Att nå den globala kunden

5.3.1 Nätverk

Alla har inte valt att gå internationellt via distributörer. Tillvägagångssättet ser olika ut mellan varje företag. En gemensam nämnare för alla utom en av respondenterna är dock att nätverket varit en betydelsefull faktor för att nå internationella kunder. Att nätverket är viktigt i flera olika avseenden bekräftas av samtliga respondenter. Både Life-Lisa och Mode-Malin har under hela resan varit noga med att välja och vårda nätverket för att nätverket i sig agerar som ambassadörer för varumärket. Life-Lisa berättar att hon systematiskt arbetar med att sålla när hon väljer vilka relationer hon satsar på. Hon försöker bedöma kvalitén på deras tidigare arbete, om hon hört talas om dem tidigare och ifall de är att lita på. Även Mode-Malin beskriver att hon sållar för att inte sammankopplas med någon aktör som inte går i linje med företagets identitet. Mode-Malin vårdar relationerna med sitt nätverk. Hon berättar “Jag mailar med dem

nästan varje vecka eller varje månad i alla fall. Att man bara är genuint intresserad av deras arbete, visar att man finns där och uppmärksammar dem.”. När det kommer till att vårda

relationerna och bygga tillit betonar Life-Lisa vikten av att träffa sitt nätverk i verkligheten, inte bara över telefon och mail. I samband med detta lyfter hon fram event som ett bra tillfälle att träffa både slutanvändaren och samarbetspartners öga mot öga, då eventen är riktade mot just den nisch Life-Lisa verkar inom. Event är något som även Mode-Markus nämner som ett bra sätt att utöka sitt nätverk, då det ger honom en chans att träffa aktörer inom samma nisch vid ett och samma tillfälle. Dock menar Mode-Markus att just relationsbyggande är något han ser som svårt, att det är svårt att mäta vinsten av relationsarbete samtidigt som det är dyrt och tidskrävande i en bransch med pressade marginaler. Ändå beskriver Mode-Markus att han inte utför prioriteringar, utan har en strategi där han försöker bemöta samtliga aktörer.

Förutom att medverka i event berättar två av respondenterna att de själva skapar forum för att möta kunder och utöka nätverket. Tech-Tina beskriver hur företaget årligen anordnar en konferens och återkommande events. Mode-Malin använder samma strategi, de genomför bland annat workshops vilket både utbildar inom sitt kunskapsområde, samtidigt som man bygger nätverket. Även om Tomas inte har samma strategi som Mode-Malin och Tech-Tina lyfter han fram event och nätverk som en viktig initial dörröppnare för företaget. Dock betonar Tech-Tomas att recensioner och rekommendationer är anledningen till att majoriteten av kunderna väljer Tech-Tomas företag även idag. Tech-Tomas berättar vidare att han upplever att nätverket är viktigt i fler avseenden än att nå kunden, även i fråga om kunskapsinhämtning.

5.3.2 Att nå nya marknader

För Life-Lisa påverkade nätverket valet av marknad, då hennes första utländska marknader utgjordes av länder där Life-Lisa hade en tidigare god relation med en distributör. Life-Lisa berättar att hon idag ofta träffar nya distributörer på event. Även Mode-Malin påpekar vikten av event för att träffa återförsäljare, då det personliga mötet är viktigt för att skapa ett samarbete. Trots att Life-Lisa pratar mer om valet av distributörer än valet av länder, talar hon om betydelsefulla kontinenter inom hennes nisch. Vidare förklarar hon hur hon väljer event utifrån vilken del i världen hon vill etablera sig på. Mode-Malin beskriver en motsatt strategisk process för val av marknad att gå in på, där hon väljer att satsa mer på en marknad först efter att de fått kunder och samarbeten på den marknaden.

