Ä KTHET

Utöver de fyra kriterierna för trovärdighet finns det fem kriterier för äkthet, vilket är rättvis bild, ontologisk autenticitet, pedagogisk autenticitet, katalytisk autenticitet och taktisk autenticitet (Guba & Lincoln, 1985; Lincoln & Guba, 1994, refererad i Bryman &

Bell, 2017, s. 383).

Det första kriteriet rättvis bild handlar om ifall studien har visat en rättvis bild av de deltagande respondenternas åsikter och uppfattningar (Bryman & Bell, 2017, s. 383). För att säkerhetsställa att vår studie ger en rättvis bild av respondenterna har vi erbjudit dem möjligheten att läsa igenom empirikapitlet. De kunde på så vis kontrollera att de inte upplevde att vi hade förvrängt deras svar. Respondenterna hade även möjlighet att korrigera sina svar om det var något som de uppfattade som missvisande eller oäkta. Det visade sig att de var nöjda med kapitlets innehåll. Fortsättningsvis har vi använt oss av många citat när vi har sammanställt empirikapitlet, vilket har skapat en rättvis och naturlig bild av vad respondenterna har sagt.

Ontologisk autenticitet beskriver om respondenternas deltagande i studien har hjälpt dem att få en ökad förståelse av den sociala miljö som de lever i (Bryman & Bell, 2017, s.

383). Vi har studerat respondenterna i den kontext som de befinner sig i för att kunna bidra med rekommendationer vid just det sammanhanget. Genom att respondenterna får ta del av vår studie kan de få ökad förståelse för den sociala miljö som de befinner sig i.

Vidare fick vi även bekräftat under intervjuerna att respondenterna fick en tankeställare över saker och ting som de tidigare inte har funderat på, vilket tyder på att kriteriet har uppfyllts.

Bryman och Bell (2017, s. 383) förklarar att pedagogisk autenticitet innebär om studien har bidragit till att respondenterna har fått en tydligare bild över de andra deltagarnas uppfattningar och åsikter. Som tidigare nämnt har vi erbjudit respondenterna möjligheten att läsa igenom empirikapitlet. Respondenterna får på så sätt ta del av de andra deltagarnas svar och kan skapa sig en uppfattning om deras tankegångar.

Kriteriet katalytisk autenticitet innefattar om studien har medfört att respondenterna kan förändra den situation som de befinner sig i (Bryman & Bell, 2017, s. 383). Utifrån intervjuerna har vi fått uppfattningen att respondenterna är medvetna om att det finns möjligheter till förbättringar gällande deras tillvägagångssätt för att förstå kundens köpbeteende. Genom de frågor vi ställde till respondenterna upplevde vi som tidigare nämnt att deras synsätt utvidgades ytterligare, då de introducerades till nya frågor. Detta kan leda till att respondenterna kan välja huruvida de vill förändra sina situationer eller inte. Kriteriet kan kopplas till det sista äkthetskriteriet taktisk autenticitet, vilket är ett

kriterium som består av att studien ska underlätta för respondenterna att kunna vidta åtgärder för att förändra den situation de befinner sig i (Bryman & Bell, 2017, s. 383).

Vår studie har bidragit med rimliga rekommendationer om hur företag kan förbättra sina tillvägagångssätt för att underlätta förståelsen av kundens köpbeteende. I och med att respondenterna kommer att kunna använda sig av våra rekommendationer anses detta kriterium vara uppfyllt.

REFERENSLISTA

Aarikka-Stenroos, L., & Makkonen, S.H. (2014). Industrial buyers’ use of references, word-of-mouth and reputation in complex buying situation. Journal of Business &

Industrial Marketing, 29(4), 344-352.

Active Blogs. (2018, 18 Kanuari). Do You Understand the Importance of Relationship Building in the B2B Sales Cycle? Active Blogs. [blogginlägg].

https://www.activeblogs.com/relationship-building-b2b-sales-cycle/ [hämtad 2020-02-20].

