Effekten på exportframgång av att ha ändamålsenliga handlingsmotiv

Exporten kan i princip starta på två olika sätt, endera som en följd av en

medveten plan eller på grund av oplanerade tillfälligheter. Inom tidigare

forskning har det studerats huruvida detta har någon betydelse för hur väl

exporten senare har utvecklats. Ett par tidigare studier har funnit att en medveten

och välplanerad exportupptakt för med sig positiva effekter för hur exporten

kommer att utvecklas senare, detta har mätts på lite olika sätt. Det resultat som

framkommit i den här studien visar att de företag som medvetet planerat för sin

exportstart har en signifikant större exportandel än de som styrts av

tillfälligheter. Relativt få studier har behandlat ämnet, men inga resultat har dock

framkommit som motsäger detta sambandsförhållande.

En snarlik variabel som i olika studier undersökts med avseende på dess

eventuella effekter på exportframgång är vilka motiv/skäl som företagarna

angett för att börja exportera. Forskarna har skilt på om dessa motiv kan anses

vara proaktiva/offensiva eller reaktiva/passiva. I samtliga studier som tidigare

erhållit signifikanta samband har proaktiva motiv korrelerat positivt med

exportframgång, företrädesvis mätt som exportens andel av omsättningen. Så

även här, indexet uppvisar signifikanta positiva korrelationer med de båda

måtten exportens andel av omsättningen och exportens lönsamhet. Det torde

därför kunna konstateras att rationella och proaktiva motiv för exporten i

allmänhet är att föredra då en framgångsrik export eftersträvas. Indexet visar sig

även korrelera med företagsstorlek, på så vis att större företag i högre grad har

angett proaktiva motiv för exportstart.

Även nuvarande mål med exporten har studerats med avseende på om de

har någon effekt på exportframgång. Inom tidigare forskning har man i en studie

kunnat påvisa samband mellan framgångsrika exportörer och ökad vinst som

exportmål. I den här studien finns ett relativt svagt samband mellan de proaktiva

målen, att öka vinster etcetera, och exportens lönsamhet. Beroende på det lilla

antalet utförda studier och den sneda svarsfördelningen här, kan man inte enbart

på grund av dessa uttala sig generellt i frågan. Om man däremot analogt jämför

med de andra liknande resultaten som framkommit, ser man att även dessa

ligger i samma linje och tillsammans bildar de trots allt ett rätt tydligt mönster.

På samma sätt som att motiven för att starta exporten kan vara proaktiva

eller inte, så kan motiven för att välja olika exportmarknader vara det. Detta har

också studerats i samband med forskning om framgångsfaktorer vid export. I

den tidigare forskningen har ett par studier funnit positiva signifikanta samband

mellan proaktiva systematiska val av exportmarknader och exportframgång,

mätt på olika vis. Även här finns detta samband, och då med måtten exportens

lönsamhet och framgångsrik export. För att ytterligare testa tesen om fördelen

med proaktiva motiv och nackdelen med negativa, samt att kontrollera så att inte

vilka motiv som helst korrelerar positivt med exportframgång, skapades även ett

kontrollindex bestående av reaktiva motiv.

⁵³

I enlighet med tesen ovan

samvarierar detta index mycket riktigt negativt med exportframgång,

korrelationen med exportens andel av omsättningen är -0,27 (p < 0,001). Det

står därför tämligen klart att så kallade proaktiva/offensiva motiv för val av

exportmarknader generellt sett leder till större exportframgång, än

reaktiva/passiva.

Det psykiska avståndet till företagens exportmarknader har ofta

studerats i exportsammanhang, inte minst då den så kallade

internationaliseringsprocessen har beskrivits. Psykiskt avstånd har dock även

förekommit som variabel i studier där man undersökt framgångsfaktorer vid

export. I den studie som tidigare erhållit ett signifikant samband mellan psykisk

distans till exportmarknader och exportframgång, erhölls resultatet att företag

som inte orienterade sin verksamhet främst mot sina närmaste grannländer hade

en högre exporttillväxt. Ett liknande resultat framkommer även här. De företag

som främst är orienterade mot länder på ett längre psykiskt avstånd har en

signifikant högre exportandel än andra. Förutom att detta bekräftar resultatet

ifrån den tidigare studien, så ligger det även i linje med de andra som erhållits

här. Om man inte väljer länder främst utifrån att de ligger psykiskt nära, så

väljer man dem istället utifrån mer proaktiva skäl, som att produkterna är

särskilt lämpliga för den och den marknaden, etcetera. Förutom exportens andel

53

Dessa reaktiva motiv är: att språket går att förstå, att kulturen är snarlik den svenska, samt avståndet till

•

av omsättningen så korrelerar den psykiska distansen signifikant med bransch.