31 Mode-Markus jobbar även han med distributörer och återförsäljare som han möter på events, däremot har han en annorlunda strategi jämfört med Mode-Malin och Life-Lisa. Den strategin innebär att Mode-Markus vill nå så många marknader som möjligt för att skapa uppmärksamhet, oavsett om det finns en bekräftad kritisk massa som gör att det blir ekonomiskt gynnsamt. Han beskriver hur förfrågningar om samarbeten kommer in från hela världen och hur han försöker bemöta efterfrågan i så stor utsträckning som möjligt. Mode-Markus uttrycker dock att situationen inte är hållbar, då det är svårt att skapa ekonomiskt lönsamma samarbeten då många kunder är engångskunder där frakten slukar stora delar av marginalerna. Även Tech-Tina beskriver hur företaget får in kunder från alla delar av världen utan att ha jobbat aktivt för att slå sig in på specifika marknader. För Tech-Tina, som inte har en fysisk produkt, har företaget inte upplevt problem med fraktkostnader. En anpassning som de däremot gjort på grund av att de fått kunder i alla delar av världen är att de öppnat dotterbolag i USA och Nya Zeeland. Detta beslut föranleddes av att de behövde sälj och supportpersonal i andra tidszoner, då de vill kunna erbjuda 24/7 support.

Tech-Tomas beskriver hur internationaliseringen initialt skedde av en slump. Efter att ha blivit headhuntade av en affärsaccelerator i Budapest fick de en plattform där de kunde knyta kontakter på plats “Det var det som fick oss att ta steget ut. Vi fick ett sammanhang i Budapest

att hänvisa till när folk frågade oss om vad vi gjorde där.” På senare tid beskriver Tech-Tomas

att de testar marknadsföra på en eller några nya marknader för att sedan utvärdera vilken effekt marknadsföringen fått. Därefter väljer företaget vilken marknad de ska satsa mer på utifrån vilken marknad som gett mest respons. Även om Tech-Tomas beskriver att slumpen varit bidragande i deras internationalisering finns det således inslag av en systematisk strategi.

5.3.3 Marknadsföring

Som tidigare nämnt betraktar Mode-Malin nätverket som viktiga ambassadörer som stärker varumärket. Om företagets marknadsföringsstrategi säger Mode-Malin “Sociala medier är ju

väldigt tacksamt, man når ju väldigt många till en liten peng. Vi har haft tur när vi jobbat i en bransch där man kan nå ut genom samarbeten.”. När vi däremot frågar Mode-Malin en direkt

fråga om hur kunderna hittar hennes företag svarar hon att hon inte vet, men att hon gissar att det är via google. Samma sak svarar Mode-Markus, att han inte har en aning hur kunder världen över hittar honom. Däremot tydliggör han att det är viktigt att ha ett ‘digital footprint’ och få träffar i sökmotorer. När det gäller träffar i just googles sökmotor säger både Life-Lisa och Tech-Tina att de aktivt lägger resurser på att komma upp så högt som möjligt i sökningen. När När Tech-Tina får frågan om vad som är viktigast för bolaget framöver nämner hon bland annat

“Att vi fortsätter ligga högt rankat på google så vi får in kunder organiskt.”.

Gemensamt för samtliga respondenter är att de gett uttryck för vikten av digital marknadsföring. Tech-Tomas berättar om hur viktig den digitala marknadsföringen är för kostnadseffektiviteten

“Från början var det så att vi gjorde kampanjer som kostade väldigt mycket men som inte ledde till så mycket och som vi inte kunde mäta effekten av, då dom inte var digitala. Som startup behöver du så mycket uppmärksamhet för varje krona du kan. Hade velat ha kunskap om digital marknadsföring tidigare och använt den kunskapen i början, då hade vi befunnit oss på en helt annan plats idag.”. Även om Tech-Tina också talar om vikten av digital marknadsföring,

sticker hon ut från de övriga respondenterna, då hon talar om den digitala marknadsföringen som ett verktyg för att skapa skalbarhet även i marknadsföringen. “Föreläsningar ska gärna

spelas in så vi kan sprida det på våra bloggar, på youtube, att vi kan sprida vårt content. Allt vi gör ska vi kunna skala så att vi når ut med det.”.

