Affärsmodellen Uthyrning av en funktion

Författarna av studien har sammanställt information om den affärsmodell som fallföretaget utvärderar, där samtliga respondenter bidragit med information till beskrivning. Syftet är att skapa en förståelse för fallföretagets planerade grad av funktionsförsäljning.

Fallföretaget avser bygga upp en cirkulär affärsmodell som går ut på att erbjuda produkter för den funktion de ger snarare än själva produkten i sig, så kallad funktionsförsäljning. Därmed kommer fokus flyttas från försäljning av en produkt till en kombination av produkter och tjänster, där ägandeskapet av produkten kommer att kvarstå hos fallföretaget. Detta innebär att det är upp till fallföretaget att se till att kunden alltid har tillgång till en fungerande funktion, vilket innebär att erbjudandet kommer innebära omfattande servicetjänster i form av reparation och underhåll. Fallföretaget kommer behöva åka ut till kund om skada uppstår, samt införa ett system för kontroll av funktionens funktionalitet samt uppgraderingar. För att produkten som finns i erbjudandet ska hålla för att hyras ut flera gånger kommer det att krävas grundliga reparationer mellan kunderna. Här står fallföretaget inför valet av att utföra dessa reparationer i egen logi i egna lokaler, eller outsourca denna typ av service till extern part. Fallföretaget har i sin utvecklingsprocess upprättat ett projekt som innefattar tester av olika processer inom funktionsförsäljning, där målet är att skapa en förlängd livslängd på produkten. Att poängtera är att affärsmodellen inte är tänkt att byta ut den befintliga affärsmodellen, utan snarare komplettera denna för att erbjuda sina kunder ökade valmöjligheter.

Den f.d. försäljningschefen menar att en användarorienterad funktionsförsäljning där produkter hyrs ut, ges möjlighet för företaget att förlänga livslängden på deras produkter då de får möjlighet att leva vidare efter att första kunden har använt dem. Hen förklarar att tanken med den nya affärsmodellen är att:

46

” [Genom att hyra ut produkter] då säljer vi färre produkter, vi får ett negativt fotavtryck [på miljön] och produkterna får ett längre leverne. Om en skada uppstår med tiden, då byter vi ut

just den delen av produkten.” (F.d. försäljningschef)

Den f.d. försäljningschefen ser stora möjligheter i affärsmodellen, då den dels kan skapa miljömässiga fördelar samt möta kundernas efterfrågan efter hållbara erbjudanden. Transformeringschefen menar att kundernas sätt att tänka kring hållbara lösningar förändras snabbt, och att kunder idag i högre utsträckning efterfrågar mer flexibla lösningar. Hen tror att det nu sker ett skifte från att vilja äga en produkt till att vilja hyra eller låna produkten, och att denna marknad så småningom kommer att explodera. I nuläget utvärderar fallföretaget marknaden för B2B, men den f.d. försäljningschefen tror att det finns goda möjligheter att därefter utöka till B2C-marknaden. Trots detta menar samtliga respondenter att det finns flera aspekter att hantera innan man tillämpar funktionsförsäljning som affärsmodell. De enas kring att bland de viktigaste aspekterna att ta i beaktning är valet av produkt, lagerhållning, återtag och service.

”Det är absolut i tiden [funktionsförsäljning med uthyrning]. Det handlar mer om, who cracks the code first? Det är där vi är nu. Det är ingen quick-fix.” (Hållbarhetschef)

Den f.d. försäljningschefen och projektledaren menar att det vid funktionsförsäljning med uthyrning är viktigt att säkerhetsställa att produkterna kan hyras ut flera gånger till olika kunder. Detta förutsätter att produkterna kan flyttas mellan olika kunder, alltså transporteras från den första kunden tillbaka till fallföretagets lager där produkterna repareras och färdigställs, för att sedan transporteras ut till nästa kund. Enligt projektledaren ställer denna process bland annat krav på produktens utformning och konstruktion, där företaget behöver utvärdera om produkterna ska monteras ned vid återtagningen eller transporteras tillbaka i monterat format. Oavsett i vilket format produkterna återtas, så kommer företagets transport, lagerhållning och service att påverkas, där kostnaderna förväntas öka.

