Electrotech är ett litet teknikföretag som kommer från elektronikbranschen. Företagets affärsidé är att skapa produkter för kommunikation och mätteknik i nära samarbete med dess kunder. De utvecklar egna produkter och konstruerar ny elektronik, tillverkar och montera prototyper, bygger avancerade system samt arbetar med att vidareutveckla redan befintliga produkter. Företaget arbetar också aktivt för en låg miljöpåverkan vid framställningen av deras produkter.
Företaget grundades 2001 och har i dagsläget 17 anställda. Respondenten för intervjun är företagets marknadschef. Electrotech samarbetar både med akademin och kunder där de flesta av dessa är bland de större företagen på marknaden med flera tusentals anställda. Enligt respondenten har de insett vikten av att arbeta med dem som har marknadskännedom då företaget själva inte har tid att lära sig allt.
5.2.1 Upplevda fördelar i strategiska allianser med stora samarbetspartners
Som litet företag måste man samarbeta med andra för att överleva enligt respondenten. Vidare menar respondenten att som litet företag går det inte påstå sig kunna allt, det fungerar inte. Det behöver tydliggöras vad som är företagets kärna och därmed dess kärnkompetenser. Sedan måste dessa kärnkompetenser kontinuerligt utvecklas.
Grunden till Electrotechs samarbeten bygger följaktligen på ett antal valda och för företaget viktiga kärnkompetenser såsom CAD layout, mjukvara och hårdvara samt att vara insatta i de myndighetskrav som finns vid introducering av produkter på marknaden. Dessa kompetenser kan företaget utveckla. När det gäller andra kompetenser, som exempelvis systemintegration, beskriver respondenten att det är bättre att alliera sig med andra som har valt att fokusera på dessa kompetenser. Respondenten menar att de på så sätt får tillgång till denna kunskap och kan, tillsammans med allianspartnern, leverera en komplett systemlösning. Företaget har insett vikten av att arbeta med de företag som har kunskap om marknaden eftersom detta är något Electrotech saknar och som skulle ta år för dem att bygga upp.
För det mesta samarbetar företaget med större kunder men de har också samarbeten med akademin. Respondenten beskriver att de vanligen blir kontaktade av stora företag som har ett problem som Electrotech i sin tur löser. Electrotech blir därmed produktägare till produkten som de större företaget köper. I och med detta har det större företaget hand om all marknadsföring, distribution, installation, utbildning etc. medan Electrotech endast behöver fokusera på att utveckla och framställa; enkelt och snabbt, beskriver respondenten.
Respondenten beskriver också att stora företag har uppbyggda marknadsnät vilket medför att det går betydligt snabbare för dem att introducera en ny produkt eller tjänst på marknaden. Står det t.ex. Toyota på en produkt menar respondenten att detta kommer vara en fördel jämfört med om det står Electrotech. De har funnits betydligt längre i branschen, de är stora och de har muskler. Vidare beskriver respondenten att som litet företag är det en betydlig längre väg att gå för att uppnå fördelarna som detta medför.
Genom att samarbeta med stora företag medför detta också att Electrotech inte behöver investera och kapitalbinda sig i exempelvis produktionsanläggningar, underhåll och utbildning. Respondenten beskriver att när de utvecklar en produkt kan de därmed välja de komponenter som är bäst för produkten. De behöver inte ta hänsyn till huruvida en specifik maskinpark kan klara av att tillverka komponenterna. Istället kan företaget välja att samarbeta med dem som har den kapacitet som krävs. På så sätt menar respondenten att företaget kan fokusera att ständigt utvecklas teknologiskt utan att behöva investera i och kapitalbinda olika tillgångar.
33
5.2.2 Upplevda utmaningar i strategiska allianser med stora samarbetspartners
Respondenten från Electrotech beskriver att det problem som små teknikföretag oftast upplever är att inte ha tillräckligt med likvida medel för att utveckla produkter. Allt kostar betydligt mer att utveckla än vad man tror och tar betydligt längre tid enligt respondenten. I och med detta menar respondenten att inkomster behövs från andra källor under tiden utvecklingen sker. Flödet in av pengar är därför väldigt viktigt för att ha en bas att stå på beskriver respondenten. Därefter kan en fortsatt utveckling av nya produkter ske.
Electrotech är ett skuldfritt bolag vilket respondenten beskriver är något de jobbat väldigt hårt för. Med detta följer att företaget kan ta väldigt kloka beslut. Respondenten menar att eftersom de inte finns med på börsen och därmed inte behöver tillgodose aktieägarna varje kvartal kan de se mer strategiskt på saker och ting. Om företaget har en målbild kan de noggrant planera hur de ska gå tillväga för att uppnå detta och därmed göra de investeringar som företaget anser sig ha råd med. I de samarbeten företaget har med stora samarbetspartners är det i de flesta fall de större företagen som kontaktar Electrotech. Respondenten beskriver att de tidigare aldrig har haft någon marknadsorganisation inom bolaget. Istället är det ”word of mouth” och internet som är den främsta källan till att intressenter hittar dem och väljer att kontakta dem enligt respondenten. De företag som tar kontakt med Electrotech ser vilka kompetenser de har och att företaget är väldigt duktiga på det dem gör. Respondenten beskriver även att de är väldigt snabba till marknad vilket också bidrar till att kunder väljer att arbeta med dem. Vidare menar respondenten att det finns andra företag som kan göra det dem gör men att det förmodligen skulle ta betydligt längre tid. Företaget har lagt ned 10 års utveckling i dess produkter och har därmed tagit fram färdiga grundmoduler vilket medför att de snabbt kan anpassa sig efter kundens önskemål.
