Uppsatsens syfte och forskningsfrågor

Syftet med denna studie är att bidra med ökad förståelse för hur incitament kan förstärkas samt hinder överbryggas för att genomföra en implementering av en cirkulär affärsmodell baserad på funktionsförsäljning inom detaljhandeln. För att möjliggöra detta behövde författarna identifiera vilka dessa incitament och hinder var, samt vilka finansiella implikationer affärsmodellen kan ge upphov till.

6.1.1 Vilka incitament och hinder kan identifieras inför en implementering

av funktionsförsäljning?

Denna studie har identifierat olika incitament som ligger till grund för implementeringen av en affärsmodell baserad på användarorienterad funktionsförsäljning. Dessa är miljömässig hållbarhet, möta kundens behov, komma närmare kund samt lönsamhet. Denna studie visar att miljömässig hållbarhet samt kunna möta kundens behov är två incitament som är av starkare karaktär, då kunder idag allt oftare efterfrågar miljövänliga och smarta lösningar, samtidigt som företag ofta har egna miljömål som de strävar efter att uppnå. För att kunna möta det nya kundbehovet samt kunna minska klimatavtrycket anses en implementering av en affärsmodell baserad på användarorienterad funktionsförsäljning som en lämplig lösning. Att erbjuda en kombination av produkter och tjänster kan även resultera i att företag kommer närmare kunden, vilket är ett identifierat incitament. Avslutningsvis är lönsamhet ett incitament som inte bara gäller funktionsförsäljning, då det även har identifierats som ett hinder eftersom många strävar efter att implementera en affärsmodell som är lönsam både på kort och lång sikt.

Denna studie har även belyst olika hinder som påverkar utvecklingen och implementeringen av användarorienterad funktionsförsäljning. Ett av de första hindren som författarna identifierade var inom produktdesign. Detta hinder är till stor del av praktisk karaktär då

84

produkterna bör designas för att vara anpassade efter en uthyrningsmodell, men kan ändå klassas som överkomligt. Det föreligger dock finansiella implikationer i denna aspekt då det krävs arbetskraft och kapital för att utveckla produkter anpassade efter en sådan affärsmodell, vilket gör att hindret blir av större karaktär. Även lagerhållning och service har identifierats som två hinder av praktisk karaktär. Denna studie har dock påvisat att även dessa har en stor finansiell påverkan på företag och är således viktiga att ta i beaktning inför en implementering för att kunna uppnå en lönsam affärsmodell. Ytterligare ett hinder som uppdagats är transport, som dock kan klassas som ett hinder av mindre storlek. Hindret kan innebära att företag blir tvungna att investera i nya transportmedel vilket kan resultera i en större kostnad.

Studien har även identifierat hinder som är av finansiell karaktär, såsom förändrade kassaflöden, redovisning, prissättning och lönsamhet. Svårigheten med förändrade kassaflöden är hur man ska finansiera den initiala investeringen då intäkterna dröjer, samt hur företag ska redovisa de nya anläggningstillgångarna. Fortsättningsvis har denna studie identifierat redovisning som ett stort hinder, då det blir svårare för företag att redovisa intäkts- och kostnadsflöden. Detta är även något som företag har svårt att överbrygga av egen kraft. Prissättning har identifierats som ett hinder då företag behöver ta flertalet komplexa aspekter i beaktning. Dessa aspekter själva utgör hinder som först måste lösas innan priset kan sättas. Avslutningsvis är lönsamhet ett hinder om den uteblir, då företag inte väljer att implementera en affärsmodell som på lång sikt inte kan generera lönsamhet.

De slutsatser som kan konkluderas kopplade till studiens första frågeställning är att det finns incitament och hinder av olika storlek och vikt, både av finansiell och icke-finansiellt karaktär, som påverkar utvecklingen och implementeringen av funktionsförsäljning. Vad som står klart är att hinder som har stor finansiell betydelse för företag bör prioriteras för att den nya affärsmodellen ska kunna generera lönsamhet, vilket är något som de flesta företag eftersträvar.

6.1.2 Hur kan förutsättningarna för en implementering av

funktionsförsäljning förbättras?

För att möjliggöra en implementering av användarorienterad funktionsförsäljning måste företag se till att överbrygga de hinder som föreligger inför en implementering av funktionsförsäljning. Samtidigt måste företag se till att de bakomliggande incitament är så pass

85

starka att de överglänser de hinder som kvarstår, för att utvecklingsprocessen på så sätt ska kunna fortlöpa.

Utveckla en anpassad design

De största hindren som måste överbryggas är de som uppdagats i designfasen. Dessa hinder är inte särskilt komplexa i sig själv, men de slutsatser som kan dras från diskussion i analysen är att de påverkar hela cirkulära loopen. För att överbrygga dessa hinder krävs är en produktdesign med hållbart, slitstarkt samt förnyelsebart material med möjlighet till montering och nedmontering. Detta innebär stora resurser i form av arbetskraft och kapital.

Miljövänliga och effektiva transporter

Användarorienterad funktionsförsäljning ställer högre krav på en välfungerande distribution. Hindret transport kan överbryggas genom att avsätta resurser i form av kapital för att investera i mer ett effektivt transportsystem med miljövänliga transportmedel med miljövänligt drivmedel. Detta kopplas samman till designfasen, då en effektiv design möjliggör för en än mer effektiv transport.

Säkerställa hög lageromsättning

Hindret är att monterade produkter tar mycket plats på lagret vilket innebär stora kostnader. Här spelar utformandet av produkter en stor roll, men även säkerställandet av en hög kundefterfrågan för erbjudandet. En hög kundefterfrågan leder till högre lageromsättningshastighet vilket i sin tur minskar företags kapitalbindning och lagerhållningskostnader samt ökar chanserna för lönsamhet.

Rätt prissättning

För att ytterligare förbättra förutsättningarna för funktionsförsäljning bör prissättningen på erbjudandet vara så pass hög att den täcker för de kostnader som uppstår i samband med affärsmodellens utformning samt den service som krävs för att upprätthålla produktens kvalitet

86

och säkerhet. Samtidigt måste detta pareras med kundens betalningsvilja, vilka kan anses som den mest avgörande faktorn i prissättningen.

Välformulerat garantiavtal

Ett välformulerat garantiavtal kan överbrygga många hinder som identifierats, då den fastställer den mängd service kunderna kan förvänta sig, samt specificerar vilka förväntningar företaget har på sina kunder. Genom att fastställa ett tydligt avtal, minskar både företagets och kundens risk, vilket skapar en trygghet mellan parterna och kan leda till ökad kundnöjdhet.

Säkerställa finansiering

För att en användarorienterad affärsmodell ska kunna implementeras måste företag se till att ha finansiering, antingen intern eller extern, för att klara av att parera de kostnader som tillkommer samt de periodiserade intäkterna. Intern finansiering kan ge företag ett försämrat anseende ut mot externa aktörer, samtidigt som extern finansiering innebär höga räntekostnader. Här spelar erbjudandets prissättning en viktig roll till vilken grad av finansiering som krävs, men även ett välformulerat garantiavtal som hjälper företag förhindra oförutsägbara kostnader.