Maskintillverkare exporterar i större utsträckning till psykiskt avlägsna

marknader, än metallvarutillverkarna.

En annan men liknande indelning av marknader, än den efter psykisk

distans, är en indelning utifrån om de är industriländer eller utvecklingsländer.

Inom forskning om exportframgång har det även studerats huruvida förhållandet

att de huvudsakliga exportmarknaderna utgörs av industrialiserade marknader

eller utvecklingsländer har någon betydelse för exportutfallet. Eftersom tidigare

studier utförts på lite olika vis är resultaten inte riktigt jämförbara med varandra.

Man har kommit fram till att en koncentration av exporten på industriländer ger

större exportframgång, än om koncentrationen lades på utvecklingsländer. Men

man har också kommit fram till att export även till utvecklingsländer ger större

exportframgång, än om man enbart exporterar till industriländer. Olika mått på

exportframgång har använts i dessa studier. I den här studien korrelerar den

använda dummyvariabeln negativt med antal exportmarknader, vilket betyder att

export även till utvecklingsländer innebär att man då totalt sett exporterar till

genomsnittligt fler länder än de som saknar export till utvecklingsländer, vilket

låter rimligt. Slutsatsen av tidigare forskning och den egna analysen är att det

generellt sett tycks vara bättre i framgångshänseende att i huvudsak exportera

till andra industriländer, men att om man även exporterar till utvecklingsländer

så innebär detta faktum att framgången normalt sett ökar ytterligare.

Även vilken typ av marknadsdata som insamlas inför export till ett nytt

land har studerats med avseende på om det är av någon betydelse för

exportframgången. Vad som framförallt har befunnits intressant är huruvida

företag undersökt infrastruktur och lämpliga distributionssätt före export. I

tidigare studier har det visat sig att om företagen i förväg undersökt olika

distributionssätt, påverkar det såväl exportlönsamheten som exportandelarna i

positiv riktning. Även i den här studien visar det sig att exportlönsamheten i

genomsnitt är högre i de företag som i förväg undersökt lämpliga

distributionskanaler. Variabeln korrelerar även positivt med det subjektiva

måttet framgångsrik export. Det går därför tämligen säkert att dra den slutsatsen

att det i allmänhet är viktigt att undersöka olika distributionskanaler innan

export påbörjas till en ny marknad.

Tabell 5.6 Korrelationer mellan variabler rörande inre kontrollförankring och

beroende-/kontrollvariabler.

Inre kontrollförankringsvariabler

Oberoende variabel Variabelnummer

i enkäten

Korrelerande beroende-

och kontrollvariabler

Korrelation

Ändamålsenliga motiv för olika exportåtgärder

Exportstarten medvetet planerad, och ej slumpmässig 101 Exportens andel av

omsättningen 0,38***

Ekonomiskt rationella motiv för att börja exportera 117 - 120 Exportens andel av

omsättningen

Exportens lönsamhet

Företagsstorlek

0,37***

0,34***

0,27***

Nuvarande mål med exporten av proaktiv natur 121 Exportens lönsamhet 0,14*

Systematiska val av exportmarknader 133, 136, 139 Exportens lönsamhet

Framgångsrik export

0,33***

0,31***

Psykiskt avstånd till exportmarknader utan betydelse vid

val

124, 127, 130 Exportens andel av

omsättningen

Bransch

0,29***

0,25***

Industriländer – utvecklingsländer 127 - 129

(dummyvariabel)

Antal exportmarknader -0,23***

Insamlade marknadsdata inriktad mot

distributionsmöjligheter

146 Exportens lönsamhet

Framgångsrik export

0,37***

0,33***

Medvetna exportstrategier

Fokusering på ett fåtal produkter 077 Exportens andel av

omsättningen 0,22**

Fokusering på ett fåtal kunder 073 Exportens andel av

omsättningen

Bransch

0,19**

0,21**

Lågkostnadsstrategi 169 - -

Lågprisstrategi 085 Antal exportmarknader 0,15*

Låglönestrategi Lönekostnaden

per anställd

Bransch 0,13*

p<0,001=*** p<0,01=** p<0,05=*

In document Framgångsrika exportörer: En studie av strategiska faktorers inverkan på mindre företags exportutfall (Page 141-144)