Företaget har även gått från att tidigare patenterat ett antal produkter till att numera inte göra det. Respondenten beskriver att de istället satsar på att få ut produkten på marknaden så snabbt som möjligt. Electrotech har lagt ned ungefär en miljon på patentkostnader vilket i slutändan inte medfört några fördelar för företaget enligt respondenten.
Innan ett samarbete har påbörjats beskriver respondenten att det i princip är omöjligt att hitta och få kontakt med rätt personer i ett stort företag. En kontaktyta erhålls först efter att man tagit sig in i de större bolagen. Respondenten menar att när man väl är med i ett projekt fås kontaktuppgifter till marknadschefer, tekniska chefer etc. De nyckelpersoner inom partnerföretaget som är viktiga för Electrotech, exempelvis de som kommer att vara i kontakt med slutkunden, är dock svåra att identifiera i början av projektet. Att lära sig identifiera dessa tar tid och är något man lär sig under projektets gång enligt respondenten.
Respondenten beskriver att det ofta är mer struktur och regler som styr i de större bolagen. Detta kan vara allt från en uppförandekod till utbildningar som måste genomföras för att få vistas på de större företagets område. Följaktligen kan detta innebära en längre process som företaget måste ta sig igenom innan de kan bli godkända som samarbetspartner. Utöver detta påverkas samarbetet i övrigt mellan parterna inte särskilt märkbart.
Vid djupgående samarbeten beskriver respondenten att det är väldigt viktigt att partnerföretagen har en gemensam målbild. I de fall Electrotech har inlett ett samarbete där målbilden mellan partnerföretagen inte verkar stämma överens måste detta diskuteras innan samarbete kan gå vidare. Det måste redas ut vad de båda partnerna förväntar sig av samarbetet och hur de ser på olika saker för att därefter komma överens om en gemensam målbild.
Respondenten beskriver att det har funnits gånger då företaget upplevt att den andra parten inte lägger ned lika mycket resurser på samarbetet. Dock går detta faktiskt att diskutera. Respondenten menar att om det uppstår problem i relationen är det upp till båda parter i alliansen att ta upp det och det är även så det har fungerat i de samarbeten företaget har haft. Ofta har partnerföretagen det
34
gemensamma målet att tjäna pengar vilket även innebär ett gemensamt ansvar för att få alliansen att fungera.
5.2.3 Strategier för att hantera utmaningar relaterade till strategiska allianser med stora
samarbetspartners
Att det är få små företag som besitter alla kompetenser internt i företaget beskriver respondenten inte som något problem. Respondenten menar att det snarare handlar om att vara medveten om det och vara en duktig uppdragsgivare och söka tillgång till den information som företaget är i behov av. Vidare beskriver respondenten att de entreprenörer som är tillräckligt öppna för att inse att de är duktiga entreprenörer och tar in rätt människor med kompletterade kunskaper omkring sig, de utvecklas. Det krävs även en tillräckligt god ekonomi samt uthållighet för att kunna genomföra en marknadssatsning enligt respondenten.
När ett samarbete genomförs med ett stort företag beskriver respondenten att det kan ta upp till två år innan produkten försätts på marknaden av det större företaget efter det att produkten är färdigutvecklad och fungerande. Detta gäller främst för mer komplexa produkter. Det större företaget kommer behöva bygga upp ett reservdelslager, utbilda personal, bestämma vilka mässor de ska infinna sig på för att introducera produkten och vilka marknader de ska börja med etc. Som litet företag måste man därmed ha i åtanke att en färdigutvecklad produkt i de flesta fall inte kommer generera intäkter med en gång, ofta tar det snarare längre tid än vad man tror enligt respondenten.
Många företag som kontaktar Electrotech söker verkligen efter de specifika kunskaper och kompetensområden företaget har. Respondenten menar att detta givetvis medför en fördel för att samarbetet ska bli lyckat. Det vill säga att båda parter har ett intresse och ett engagemang för partnerskapet. Innan företaget går in i ett nytt samarbete gör de dock alltid en riskbedömning. Vidare beskriver respondenten att det viktigaste för att uppnå ett lyckat samarbete är att båda företagen har en gemensam målbild. Det är också viktigt att båda parter har förståelse för vad samarbetet kommer innebära och vad som förväntas av respektive part. Respondenten beskriver att det handlar om att föra en tydlig kommunikation, det är viktigt att båda parter på ett professionellt sätt framför vad de tycker, tänker och känner. Det är också viktigt att komma överens om en kravspecifikation. När problem dyker upp är det viktigt att diskutera detta, och det är upp till båda parter att ansvara för att det reds ut. Hur tidsåtgången ska allokeras i samarbetet mellan de respektive partnerföretagen samt hur vinster, kostnader och andra resurser ska fördelas måste också diskuteras och bestämmas så att båda parter är överens. Ofta skrivs olika typer av avtal menar respondenten. Respondenten beskriver att relationer handlar om ett givande och tagande. Det är också viktigt att de som litet företag hittar de, för dem, viktiga nyckelpersonerna i det större företaget och lär sig förstå dem. Respondenten menar att detta är viktigt för att inte riskera att råka trampa någon på fötterna.
35
6 Resultat och analys
I detta kapitel illustreras och analyseras resultatet av empirin som presenterats i kapitel 5. Först har en within-case analys genomförts där empirin som samlats in från respektive intervju enskilt har analyserats och jämförts mot den teoretiska referensramen. Därefter har en cross-case analys utförts i syfte att identifiera likheter och skillnader mellan empirin från fallföretagen.