Vikten av relationer vid Business to Business

Att ha goda relationer med sin omgivning, såsom kunder, återförsäljare och leverantörer är något som Gummesson (2002) betonar. Hammarkvist et al (1982) understryker hur viktiga det är att dessa relationer är långsiktiga vid Business to Business. Nedan följer resonemang kring detta kopplat till de studerade företagen.

7.4.1 Relationsmarknadsföring

Gummesson (2002) talar om att företagen idag måste förstå vilken oerhört viktig roll som relationer och samarbete spelar i företagets strävan efter att uppnå framgång. Hos Alcro-Beckers är det exempelvis av största vikt att det föreligger en bra relation med personalen ute i yrkesbutikerna, men även att relationerna mellan personalen för respektive märke fungerar smärtfritt. Kay (1993) betonar vikten av att hela tiden vara lyhörd och uppmärksam på omgivningen, här kan såväl personal som leverantörer och kunder exempelvis inräknas. Om personalen i yrkesbutikerna känner missnöje, kan detta också få konsekvenser för personalens interaktion med kunderna. Lindquist (030228) menar att det är viktigt att målarna kan ta med sig värdena för Alcro respektive Beckers ut mot slutkunden. Om värdena kommuniceras ut genom målaren, bör detta få en betydande genomslagskraft. Lindquist (030228) betonar hur betydande relationer är. Förhållandet mellan yrkesbutiker, konsumenter, Alcro-Beckers, samt målarna är av yttersta vikt att vårda och upprätthålla. Även Normann och Ramírez (1993) framhäver

betydelsen av att fokusera på detta värdeskapande system, där aktörer såsom leverantörer, kunder och partners ingår.

Det finns även en trovärdighetsaspekt, företaget som skapar något nytt till sitt varumärke måste ändå vara troget det företaget och de konsumenterna man har i dagsläget. Om det redan finns en image som företaget skapat är det svårare att implementera en fullständigt ny image. Dock tycker vi att det möjligt att göra tillägg till en redan befintlig image eller göra andra små ändringar, men det är viktigt att det inte blir något annorlunda som de konsumenter man har i dagsläget tar avstånd från på grund av att det inte är något som de kan relatera till. Det är viktigt för företagen att hitta något som man kan stå bakom och leva upp till och något som kunderna kan identifiera sig med.

För ett företag som till stor del säljer till andra yrkesutövare och återförsäljare är det viktigt enligt Sonnenberger (1990) att tänka på att utveckla en långsiktig relation rik på utbyten. Ett kontinuerligt utbyte gagnar både säljare och köpare eftersom de kan ta del av varandras åsikter och erfarenheter och på så sätt växa tillsammans. De som är närmast slutkunden kan säkert också komma med bra förslag och lösningar som det säljande företaget kan ha mycket nytta av, i det här fallet Alcro-Beckers, Svenska Volkswagen och Procordia Food. Detta är också något som har framkommit vid våra intervjuer. I Alcro-Beckers fall är det naturligtvis av största vikt att ha en bra relation till yrkesmålarna. Vi tror att företaget vinner mycket på att exempelvis få större klarhet i målarnas behov och önskemål, för att i så stor utsträckning som möjligt främja utbytet dem emellan. Procordia Food anser

sig ha ett utmärkt förhållande till sina kunder, återförsäljarna. Här poängteras att det är viktigt att sätta stort fokus på begreppet partnerskap. Deras relation med återförsäljarna verkar, enligt vår mening, spegla en stor grad av öppenhet och flexibilitet, vilket vi ser som mycket positivt.

7.4.2 Business to Business

Grönroos (1994) poängterar att relationer är ytterst viktiga vid Business to Business-sammanhang, där kundens behov och önskemål måste tas hänsyn till. Även Hammarkvist et al (1982) menar att företag vid Business to Business bör se till att upprätthålla långsiktiga relationer. I dessa avseenden, understryker Gummesson (2002) vikten av att även ha goda relationer till kundens kund, det vill säga den privata konsumenten. Vi tror att även om ett företag endast har en indirekt relation till privatkunden, är denna relation likväl ytterst viktig. Faktum är, att om inte privatpersonen är intresserad av varumärket, är således inte heller återförsäljaren villig att representera märket. Detta är något vi menar är viktigt för såväl Svenska Volkswagen som Procordia Food, att hela tiden se ett steg längre än till återförsäljaren.

Relationer kan också ta sig uttryck i det nätverkstänkande som Gummesson (2002) talar om. Han menar att det lönar sig att se marknadsföring som ett samspel i ett nätverk av relationer. Vi tycker att hos samliga av våra studerade företag, finns detta fenomen av att allt som sker på alla nivåer och hos alla som står i relation till företaget, kan påverka varandra.

När det handlar om varumärket och dess betydelse vid Business to Business, menar både Thomas (1993) och de Chernatony och McDonald (1998) att emotionella faktorer spelar stor roll. Även om det handlar om företag, görs besluten i slutändan av vanliga individer, som har samma tankar som den privata kunden. Således kommer individerna i företagen att fatta beslut som grundar sig på samma psykologiska drivkrafter som vi alla har. Ur varumärkessynpunkt, tror vi att detta kan vara bra att ha i åtanke, andra företag kanske inte tar sina beslut på så rationella grunder som vi tror. Med hjälp av varumärket och dess budskap kan marknadsföringsavdelningar sannolikt påverka företagen på samma sätt som privatkunderna kan påverkas.

8 Slutsatser och rekommendationer