För att reglera vilken grad av service som erbjudandet kommer att innefatta, planerar fallföretaget att upprätta ett garantiavtal, som även definierar vilket ansvar företaget har vid eventuella skador och förstörelse. Detta garantiavtal ska även inkludera fallföretagets förväntningar på kunden i termer av användning och skötsel av produkten.

47

”Vi testar och utvärderar för att se hur vi får till det bästa erbjudandet. Allt från transporter, till lagerhållning, till renoveringar, till vilka produkter vi ska och vill erbjuda. Och utifrån detta får vi se vad vi kommer fram till [gällande avtalet], om det är full flexibilitet eller fasta

avtal.” (Projektledare)

Den finansiella controllern menar att den nya affärsmodellen kommer ge upphov till finansiella implikationer, då den ger upphov till förändrade intäkts- och kostnadsströmmar. I och med att fallföretaget planerar att hyra ut funktionen för produkten där kunden betalar månadsvis, förändras företagets intäktsströmmar. Hållbarhetschefen menar att funktionsförsäljning ger upphov till en helt ny finansiell modell, då företaget i stället för att få in hela intäkten vid försäljningstillfället, bara får in små potter varje månad. Hen menar att detta innebär ett helt annat kassaflöde, samtidigt som produkten rubriceras som en tillgång då företaget fortsatt äger den.

Dessa förändringar utmanar fallföretagets nuvarande sätt att redovisa sina intäkter och företaget undersöker hur det bokföringsmässigt skulle fungera att ha flera intäkter på samma produkt. Den finansiella controllern belyser svårigheten att besluta om vilket finansieringsalternativ som är bäst lämpat, intern eller extern finansiering, med den finansiella risken i åtanke. Vidare menar hen att det även blir stora skillnader i bokföringen, dels då funktionsförsäljning innebär att ägandeskapet för produkterna kvarstår hos företaget och således bör redovisas som anläggningstillgångar med en avskrivningstid, men även till följd av de förändrade intäkts- och kostnadsströmmarna. Projektledaren förklarar problematiken:

”Det [genomförandet] beror på en mängd olika saker: vilken finansiell modell du har, vilka man hyr ut till. /.../ Ska man ha en bank i mellan eller hyra ut själv alternativt via dotterbolag? Det är även en hel del att fundera kring bokföringen, att hålla koll på alla produkter var de befinner sig samt vilket värde de har. Sedan också att man ska flytta dom

[produkterna] mellan kunderna. Så det är mycket där som det sitter i och mycket som är oklart.” (Projektledare)

Enligt projektledaren innebär det kvarstående ägandeskapet ett ökat intresse från fallföretagets sida att vårda produkten som utgör en del av funktionen, samt att göra det som krävs för att

48

upprätthålla produktens värde. Detta planeras uppnås genom kontinuerlig service på produkterna, med förhoppningen att det ska förbättra dess hållbarhet för klara av att hyras ut under en längre tidsperiod, vilket ställer höga krav på logistik och service.

Slutligen menar projektledaren att målet med affärsmodellen är att minska resursanvändningen och därmed minska klimatpåverkan, samt få in ytterligare intäkter (då produkten kan användas längre), som kompenserar för de ökade kostnaderna och kunna skapa en lönsam affärsmodell. Hen menar att det finns flera aspekter att reda ut innan en implementering av funktionsförsäljning med uthyrning kan bli verklighet, men att det finns goda chanser då hen hävdar att det finns en stor kundefterfrågan för uthyrning.

”Ofta är det för våra kunder, företagarna, ekonomin som styr i det här: blir det billigare att köpa och sedan sälja eller om det blir för mycket jobb för kunderna, tror jag att de ofta väljer

att köpa i stället för att hyra. Det gäller att hitta ett smidigt alternativ som ändå är prisvärt för dem på något sätt.” (Projektledare)