Teknikerns perspektiv: stöd och förutsättningar

Den andra frågeställningen gäller vilket stöd och förutsättningar en säljare behöver främst från den interna organisationen vid digital lösningsförsäljning. Detta avsnitt är indelat i underrubriker utefter viktiga aspekter i lösningsförsäljning.

5.4.1

Stöd från experter

Teknikerna menar att det är viktigt att ta in teknisk expertis för att bland annat göra en tekniskanalys för att undersöka vad kunden har för förväntningar, annars är det lätt att det uppstår missförstånd mellan kund och leverantör.

”Men man måste göra en riktig teknisk analys av vad kunden förväntar sig.”

En tekniker menar att säljare många gånger känner sig osäker på sin digitala förmåga och tar in specialistgruppen för tidigt, istället för att prata med kunden om vilka problem som behöver lösas och sedan ta in passande expertis. Experterna är inte billiga vilket leder till ett ineffektivt resursförbrukande där tekniker sitter onödigt med på affärsdrivande möten.

”Gå ut och prata med era kunder om vilka problem de vill lösa, kom tillbaka och sen går vi ut med en specialistgrupp som diskuterar om hur man löser problemet. Nu tycker jag man tar ut specialistgruppen direkt. Och sen ska de sitta på en massa möten som inte är affärsdrivande.”

En tekniker önskar att projektledarna får komma in tidigare i processen för att kunna komma med relevant information och tidigare erfarenheter om problematik, referenscase och passande tillvägagångssätt.

”Önskvärt skulle vilja komma in redan väldigt tidigt speciellt när jag har erfarenheten att leverera själva projekten, i det initiala uppstartsmötet där man

pratar med kunden om problematiken, tidigare referenser och diverse tillvägagångssätt.”

5.4.2

Kommunikation

Teknikerna menar att det finns stora brister i kommunikationen mellan säljare och tekniker under säljprocessen och att det är något som de bör förbättra för att supporta säljarna bättre. Men de menar att det även kan vara svårt att veta vem säljaren ska vända sig till internt i organisationen för att få rätt support, både lokalt och globalt.

”Har själv lyft att vi ska ha mer kommunikation om vi ska kunna jobba med det här i framtiden, fånga upp och supporta säljarna.”

”Vi måste ha koll på vad marknaden håller på med och ibland kan det vara ganska oklart vem som ska supporta oss internt. Det är ofta inte bara lokalt utan vi måste gå globalt.”

Sedan menar teknikerna även att det är otydligt vem som gör vad och har vilka ansvarsområden och vem säljaren ska få hjälp från. Det behövs en tydligare process, bättre kommunikation och rollbeskrivning. Det är även viktigt att kommunikationen startar uppifrån och att organisationen är tydlig och har riktlinjer för att säljare ska veta vart de ska vända sig för support.

”Jag skulle vilja få upp en tydligare process och innehåll för vad/var är ansvarsområdena, för de olika rollerna, att tydligare specificera det från början. Egentligen att ha en tydlig och kontinuerlig kommunikation.”

”Där är det dock väldigt viktigt som säljare att ha stabil och tydlig organisation som man kan vända sig till med den input som man lyckats samla in hos kund.” Organisationen behöver ledare som är visionära och som inte fastnar i samma tankesätt och det som alltid har gjort, någon som vågar förändra och ifrågasätta arbetssätten.

”De kanske också behöver vara lite visionära, de måste kunna anpassa sig, de måste ju kunna förstå vad kraven är, men omsätta kraven till lösningar, så att

man inte fastnar i att så här har vi alltid gjort.” (om ledarna)

5.4.3

Material och verktyg

Det finns flera färdigutvecklade och genomförda lösningar i organisationen att tillgå, men som är presenterade i svårtolkade tekniska rapporter. Här skulle säljarna ha nytta av att veta vilka problem kunden hade, vad lösningen gjorde och vilka kunder som skulle kunna ha användning för den här lösningen och vem säljaren kan kontakta mer information. Detta skulle kunna spridas internt för att säljaren kunde använda referenscase i sin identifikation och försäljning. Det kan finnas många liknande lösningar att ta hjälp ifrån, men det är otydligt vem som kan göra vad. Sedan vill kunder ofta ha referenser för att se vad som har gjorts tidigare med andra kunder.

”Då är vi ganska dåliga på att kommunicera det till andra säljare som kan ta med sig de och prata med alla andra.”

”Övergångsfas för både kunder som går mer åt det hållet och kollar efter sådana referenser.”

Enligt en tekniker på en annan avdelning skiljer det sig mellan avdelningarna eftersom de arbetar aktivt med att skapa mer och bättre säljmaterial för att utbilda och underlätta för säljarna på den avdelningen.

”Försöker också skapa bättre säljmaterial, så säljarna när de är ute hos kund inte bara prata om det de kan men även prata om digitalt.”

Även teknikerna nämner workshops som ett hjälpmedel säljare kan använda för konkretisera lösningen och använda detta som en del av säljargumenten.

”Det finns metoder för hur man bedriver workshops, men det handlar om att titta lite outside the box på ett problem och en utmaning och använda sig av de kunskaper och kompetenser man har för att konkretisera och gå vidare då man inte kan göra allt på en gång man måste börja i någon ände.”