Bioterias affärsmodell 46

Första fragmentet till det som kom att bli Bioteria kommer redan från 1994 då representanter för Diskteknik AB på en mässa mötte representanter från den kanadensiska bioteknikföretaget Innu-Science Canada och startar upp ett samarbete där Diskteknik börjar undersöka användningsområden för Innu-Science bioprodukter. Året efter, 1995, börjar den nyexaminerade Niklas Axelsson att jobba som biolog på Diskteknik där han blir produktchef för deras bioprodukter. Han upptäcker att produkten kan användas i fettavskiljare och tar ett patent på den tekniska lösning som tillsätter och aktiverar bakterierna i avskiljaren och döper den till GOR-biosystem. År 1997 grundar Diskteknik dotterbolaget Sciencia Biotech som alltså de nämnda bioprodukterna hamnar under. Axelsson blir år 2001 VD för dotterbolaget men blir

framtida utveckling. Istället påbörjar han och Joakim Åhlander som också jobbade inom Diskteknik skissa på ett eget företagskoncept som under år 2003 grundas under namnet Biohygien av de två samt barndomsvännerna Staffan Atling och Johan Bark. Samma år lyckas Biohygien köpa dotterbolaget Sciencia Biotech från Diskteknik och då även patentet för GOR-biosystem samt produkten ORS-Biosystem. Samtidigt följde omkring 60% av de dåvarande kunderna med till det nystartade bolaget. Under paraplyföretaget Scientific Holding AB delas Biohygien år 2007 upp i Biohygien Professional, med syfte att sälja rena bioprodukter till grossister, och Biohygien Technologies med syfte att utveckla och sälja biotekniska helhetslösningar. De båda kom sedan att byta namn till nuvarande Innu-Science Scandinavia respektive Bioteria Technologies AB. (Axelsson, 13 nov, 2012)

4.3.2 Utveckling av affärsmodellen

Bioteria brukar dela upp fettavskiljområdet i fyra delar; den tekniska produkten, drift och underhåll, tjänster och entreprenader (installation och nedgrävning). Tidigare använde kunderna fyra olika aktörer som gjorde varsin del, idag har Bioteria i stort sett stängt processen och själva tar ansvar för varje del och därmed även helheten. Från att tidigare enbart sålt fristående GOR-system som man installerade i befintliga fettavskiljare tog man år 2007 steget och började erbjuda ett ”helhetspaket” med hela kedjan från projektering, tillverkning av egen fettavskiljare, installation och efterföljande service. Detta blev ett avstamp mot ett nytt sätt att driva företaget och en förlängning av företagets intäktskällor i form av flertalet nya tjänster. I och med helhetsansvaret skapade man en helt ny acceptans för den rådande teknologin samtidigt som man stärkte bolagets namn och trovärdighet vilket ledde till en större exploatering av GOR-systemet. Genom att agera helhetsleverantör kunde man också skala av kundens kostnader för mellanhänder och stävja de ansvarsproblem som tidigare lätt uppstått mellan varje led i processen. Samtidigt stärkte man sin position och skapade en situation där risken att lätt bli utbytt mot en konkurrent kunde minskas. (Axelsson, 29 sep, 2012)

Från att tidigare hänvisat till andra leverantörer av fettavskiljare utvecklade företaget en egen avskiljartank och kunde göra tydliga förbättringar ur avskiljarens driftperspektiv, vilket direkt hjälpte dem i det serviceförfarande man själva ansvarar för. Ansvarsförlängningen gav stora ekonomiska uppsidor, vid enbart försäljning och installering av ett fristående GOR-system i befintlig fettavskiljare var intäkten en engångsbetalning på 16’450kr, med försäljning av ett helhetspaket med hela kedjan ökar förtjänsten i längden till omkring 150’000kr per såld fettavskiljare. Ändock händer det att man säljer separata fettavskiljare utan biosystem. I vissa kommuner i Sverige gör lagstiftningen att det inte finns något ekonomiskt incitament för kunden att installera ett biosystem och det händer därför att man i vissa fall sålt in enbart en fettavskiljare, dvs. utan biosystemet. Detta resulterar ur Bioterias hänseende knappt någon märkbar intäkt och är egentligen ingen ekonomisk affär mer än att kommersialisera produkten och göra kunden ”beredda inför framtiden”. (Axelsson, 29

