Nya tankesätt

Försäljningen är inte längre en kortsiktig affär där det ska säljas så mycket som möjligt utan det gäller att tänka långsiktigt och att vinsten kan ta flera år, detta gör att säljare måste ha ett helikopterperspektiv och se den stora helheten. Det framkom att alla säljare på avdelningen förutom en är män mellan 40 och 60 år, där undantaget inte säljer digitala lösningar. Det är även tydligt att många har arbetat länge och att kulturen överlag på företaget är att ”man gör det man alltid gjort”, vilket inte passar en innovativ bransch. Säljare måste anpassa sig efter hur tekniken och området utvecklas och de menar att det inte går att vara fast i samma tankesätt. Flera säljare nämnde även att de vet att många andra säljare känner ett stort motstånd för att sälja just digitala lösningar.

”Det handlar om att ställa om mindset ganska mycket tycker jag och det är en stor utmaning för säljarkåren, för det är ett helt nytt sätt att sälja saker än det varit innan.”

”Det där är en förändring som vi måste försöka vara med och påverka våra kunder, även om du får tillbaka din investering så måste du ändå ha gjort något slags anslag för den.”

”Jag kan känna att vi har jobbat tillräckligt länge för att kunna säga att vi har mentaliteten vi gör som vi alltid gjort. Det stödjer ju inte en innovativ.” (bransch) Detta verkar även gälla kunderna, flera säljare menar att många kunder är fast i gamla hjulspår och vill göra det som alltid har gjorts. Här måste en duktig säljare kunna pusha kunderna framåt och våga testa något nytt.

”Försöka få kunden att tänka framåt och försöker få dem att släppa de gamla hjulspåren och tänka i nya banor, åtminstone mina kunder är väldigt konservativa, de är inte så snabbfotade.”

Något som säljarna menar har förändrats är även att det inte längre går att bara prata med en eller några personer hos kunden utan säljare måste kunna prata med flera olika intressenter

hos kunden och beroende på vilken roll eller plats i hierarkin de har måste säljaren anpassa sitt tillvägagångssätt och säljargument.

Sedan menar de att det är viktigt att prata med alla nivåer hos kunden och när säljare pratar med beslutsfattare eller högt uppsatta personer blir det mer fokus på det ekonomiska, framtidsvisionen och mindre fokus på det tekniska kring lösningen. Detta tar ofta mycket längre tid eftersom det ofta handlar om större affärer. Om säljare istället ska övertyga en ingenjör som är verksam och kan mycket om anläggningen bryr de sig ofta bara om det tekniska och praktiska. Detta leder till att säljare måste vara anpassningsbara och ha en bred kunskap om lösningens påverkan hos kunden.

”Det är mindre tekniskt, det är mera ekonomiskt, det gäller att visa på den ekonomiska vinning, mindre stopp, det gäller att hitta de fördelarna för de som är högre upp i hierarkin.”

”Tar oftast längre tid om det är lite högre upp, det blir större affärer men ofta så de kan ju inte det här som automationsingenjören kan, han kan ju anläggningen utan och innan och det kan inte de där uppe så att det blir en annan typ av försäljning man får förklara på ett annat sätt. Man får lägga upp presentationen på ett annat sätt än om man jobbar med som håller på nere i anläggningen.” ”Ju mer övergripande större system, ju mer viktigare är det att man pratar med alla nivåer, framförallt beslutsfattare och högre upp, för det är ju främst strategiska beslut.”

5.1.3

Partnerskap

De flesta säljarna menar att partnerskap där samutveckling och samverkan är en väsentlig del av digitala lösningar, båda parter ska komma ut som vinnare ur affären. Partnerskapet ska generera värde till både kunden och leverantören och vissa menar att det är den enda vägen att gå i försäljningen av digitala lösningar. Det gäller att hitta vägen framåt, skapa lösningar tillsammans och hela tiden ha helikopterperspektiv för att se helheten. Flera säljare menar även att det inte får bli för tekniskt till en början utan att det ska handla om framtidsvisionen, vad samarbetet kan mynna ut i och vilket värde det kommer ge till kunden. För att lättare få parterna att öppna upp sig och dela information sinsemellan skrivs det oftast samarbetsavtal och inte typiskt ”sälj-köp-avtal”.

”Det blir ett gemensamt utforskande tillsammans med kunden, det är också det här överblicken att flyga upp några steg och inte fokusera så mycket på tekniken inledningsvis.”

”Det finns inga vinnare som kommer ta allting utan vi kommer snarare ha ett samskapande som vi jobbar med våra kunder, för att hitta värdeskapande så gäller det i andra fall också.”

”För mig är det ganska tydligt att den enda vägen framåt är att samverka.” ”Sedan handlar det väl om att tillsammans med dem hitta rätt väg fram.”

