Att förstå kundens verksamhet, dess problematik och därmed kunna identifiera kundbehovet är något av det viktigaste en säljare måste behärska. För att lyckas krävs det att säljaren är kundorienterad, lyhörd och har bred teknisk kunskap för att kunna skapa individanpassade digitala lösningar. Det hjälper om säljaren har egenskaper som flexibel och anpassningsbar för at t lättare rätta sig efter kunden. Säljaren bör även vara innovativ, kreativ och nytänkande för att anpassa löningen efter kunden. Det är viktigt att säljaren har en bred teknisk kunskap för att vara förtroendegivande, men det väsentliga är att inte fastna i tekniska detaljer utan fokusera på möjligheterna och verka affärsdrivande. Ett konkret kompetensområde säljare behöver mer kunskap inom är Cyber Security vilket är ett kritiskt område inom digitaliseringen som måste avverkas för att kunden ska vara öppen till en fortsättning i försäljningsprocessen. En lösning på detta kan vara att alla säljare får utbildning i standarder kring Cyber Security.
För att lyckas med lösningsförsäljning måste säljaren ha tillräcklig god kompetens för att klara av att sälja in en och samma lösning till olika personer på olika nivåer genom att anpassa sina säljargument och fokus. Säljare måste även kunna utmana och ifrågasätta kunderna för at pusha dem att tänka i nya banor. Det är tydligt att värdesamskapande och partnerskap är den optimala vägen för en lyckad digital lösningsförsäljning. Där säljaren måste ha förmågan att övertyga kunden att gå in i ett långsiktigt samarbete med fokus att värdet är det primära och priset det sekundära. Komplexiteten i försäljningen kan resultera i att kunder missuppfattar samarbetet och ställer orimliga krav på leverantören eftersom kunden inte är införstådda i storleken av deras del i partnerskapet. Därmed måste säljaren vara tydlig med vad samarbetet innebär och definiera lösningen för att kunden ska förstå. En annan viktig aspekt i partnerskapet är tillit mellan parterna som skapas genom att säljare främjar transparens, öppenhet, ärligt och tydliga gränser. Utan tillit blir det inget partnerskapet. En egenskap säljare bör besitta är att få kunden att se möjligheterna med lösningarna och motivera kunden till att vara aktiv i processen och höja förändringsbenägenheten.
Att konkretisera en digital lösning är något av det svåraste en säljare måste klara av att göra. Detta leder till en osäkerhet för många säljare som ofta jobbar utan tillräckligt med information och måste behärska att diskutera lösningar som de inte har någon tidigare erfarenhet av. Eftersom digitala lösningar är så pass diffust finns det inga konkreta siffror för säljaren att räkna på och det kan vara svårt att påvisa värdet, därför ställs det högre krav på analysverktyg och stöd från experter. Säljaren måste därför möta upp ovissheten genom att förmedla och få kunden att köpa en tydlig vision. Desto fler projekt som genomförs desto enklare blir det att konkretisera lösningen och förmedla värdet genom att dra paralleller från referensfallen. Detta gäller även säljaren som med hjälp av erfarenhet kan verka förtroendegivande för kund vilket resulterar i en upplevd trygghet. Det är värt att understryka vikten av säljarens personliga erfarenhet i digitala lösningar. Har säljaren själv inte den erfarenheten måste den söka stöd i någon som har.
Ett annat sätt för säljare att få mer erfarenhet om vad som tidigare utförts är genom tydliga och utförliga referenscase. Vilket leder till att säljare får en bättre förståelse för den interna leveranskapaciteten. Det är viktigt att organisationen anpassar referenscasen efter säljaren och inte gör de för tekniskt detaljerade. Referenscasen bör tydligt innehålla vilka problem kunden hade, hur de löstes, hur implementeringen genomfördes, vilket värde som skapades och vilka roller och personer som var involverade i processen. Dessa måste vara lättillgängliga för
säljaren och finnas som kortare presentationer som kan används som säljmaterial ute hos kund. Många kunder vill veta vad andra tidigare har gjort och referenscasen kan därför vara en del av säljargumentet. Det är dyrt att skapa helt individanpassade lösningar för varje kund, ett sätt att använda referenscasen är att standardisera moduler och komponenter. Genom att kombinera dessa moduler och komponenter kan säljaren skapa en ny kundanpassad lösning. Detta underlättar säljarens självständiga arbete vid identifikation av kundpotential och kräver att informationen sprids intern mellan säljare.
Experter har en viktig roll i försäljningen, de ger kunden förtroende för företaget. Det är dock en balans med att ha med för mycket i början, eftersom de initiala samtalen fokus bör vara på visionen och inte fastna i tekniska detaljer. Experten kan vara med delvis av samtalet och eventuellt vara med virtuellt för att göra försäljningen mer kostnadseffektiv. I stora företag kan det vara svårt att identifiera vilka personer som har kompetens och erfarenhet inom vilka områden vilket kan underlättas med något slags hjälpverktyg. För att erhålla en djupare förståelse av kunden och vad organisationen gjort tidigare bör historiken också finnas väldokumenterat i hjälpverktyget. Tidigare i mer traditionell försäljning har säljorganisationen varit en isolerad avdelning, i och med komplexiteten med lösningsförsäljning krävs det att säljorganisationen samarbetar och ser andra avdelningar som strategiska resurser. Det interna samarbetet kräver tydliga rollbeskrivningar och ansvarsområden. Ett tätare samarbete kan förbättra kommunikationen mellan avdelningarna men kräver ett starkt stöd uppifrån organisationen. En motstridighet som finns är att organisationen uppmuntrar säljarna till att sälja digitala lösningar, samtidigt som resultatet mäts som produkterförsäljning, alltså volymbaserat. Därför behöver digital lösningsförsäljning en anpassad resultatmätning, som också motiverar långsiktiga affärer där leverantören inte får ersättning förens efter en längre tid.
Digital lösningsförsäljning ställer höga krav på den individuella säljaren som måste täcka upp ett flertal kunskapsområden och många säljare känner ett personligt ansvar för resultaten. Ett sätt att underlätta för säljaren är att tillämpa teamförsäljning. Detta medför ett brett spektrum av kompetenser och erfarenheter. Det går att arbeta på flera plan samtidigt, ökar engagemanget och främjar långsiktiga kundrelationer. Teamet kan kompletteras med nischade experter. Teamförsäljning kan användas för att möta komplexa kundkrav och måste vara anpassat efter kundbehovet. Det är även viktigt att teamet kan samarbeta, är samspelta och på samma våglängd inför möte med kunden. Säljarens roll i teamförsäljning blir främst att involvera rätt kompetens och leda teamet i ett partnerskap med kunden mot den gemensamma visionen. Det krävs att teamet har kompletterande kompetenser och egenskaper, en lösning på detta är att ha större variation i säljteamet gällande ålder, kön och bakgrund.