sep, 2012) Vid försäljning av den egna fettavskiljartanken levereras denna komplett med biosystemet integrerat direkt från leverantören. Vid installation av GOR Biosystem i en befintlig fettavskiljare måste däremot luftriggen byggas och installeras på plats vilket är mer komplext och det krävs mer av ett hantverk för att få till det på rätt sätt. Företaget är enligt egen utsago duktiga, både på tekniksidan och på säljsidan, att räkna på dimensionerna på produkterna, problem uppstår dock när dimensionering skall göras på en redan befintlig modul. (Palosaari, 20 nov, 2012) För att fortsätta visa på ökad omsättning menar Niklas att man måste kunna exploatera och förlänga produktportföljen för de andra produktkategorierna på liknande sätt som man visat med fettavskiljaren och ett beslut om att försöka genomföra detta togs 2010. Inom ORS-biosystem har man påbörjat en sådan förlängning genom att inom drift och underhåll för avfallsanläggningarna utvecklat en service för hygienbesiktningar, avfallsplaneringar och inventeringar av soprum, något som enligt Axelsson idag är en unik tjänst. På samma sätt kan Bioboden exemplifiera hur en förlängning kan se ut. Som tidigare nämnt visade det sig att kommunerna i allt större utsträckning flyttade ut soputrymmena till externa avfallshus. En exploateringsmöjlighet uppstod alltså i att förlänga tjänsten att bara installera ett ORS- system till att faktiskt bygga hela boden. (Axelsson, 29 sep, 2012) Detta medförde inte bara nya intäktsmöjligheter i form av utökade kringprodukter utan även en möjlighet att få ut ORS-biotekniken på en bredare front. (Strömberg, 20 nov, 2012)

Att vara helhetsleverantör ställer dock större krav på organisationen, exempelvis vid försäljning av Bioboden krävs större resurser och mer planering än vid installation av ett ORS-system i ett befintligt avfallsutrymme. För sådana projekt där Bioteria är närvarande redan i byggnationsfasen krävs att någon från deras sida är med och ”äger projektet” så att lösningarna kan säljas in vid rätt tidpunkt och specificera korrekt. Problemet i dagsläget är ofta att så många olika personer inom Bioteria är inblandade att det uppstår förvirring och ”brandkårsutryckningar” blir nödvändiga. I vissa projekt kan det gå väldigt lång tid mellan försäljning och installation hos kund vilket ställer krav på företagets struktur. (Atling, 12 dec, 2012) Ansvaret som helhetsleverantör kan ibland i kundens ögon sträcka sig även utanför Bioterias faktiska ansvar och av dem installerade system. Ibland installerar företaget sitt Biosystem i befintliga fettavskiljare/ ventilationssystem/ avfallsutrymmen vilket kan leda till att kunden ibland tror att Bioteria ansvarar för även resten av anläggningen. Exempelvis inom produktområdet storköksventilation händer det i dagsläget ofta att kunden förväntar sig att Bioteria ska ta ansvar för hela ventilationsanläggningen som egentligen något annat företag har installerat. (Palosaari, 20 nov, 2012)

Ytterligare en aspekt av Bioterias affärsmodell är det faktum att man för en dialog med kunderna om i vilket utvecklingssteg produkterna befinner sig i. Då Bioterias kunder ofta är i framkant inom miljömässiga lösningar accepteras det i regel att det installeras system som ännu ej är helt färdigutvecklade, för att testa dess funktion. Detta förfarande återspeglas i det faktum att Bioteria ser drift och service av anläggningarna

teknisk utveckling och support fördelar sin tid mellan ren produktutveckling och systemförbättringar hos kund. (Atling, 12 dec, 2012)