Bachkirov, A., Rajasekar, J., & da Silva, M. (2016). Industrial buyer-seller interactions:

negotiating in the Arabian Gulf. Review of International Business and Strategy, 26(1), 33-49.

Blumberg, B., Cooper, D., & Schindler, P. (2011). Business research methods. 3:e upplagan. Berkshire: McGraw-Hill Education.

Boone, E.L, & Kurtz, L.D. (2015). Contemporary marketing. Boston: Cengage Learning.

E-bok.

Bryman, A., & Bell, E. (2011). Business research methods. Oxford: Oxford University Press.

Bryman, A., & Bell, E. (2017). Företagsekonomiska forskningsmetoder. 3:e upplagan.

Stockholm: Liber.

Burger, P., & Cann, C. (1995). Post-purchase strategy: A key to successful industrial marketing and customer satisfaction. Industrial Marketing Management, 24(2), 91-98.

Collis, J., & Hussey, R. (2014). Business Research - A Practical Guide for Undergraduate &

Postgraduate Students. 4:e upplagan. London: Palgrave. E-bok.

David, M., & Sutton, C.D. (2016). Samhällsvetenskaplig metod. Lund: Studentlitteratur AB.

Grewal, R., Lilien, G., Bharadwaj, S., Jindal, P., Kayande, U., Lusch, R., & et al. (2015).

Business-to-Business Buying: Challenges and Opportunities. Customer Needs and Solutions, 2(3), 193-208.

Hameed, M., Counsell, S., & Swift, S. (2012). A conceptual model for the process of IT innovation adoption in organizations. Journal of Engineering and Technology Management, 29(3), 358-390.

Höst, M., Regnell, B., & Runeson, P. (2006). Att genomföra examensarbete. Lund:

Studentlitteratur.

Jacobsen, K.J. (1993). Intervju: konsten att lyssna och fråga. Lund: Studentlitteratur.

Johansson, L. (2018). Introduktion till vetenskapsteorin. 4:e upplagan. Stockholm:

Thales.

Kajabi. (2018, 23 mars). What is consumer behavior in marketing and why is it important? Kajabi. [blogginlägg]. https://blog.kajabi.com/consumer-behavior [hämtad 2020-05-13].

Kaski, T., Hautamaki, P., Pullins, E., & Kock, H. (2017). Buyer versus salesperson expectations for an initial B2B sales meeting. Journal of Business & Industrial Marketing, 32(1), 46-56.

Kaski, T., Alamäki, A., & Pullins, E. (2018). Fostering collaborative mind-sets among customers: a transformative learning approach. Journal of Personal Selling & Sales Management, 39(1), 42-59.

Lilien, L.G, & Grewal, R. (2012). Handbook on business to business marketing.

Cheltenham: Edward Elgar Publishing Limited. E-bok.

Magnusson, E., & Marecek, J. (2015). Doing interview-based qualitative research: a learner’s guide. Cambridge: Cambridge University Press. E-bok.

Makkonen, H., Johnston, W. & Javalgi, R. (2016). A behavioral approach to organizational innovation adoption. Journal of Business Research, 69(7), 2480-2489.

Boustani, M.N., & El Boustani, Z. (2017). Innovation in organizations having founder's syndrome. Problems and Perspectives in Management, 15(2), 517-524.

Mogre, R., Lindgreen, A., & Hingley, M. (2017). Tracing the evolution of purchasing research: future trends and directions for purchasing practices. Journal of Business &

Industrial Marketing, 32(2), 251-257.

Moncrief, W., & Marshall, G. (2005). The evolution of the seven steps of selling.

Industrial Marketing Management, 34(1), 13–22.

Morina, A., & Zeweldi, L. (2017). B2B-sales kriterier för leverantörsval. Examensarbete.

Borås: Högskolan i Borås

Ozanne, U., & Churchill, G. (1971). Five Dimensions of the Industrial Adoption Process.

Journal of Marketing Research, 8(3), 322.

Patel, R., & Davidson, B. (2019). Forskningsmetodikens grunder. 5:e upplagan. Lund:

Studentlitteratur AB.