”Det underlättar för bägge att man öppnar upp och litar på varandra, det är då man utvecklas och kan hitta nya lösningar.”

För att lyckas med partnerskapet krävs det att även kunderna är aktiva, motiverade och har drivande personer för att lyckas. Speciellt när det ofta är en stor investering som kommer påverka stora delar av kundens verksamhet, eftersom måste kunden få med sig hela företaget i förändringen.

”Det behövs samma eldsjälar på kundsidan att man har drivande experter.”

Säljarna anser även att en väsentlig del huruvida ett partnerskap eller en försäljning lyckas är genom att skapa och upprätthålla en god relation med kunder. Kundbesök är inget som ska underskattas utan det kan ta relationen en bra bit på vägen.

”Däremot ska man inte underskatta kundbesök för du behöver ha en relation med kunden, det är jätteviktigt i en digital försäljning eller lösningsförsäljning.”

5.1.4

Kontaktnät

Många säljare menar att kontaktnätet är viktigt, i den interna organisationen men också ute hos kunder. Eller att säljare har förmågan att skapa sig ett nätverk och tar reda på den information som krävs för att gå vidare, detta är dock något som kan vara problematiskt och kräva tid. Flera anser att detta är säljarens roll, att ta reda på och kartlägga viktiga personer som är väsentliga för arbetet kring lösningen. Sedan är det även viktigt med samarbetet internt och att säljare bör hjälpas åt för att dela information, erfarenheter eller kontakter. Främst de nya säljarna behöver extra mycket hjälp från kollegorna eftersom dessa ofta inte har det nätverket som krävs.

”Sen handlar det också om att vi involverar människor som sitter nära kunden och känner deras anläggningar”

”Ja mycket är nog erfarenhet och sen handlar det om vilka kontakter man har inom ABB, vilka vägar som är öppna, man bygger ju upp någon form av ryggsäck, med kontakter när man går igenom den ena affären och den andra, så blir ryggsäcken med kontakter som man känner och vet vad de går för större och större.”

”Vi bygger ju mycket på egna interna nätverk, det är ju inte helt enkelt att hitta rätt person.”

”Men det är ju det som är säljarens roll att man får man får luska lite och ta reda på vem det är som är ansvarig för utvecklingen och digitaliseringen inom företaget.”

5.1.5

Osäkerhet

Eftersom många tycker att digitaliseringen är diffust och svårt att ta på gör det att säljarna arbetar lite i ”det blinda” utan tillgång till konkreta siffor eller verktyg för mer exakta förutsägelser. De flesta säljare håller med om att konkretisera digitala lösningar och få kunden att förstå vad lösningen faktiskt innebär och vilket värde det ger kunden är det svåraste i försäljningsprocessen. Det är svårt att påvisa värdet när kunden knappt förstår lösningen. Många gånger är det även första gången en lösning ska skapas eller något ska göras. Detta gör att många säljare uttrycker en viss oro i att sälja digitala lösningar eftersom säljaren själv inte vet exakt vad lösningen kommer resultera i för vinst, värde osv.

”Den största utmaningen skulle jag säga är att gå från något abstract, till något som faktiskt kan bli konkret att paketera detta på något sätt. Där man kan visa på vinsterna och värdeskapandet i detta.”

”Det betyder att det är inte lätt att veta exakt vad värdet är heller för varje säljare och då är det svårt att ta betalt, då vågar man kanske inte fullt ut för man vet inte exakt vad man kommer leverera.”

”Men digitaliseringen så diffust inget man kan räkna på i förhand eller få mer exakta siffror på.”

5.1.6

Skapa värde

Leverantören måste försöka skapa modeller som gör att det lättare kommer ut på marknaden. Säljarna menar att de måste veta hur de kan skapa värde för kunden vilket ofta betyder effektivisera och därmed spara pengar eller tjäna pengar samtidigt som leverantören ska tjäna på affären. En långsiktig ”win-win-situation” eftersträvas där båda parter kommer ut som vinnare. Flera säljare återupprepar hur viktigt det är att tänka långsiktigt och ha tålamod.

”Försöker hitta modeller hur kan vi komma ut på marknaden, hur kan vi skapa värde, hur kan vi tjäna pengar på detta egentligen.”

”Värdeskapande för dem, de är nog svårt för det blir ju ganska generellt och kan inte säga liksom, men värdet blir väl mera långsiktig procedur att det är någonting.”

”Det är väl framförallt att hitta case som genererar pengar för kunder, mycket pengar, då är det snabbast väg till mål.”

Sedan var en säljare tydlig med att fokus måste ligga på värdet lösningen kan tillföra för kunden och inte priset på lösningen. Här måste säljaren vara duktig på att styra in kunden på rätt spår och sälja in värdet.

