Vývoz a dovoz zboží

Jedná se o nejjednodušší formu vstupu na zahraniční trhy, kterou podniky obvykle začínají rozvíjet své mezinárodní aktivity – jsou to tradiční vývozní a dovozní operace. Vývoz je často chápán jako nejmén investiční forma vstupu na zahraniční trh, avšak pokud chce podnik usp t na daném trhu a získat v tší podíl, musí podnik zainventovat nemalé peníze do mezinárodního marketingu. Výrobek je nutné adaptovat podle podmínek zahraničního trhu. Podnik by se m l zam it p edevším na výrobkovou politiku, nebo si vybudovat distribuční cesty či se zam it na vhodnou cenovou strategii. Podniky mohou p i vstupu na zahraniční trh vyuţít r zné obchodní metody, jejich volba záleţí na mnoha faktorech, zejména na charakteru výrobku či sluţby, na obchodn politických podmínkách či realizace zahraničn obchodní operací. Obchodní metody mohou být na základn smluvních vztah sjednány s následujícími partnery. (Machková, 2014)

Prost ednické vztahy

V mezinárodním obchod se s prost edníky lze setkat velmi často, jsou to subjekty, které obchodují na vlastní jméno, na vlastní účet a podnikají na vlastní riziko. Prost edníci prodávají zboţí nakoupené dalším odb ratel m či konečným spot ebitel m a jejich odm nou je rozdíl mezi nákupní a prodejní cenou, tzn. cenová marţe. Tuto sluţbu v tšinou vyuţívají malé a st ední podniky, které nemají dostatečné finanční prost edky na z izování vlastního specializovaného odd lení v zahraniční zemi. Podniky rad ji p enechají

specializovaným firmám veškerou obchodní činnost. Mezi specializované firmy lze za adit nap . akciové společnosti pro zahraniční obchod, velkoobchodní společnosti či maloobchodní et zce. (Machková, 2014)

Mezi hlavní výhodu pouţití prost ednického vztahu pat í niţší náklady pro vstup na zahraniční trh a eliminace rizik v mezinárodním obchod nap . politická rizika, trţní rizika, kurzová či rizika zm ny poptávky. Další výhodou této metody je moţnost vývozu na trhy, nad kterými by společnost z d vodu vysokých náklad za b ţných okolností neuvaţovala.

Nevýhodami jsou zejména ztráta kontroly nad další distribucí, ztráta bezprost edního kontaktu se zákazníkem a ztráta kontroly nad cenami, za které se daný produkt bude prodávat na zahraničních trzích. (Machková, 2014)

Smlouvy o výhradní distribuci

V n kterých p ípadech m ţe podnik vstoupit na zahraniční trh díky uzav ení smlouvy o výhradním prodeji – výhradní distribuci. Dle právního hlediska se dodavatel v rámcové smlouv zavazuje, ţe bude dodávat zboţí v uvedené oblasti pouze uvedenému odb rateli, tj. výhradnímu prodejci. Ve smlouv musí být vyhrazena oblast prodeje, druh zboţí a smlouva musí mít písemnou formu. Odb ratel se zavazuje k určitým podmínkám prodeje, propagace, umíst ní zboţí, odebírání minimálního mnoţství. N kdy je součástí i dohoda o cenách. Výhradní distributor bude zboţí nabízet za ceny dohodnuté a v takovém p ípad dostane smluvn stanovenou odm nu. V n kterých zemích legislativa nep ipouští dané dohody o cenách, které jsou v rozporu s principem volné sout ţe a tak je t eba si dát pozor na antimonopolní zákony. Smlouva o výhradní distribuci, je rámcová smlouvu, která upravuje výlučn postavení smluvních partner . Jednotlivé dodávky se pak realizují na základ samostatných kupních smluv. (Machková, 2015)

Výhradní distribuce má mnoho výhod. Společnost, která pouţívá výhradního distributora, m ţe mít relativn rychlý vstup na cílový zahraniční trh, díky moţnosti prodeje zboţí na jiţ vybudovaných distribučních cestách. Mezi další výhodu lze zahrnout moţnost vstupu na vzdálené trhy, na kterých společnost neočekává p íliš vysoké obraty, avšak chce být p ítomna na daných zahraničních trzích za pom rn nízkých náklad a nízkých rizik.