32 Något som Tech-Tina, Mode-Malin och Life-Lisa pratat om, trots att en specifikt fråga om ämnet inte ställts, är hur de arbetar med att utbilda marknaden inom området företagen är verksamma i. Tech-Tina beskriver hur de kontinuerligt utbildar marknaden i tekniken genom att skapa nybörjarguider, informativa bloggar och hålla i föreläsningar på mässor. Life-Lisa i sin tur berättar hur hennes tidningsannonser fått hög kundkonvertering och bra statistik vad gäller bland annat trovärdighet och användbarhet. Hennes annonser innehåller mer vetenskapligt innehåll utöver själva produkten, då hon genom samarbete med andra forskare världen över tar fram vad hon kallar för ‘recept’. Dessa recept är förslag på hur kunden kan använda tekniken i sin egen forskning. Mode-Malin genomför istället utbildning genom workshops. Innehållet som skapas under en workshop sprids av deltagarna själva i sociala medier. I detta innehåll ingår de produkter Mode-Malin säljer. Även om workshopen i sig är en fysisk aktivitet skapas därför digital marknadsföring efter avslutad workshop.

5.5 Finansiella resurser

Av respondenterna är det endast Life-Lisa och Tech-Tomas som tagit in externt kapital, resterande har växt organiskt. Motiven till att inte ta in externt kapital har sett olika ut. Mode-Markus beskriver istället hur han önskat och försökt ta in externt kapital men att ingen velat riskera att investera i företaget förutom familj och vänner. Både Mode-Marcus och Mode-Malin menar att bristen på externt finansiellt kapital påverkat verksamhetens möjlighet att skala upp. Tech-Tina som också vuxit organiskt menar att företaget inte varit i behov av att ta in externt kapital, utan haft en god och tillräcklig organisk tillväxt.

Mode-Markus och Mode-Malin berättar hur de har finansierat sin verksamhet genom att till en början återinvestera i bolaget istället för att ta ut lön. Den här återinvesteringen menar Mode-Malin är en av de faktorer som möjliggjort deras internationalisering. Mode-Markus säger vidare att det krävs mycket kapital för att kunna skala, men att det även kan skilja sig från bransch till bransch. I Tech-Tinas fall behövdes inga stora R&D-kostnader, istället krävdes dator, internetuppkoppling samt en djup teknisk kunskap. Däremot behövde grundaren göra egna uppoffringar i form av investerad tid.

Även om både Mode-Malin och Mode-Markus gjort finansiella uppoffringar och vågat satsa eget kapital, beskriver de båda en ovilja att låsa pengar i lager. Istället menar Mode-Malin “Vi

producerar på beställningen efter att vi fått in betalningen, på det sättet tar vi inga risker. Men skulle vi vilja växa och expandera då måste vi ta in mer pengar för att kunna producera i en större skala.” Tech-Tina beskriver i sin tur hur de tagit ett strategiskt beslut att inte satsa på

den kinesiska marknaden på grund av att censur, lagar och andra kulturella skillnader gör marknaden svår att etablera sig på. Att gå in på den marknaden är något Tech-Tina kan se hända framöver. Däremot ser Tech-Tina det som ett misstag att riskera både resurser och kapital på en sådan marknad för tidigt. När det kommer till att ta risker menar Life-Lisa att hon måste ha tålamod och inte välja det trygga alternativet att tacka ja till att sälja under ett annat, större bolag. Life-Lisa skulle då bli en producent, vilket hon inte vill bli, även om det skulle betyda större intäkter på kort sikt. Att skala verksamheten tycks dock gemensamt för alla vara beroende av finansiella faktorer, oavsett om de är externt eller organiskt erhållet.

33