Pedeliento, G., Andreini, D., Bergamaschi, M., & Salo, J. (2019). End users’ purchasing task involvement, power and influence strategies in organizational buying. Journal of Business & Industrial Marketing, 34(1), 150-165.

Pichlak, M. (2016). The innovation adoption process: A multidimensional approach.

Journal of Management & Organization, 22(4), 476-494.

Powers, T., & Reagan, W. (2007). Factors influencing successful buyer–seller relationships. Journal of Business Research, 60(12), 1234-1242.

Prasad, R., & Jha, M. (2014). Consumer buying decisions models: A descriptive study.

International Journal of Innovation and applied studies, 6, 2028-9324.

Rajala, A., & Tidström, A. (2017). A multilevel perspective on organizational buying behavior in coopetition–an exploratory case study. Journal of Purchasing and Supply Management, 23(3), 202-210.

Robinson, P.J., Faris, C.W., & Wind, Y. (1967). Industrial buying and creative marketing. Boston: Allyn and Bacon.

Rodríguez, R., Svensson, G., Román, S., & Wood, G. (2018). Teleological sales and purchase approaches in complex business relationships – customers’ expectations before and perceptions after purchase. Journal of Business & Industrial Marketing, 33(4), 523-538.

Rodríguez, R., & Svensson, G. (2019). Time orientation in complex B2B service relationships. Marketing Intelligence & Planning, 37(4), 451-464.

Rogers, E. M. (2003). Diffusion of innovations. New York: Free Press.

Ryen, A. (2004). Kvalitativ intervju - från vetenskapsteori till fältstudier. Malmö: Liber Saunders, M., Lewis, P., & Thornhill, A. (2009). Research methods for business students.

5:e upplagan. Harlow: Financial Times Prentice Hall.

Saunders, M., Lewis, P., & Thornhill, A. (2016). Research methods for business students.

7:e upplagan. Harlow: Pearson Education Limited

Sheth, J. (1973). A Model of Industrial Buyer Behavior. Journal of Marketing, 37(4), 50-56.

Sinčić, Ć. D., Anić, I., Piri, R. S., Rajh, E. & Kurnoga, N. (2017). Organizational buying decision approaches in manufacturing industry: developing measures and typology.

Journal of Business & Industrial Marketing, 32(2), 227–237.

Skärvad, P., & Lundahl, U. (2016). Utredningsmetodik. 4:e upplagan. Lund:

Studentlitteratur.

Smith, K. (2016, 28 oktober). How to understand influence consumer behavior.

Brandwatch, [blogginlägg]. https://www.brandwatch.com/blog/how-understand-influence-consumer-behavior/ [hämtad 2020-05-13].

Srivastava, P (2019). How to learn about your customer in a new B2B Venture. Forbes, [online] 2 januari. Tillgänglig via;

https://www.forbes.com/sites/forbeschicagocouncil/2019/01/02/how-to-learn-about-your-customer-in-a-new-b2b-venture/#63e519102b3a [hämtad 2020-05-13].

Steuer, A. (2018). Do you truly know what your customers want? Here’s why you should.

Forbes, [online] 24 augusti. Tillgänglig via;

https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2018/08/24/do-you-truly-know-what-your-customers-want-heres-why-you-should/#765184ea6a34 [hämtad 2020-05-13].

Thurén, T., & Werner, J. (2019). Källkritik. 4:e upplagan. Stockholm: Liber

van Oorschot, J., Hofman, E., & Halman, J. (2018). A bibliometric review of the innovation adoption literature. Technological Forecasting and Social Change, 134, 1-21.

Viio, P., & Grönroos, C. (2016). How buyer–seller relationship orientation affects adaptation of sales processes to the buying process. Industrial Marketing Management, 52, 37-46.

Webster, F. (1965). Modeling the Industrial Buying Process. Journal of Marketing Research, 2(4), 370.

Webster, F., & Wind, Y. (1972). A General Model for Understanding Organizational Buying Behavior. Journal of Marketing, 36(2), 12.

Åge, L. (2011). Business manoeuvring: a model of B2B selling processes. Management Decision, 49(9), 1574–1591.