det som otänk- bart att sälja eller ens be familj och släktingar om hjälp att bygga upp ett nätverk för sitt säljande. Personer som i vanliga fall är välartikulerade, talangfulla och mycket kapabla blir i sina föräldrars eller nära släktingars närhet som barn.
I deras närvaro är de fortfarande barn. De hävdar att det inte skulle fungera att arbeta med att prospektera eller be familjen om referenser. Det skulle vara en alltför stor risk.
De tror att de skulle förolämpa och exploatera sina när- maste och kanske till och med förlora deras erkännande.
Ursprung
Kan fås genom passivt och aktivt lärande. Grunden läggs långt innan man ens kommit in på sin säljkarriär. Oftast i samband med upprepade negativa stereotyper och senare omedvetet förvärrade av säljchefer (på alla nivåer) och i säljträning.
Utsikt
Lätt att rätta till när man väl upptäckt den och om man använder lämplig träning.
Karriärstil
• Tvekar t o m att fråga släktingar om referenser
• Vidhåller att sälja till familjemedlemmar alltid är opro- fessionellt och oetiskt
• Tar längre tid än nödvändigt att etablera en kundbas
• Anser att säljare som säljer till och frågar sin familj om referenser är exploaterande och oprofessionella
• Tycker att affärer och familj aldrig ska blandas
• Känner ett behov av att skilja familjemedlemmarna från säljkarriären
Observera: Felet ligger i känslan om karriären, inte i själva karriären. Säljare med fallenhet för säljhindret Familje- separering skulle säkert känna samma sak för vilken karriär eller yrke de än väljer, inte bara säljare.
Frekvens
Säljhindret Familjeseparering hittar man ofta hos säljare.
Finns mest i miljöer där man inte använder eller uppmunt- rar prospekterande på familjen eller att använda den som en källa för att få referenser.
Mer om Säljhindret Familjeseparering i Boken om Säljhinder sid 133-136.
REFERENSAVERSION I korthet
Referenser är namn på potentiella kunder du inte känner som du får av andra du känner. De flesta säljtränare håller med om att det är det snabbaste, mest direkta sättet till ökad försäljning och förtjänster. De kan fås när som helst - men du måste fråga!
De flesta nöjda kunder ger gärna namn på andra möjliga kunder att kontakta. För de flesta säljare är det inga pro- blem att fråga men för en minoritet är det mycket svårt.
De är rädda för att det kan skada den pågående relationen eller affären därför skjuter de på det så länge det går, helst för alltid. Vilket i sin tur kommer att straffa deras nästa affär.
Ursprung
Hindrar den naturliga övergången till nästa försäljning. Ing- en föds med Referensaversion, det är ett inlärt beteende.
En vanlig orsak är att man har fått ett otrevligt svar eller bemötande när man frågat om referenser. Kroppen minns den fysiska och känslomässiga reaktionen och nästa gång drar man sig för att fråga. Skulle denna procedur upprepa sig flera gånger kommer man automatiskt att undvika att be om namn på möjliga prospekt.
Utsikt
Med rätt träning är säljhindret lätt att förhindra, diagnosti- sera och åtgärda.
Karriärstil
• Stressen ökar när tillfället att be om namn på möjliga köpare närmar sig
• Kan känna sig mer tillfreds att ringa okända kontakter (cold calls) än att be existerande kunder om namn på prospekt
• Anser det exploaterande, opassande och smaklöst att be existerande kunder om namn på prospekt
• Tror att om man frågar kunder om namn på möjliga prospekts kan det riskera den nuvarande relationen med kunden
Frekvens
Säljhindret Referensaversion är mera ovanligt än de flesta andra säljhinder. Enligt statistiken är det lägre än 5 %.
Mer om Säljhindret Referensaversion i Boken om Säljhinder sid 137-141.
TELEFONFOBI I korthet
Telefonfobi är en mycket selektiv begränsning. Den finns hos säljare som blir stressade av att använda telefonen som sitt verktyg för att prospektera med. Samma perso- ner har inga som helst problem att prata med befintliga kunder, beställa pizza, tala med en vän eller beställa tid hos frissan. Säljhindret begränsar sig endast till att ta kon- takt med nya prospekts.
Ursprung
Detta är något man lär sig. Oftast ligger ett obehagligt telefonsamtal bakom. Antingen har man tagit emot ett jobbigt samtal eller har man gjort bort sig och varje gång man lyfter luren för att sälja till en okänd person framkallar man den där obehagliga känslan igen. Man ger själv näring till den, underblåser den.
Utsikt
Telefonfobi är oftast lätt att bota om man diagnostiserar det rätt. I stora organisationer kan det sprida sig som en löpeld om det inte tas om hand. Odiagnostiserat hos sälj- chefer, tränare eller seniorsäljare kan det leda till självde- struktion.
Karriärstil
• Tar färre telefonkontakter med prospekt per tidsenhet jämfört med andra säljare i företaget
• Kompenserar med andra metoder som inte kräver att man använder telefonen
• Otillräcklig telefonuppföljning på ”leads” som har andra ursprungskällor
• Varje dag långsam i starten att prospektera på telefon
• Peppar sig för att ringa men tas ganska så omgående ned på jorden av avslag och nekanden
• För att göra sig av med all den nervösa energi står
man gärna upp och pratar i telefonen, går omkring eller står och ser sig i spegeln för att dölja obehaget och som hjälp att bli av med den uppbyggda nervösa spänningen
Frekvens
Hittas ofta hos säljare. Mest hos chefer och tränare, speci- ellt hos säljtränande konsulter och seniora säljchefer.