5.1.7

Erfarenhet

Flera säljare nämner att de inte kände sig bekväma med att sälja digitala lösningar till en början, men allteftersom de arbetade och samlade på sig erfarenhet har tryggheten växt till att de känner sig bekväma idag. Många menar att erfarenhet är väsentligt för att känna sig trygg vid försäljning av något abstrakt som digitala lösningar. De måste kunna lita på sig själva, sin erfarenhet och kompetens. Erfarenhet kan ses som en nyckelfaktor för att lyckad påvisa värde för kunden, många menar att det är en ”learning-by-doing-kultur” inom området. Desto mer du säljer och pratar med kunder, desto mer lär du dig.

”Erfarenheten är otroligt viktig för mig, erfarenheten gör att jag blir mycket tryggare i att prata om det här.”

”Nej, det är ju utmaningen är ju att mycket måste komma utifrån erfarenhet att jobba med kunder i och med att det gäller att kunna peka på värdet är i lösningarna vi har.”

”Ju mer man jobbar med det desto mer lär man sig.”

5.1.8

Expertis

Flera säljare är tydliga med att det inte är möjligt eller kan krävas att säljaren ska vara tekniska experter utan att det gäller att ha balans mellan tillräckligt med teknikkunskap och veta vilka affärsmöjligheter som lösningen medför. Säljaren ska ha bredd i sitt tillvägagångssätt och sina kompetenser för att vara både teknikdrivande och affärsdrivande.

”Digitala lösningar är så brett så det finns ingen som kan allt.”

”Sen tror inte jag att säljarna kommer bli experter själva och det tycker jag inte de ska behöva vara för vi kan inte. Bredd i det vi gör, så du kan inte bli helt expert på det.”

”Det är den här balansen mellan att veta tillräckligt mycket men inte för mycket, det är det jag tycker är en stor utmaning sjukt många tekniker och grunkor och mojänger som du ska ha koll på.”

Någon anser att säljare måste ha tillräckligt med expertis för att övertyga kunden, vara trovärdig och ingiva förtroende. Samtidigt som en annan menar att det är en nackdel att säljare inte är 100 % experter men att det samtidigt är orimligt att ställa sådana krav eftersom de ska kunna mycket annat.

”Är man generalist så blir man inte tillräckligt skicklig på att påpeka vad det här värdet är och kan göra det med trovärdighet. Är man expert kan man övertyga kunderna på ett annat sätt.”

En säljare menar att dennes framgångar ligger i att inte gå in för mycket i tekniken utan att se helheten och att fokus ligger på att förmedla visionen för kunden, sedan kan experterna komma in och svara på de mer ingående tekniska frågorna.

”Jag är inte så intresserad av tekniken egentligen, utan tänker mer vad kan man göra mer. Det blir oftast den rollen jag tar att jag tar det mer holistiska perspektivet på saker och ting och inte begränsar mig i tekniken.”

Flera säljare upplever en viss otrygghet i vilka experter de ska ta med till kunden eftersom det kan vara extremt ovisst hur lösningen kommer sluta och vad som kommer krävas av leverantörsföretaget. Vilket gör att det är svårt att veta om leverantören har tillräcklig leveranskapacitet.

”Det är inte alltid lätt att veta vilka personer du behöver ha med i början för det kanske kommer vara helt andra kompetenser i slutet.”

När det kommer till vad säljare vill ha mer kompetens i uttrycktes det en vilja att få mer utbildning inom projektledning och en intern utbildning för att få mer teknisk kompetens för att säljaren känner sig trygg hos kunden i det digitala.

”Interna och externa säljutbildningar, men det är jag tittar på nu och har lagt fram är ju främst projektledning.”

”Vi säljare måste ha mer utbildning inom det digitala för att vi också ska känna oss trygga ute hos kunden och för att kunna presentera det här på ett bra sätt.”

5.1.9

Säkerhetsfrågor

En viktig aspekt som många säljare tar upp är Cyber Security som många kunder känner en stor oro och rädsla för där säljaren måste kunna lugna kunden i dessa frågor för att gå vidare med försäljningen. Just problematiken kring Cyber Security är en återkommande diskussion och säljare menar att det är en fördel att ha kunskap om olika standarder inom ämnet.

”Ett är ju tillbaka till det där med kundvärde, men det är också viktigt att kunna diskutera de olika tekniska lösningarna, inte minst Cyber Security och andra som kommer upp till diskussion.”

”Det svåraste är att komma förbi den här diskussionen med säkerhet idag. Den diskussionen är ju ganska besvärlig då och oftast läggs den först i prioriteringsordningen, sen kommer mer funktioner då.”

”Det är en barriär det här med säkerhetstänkandet, så det behövs nog en bättre story.”