Distributor kupuje zboţí na sv j vlastní účet, je tak v tomto p ípad i omezeno riziko platební neschopnosti či nev le konečných zahraničních zákazník . Smlouva o výhradní distribuci často slouţí jako určitý test zahraničního potenciálu. Pokud se ukáţe, ţe zákazníci m li o daný produkt na zahraničním trhu zájem, po vypršení smlouvy se podniky mohou dohodnout na další podnikatelské aktivit .

Nevýhodou je stejn jako u prost edníka, ztráta bezprost edního kontaktu s trhem, velká samostatnost výhradního distributora nebo moţnost zablokování vstupu na zahraniční trh.

Výhradní distributor nesplní očekávání, a není tak schopný zajistit širokou škálu distribuce a očekáváné objemy prodeje. Proto se často ve smlouvách objevuje doloţka, kdy se výhradní distributor zavazuje k minimálnímu odb ru nákupu, tj. k odb ru minimálního mnoţství zboţí, které má zajistit dostatečný obrat na daném trhu. (Machková, 2014)

Obchodní zastoupení

Smlouvou o obchodním zastoupení se zástupce zavazuje dlouhodob vykonávat činnost k uzavírání r zných typ smluv. Sepsáním smlouvy o obchodním zastoupení se zástupce zavazuje vykonávat činnost sm ující k uzavírání určitého druhu smluv nebo sjednávat a uzavírat obchody jménem zastoupeného a na jeho učet. (BusinessInfo, 2009)

P ed uzav ením smlouvy je nutné si pečliv vybrat obchodního zástupce, vymezit obsah a jeho p sobnost a informovat se na jeho vztahy ke konkurenčním firmám. Je t eba si uv domit, ţe obchodní zástupce je, na rozdíl od vývozce, na zahraničním trhu bezprost edn p ítomen a je de facto reprezentantem zastoupeného. Pokud si firma zvolí obchodního zástupce, který nepracuje kvalitn , neorientuje se dob e v problematice vyváţené komodity, m ţe tak negativn ovlivnit jméno českého vývozce v zahraničí. Ve v tšin p ípad se jedná o nevýhradní zastoupení, kdy obchodní zástupce m ţe zastupovat i jiné osoby nebo uzavírat jiné obchody, jeţ jsou p edm tem zastoupení a to vše na vlastní účet nebo na účet jiné osoby. Jako odm nu si obchodní zástupce bere provizi ze zprost edkované smlouvy. Obchodní zástupci by se m li ídit podmínkami stanoveními zastoupeným a ídit se tak jeho pokyny, tj. zprost edkovávat obchody ve vymezené oblasti a m li by dosahovat minimálních obrat za stanovené období atd.

Pokud by bylo sjednáno výhradní obchodní zastoupení, je pak zastoupený povinen na stanoveném území nepouţívat jiného obchodního zástupce a obchodní zástupce nemá oprávn ní zastupovat jiné osoby či uzavírat jiné obchody na vlastní nebo cizí účet.

Zastoupený je oprávn n uzavírat obchody bez součinnosti výhradního prodejce, avšak musí brát na v domí, ţe ve v tšin zemí je povinen platit z t chto obchod výhradnímu zástupci provizi tak, jako kdyby tyto obchody byly uzav eny s jeho součinností.

V mezinárodním obchod se pro tento typ provize pouţívá termín „uznávací provize“. Má se za to, ţe nárok na tuto provizi zástupci vznikl v d sledku soustavného zpracování trhu.

(Machková, 2014)

Pro zastoupeného m ţe smlouva o výhradním prodeji znamenat určité riziko, kdy zástupce nemá na trhu dostatečn silné zastoupení, aby reprezentoval danou firmu, nemá kapacitu pro soustavné zpracování vymezené oblasti nebo zárove zastupuje konkurenční firmy.

P ímý vývoz

Volba p ímého obchodní metody se obvykle pouţívá p i vývozu pr myslových výrobk , výrobních za ízení či investičních celk . Jedná se o komplikované dodávky, spojené s poskytováním odborných sluţeb, u kterých je bezprost ední p ítomnost výrobce na zahraničním trhu nutná. (Machková, 2014)

Výhodou je p ímá kontrola nad výrobkem, cenami či realizovanou marketingovou strategií. P ímé obchodní vztahy p sobí obvykle pozitivn na jejich stabilizaci a zvyšují loajalitu zákazník . P ímé obchody jsou realizovány na základ kupních smluv. (Albaum, 2016)

1.2 Formy p ítomnosti podniku na zahraničních trzích nenáročné na