Mer om Säljhindret Telefonfobi i Boken om Säljhinder sid 141- 146.
REFLEXMÄSSIG OPPOSITION I korthet
Reflexmässig Opposition är det senast funna hindret i forskningen om Sales Call Reluctance. Säger hellre nej än ja. Tar alltid sista ordet och gör alltid tvärtemot vad man ber dem. Personer med hindret kan inte ta kritik, går i försvar direkt och förnekar. Ingen vet eller kan bättre än de. De har en mycket burdus aggressiv framtoning. De är svåra, om inte omöjliga, att coacha, träna, instruera eller leda. Detta leder till att de sällan lär sig att ta kontakt med nya kunder på ett framgångsrikt sätt. De skulle hel- ler aldrig erkänna att de har några av dessa problem eller några andra heller för den delen.
Ursprung
Personer med hindret har en inbyggd på/av knapp för sina känslor men kan inte hitta sin volymkontroll - allt står på max. Detta verkar vara nedärvt men för att bli fullfjä- drad i beteendet måste man träna. Till grund ligger oftast personliga erfarenheter som t ex traumatiska besvikel- ser, förlorad tillit eller obesvarad tillgivenhet. Säljhindret Reflexmässig Opposition får inte förväxlas med att vara dominant.
Utsikt
Om du kan erkänna för dig själv och andra att du har detta säljhinder är du redan en bra bit på väg. Och då finns alla förutsättningar att lyckas.
Karriärstil
• Vanligtvis ovetande om sitt säljhinder tills efteråt (när hen har skuldkänslor för att inte kunna kontrollera sin ilska)
• Vägrar stridslystet att verifiera Säger oftare “nej” än
“ja”
• Grälsjuk
• Snabb att hitta fel, långsam att visa uppskattning
• Hanterar brister genom att skylla på andra och förneka
• Går i försvar; argumenterar
• Ansiktsuttryck: Brukar morra när de känner sig föro- lämpade eller inte håller med
• Kan uppfattas stelt vänlig, lättsam och bry sig överdri- vet på ytan; splittrad och arg under ytan
• Kan prata med en överdrivet mjuk och vänlig stämma för att dölja sin otåliga, krävande sida
• Kan hota med raseriutbrott för att manipulera och kontrollera andra
• Anser sig själv vara den smartaste, mest raffinerade, mest mottagliga med den bästa bedömningsförmågan och förväntar sig därför ett annat bemötande än vad andra får
• Expert på att ta intervjuare; är mycket road av att manipulera intervjuer och intervjuare
• Kritiserar hellre än ger komplimanger
• Svår att imponera på
• Snabb att skylla sina bristande säljresultat på ledningen, träningen, företaget och dess produkter, annonsering- en, säljstödet och generella ekonomiska förhållanden
• Tillåter ingen att träna, lära, råda eller stödja hen
• Måste alltid få sista ordet Frekvens
Tenderar att finnas i begränsad omfattning. Inom industrin finns endast ett svagt mönster. Högt bland stressade säljare i vissa branscher och i företag med osäker organisations- utveckling. Det är högre hos psykologer, psykiatriker och säljtränare. Det är t o m högre hos konsulter och inspira- tionstalare. Det är högst hos elaktänkande advokater.
Mer om Säljhindret Reflexmässig Opposition i Boken om Sälj- hinder sid 146-159.
ATT ÅTGÄRDA OCH
DIAGNOSTICERA SÄLJHINDER
Varför är typ av Säljhinder viktigt? Alla motåtgärder vi har är indelade efter typ. Forskning har visat att om vi använder fel åtgärder för att korrigera säljhinder kan de förvärras.
I Boken om Säljhinder presenteras dessa metoder tydligt och hur de ska användas och till vilka hinder de rekom- menderas.
Metoderna kan delas in i Ordbaserade metoder som också kallas kognitiva metoder. Det andra är Mekaniska metoder.
Ordbaserade metoder baserar sig naturligtvis på ord för att förklara, framkalla eller framtvinga. De flesta självhjälps- metoder är ordbaserade.
Vissa metoder baseras bara i andra hand på ord eller inte alls. Vi kallar sådana metoder mekaniska och de fungerar oavsett om man förstår dem eller ej.
De metoder du finner i Boken om Säljhinder är:
Primära ordbaserade metoder: Tankejustering och Inverte- ring av rädsla.
Primära mekaniska metoder:
Dämpning av känsligheten för hot,
Negativ bildprojicering, Tankezappning, Sinnesförstärkning via doft och Sinnesförstärkning visuellt.
I Boken om Säljhinder finner du också kompletterande metoder varav en del är ordbaserade medan andra är mekaniska.
Lite om prokrastinering då människor med kontakthinder prokrastinerar dvs skjuter upp till ett annat tillfälle. Det vik- tiga här är att prokrastenering är ett symtom på säljhinder där säljhindret är orsaken till att säljaren prokrastinerar.
Du läser om alla metoder på sid 165-345 i Boken om Säljhinder.
För dig som är intresserad av forskning vigs sidorna 348- 420 till statistik. Idag har vi i Confident Approach AB än fler forskningsresultat och case studies som våra kunder tar del av för att öka sin förmåga att såväl rekrytera som utveckla säljkåren på ett effektivt sätt för både säljarens och organisationens väl.
