Förhandlingspsykologi

Förhandlingspsykologi förklarar varför vi förhandlar som vi gör. Många av de misstag vi gör som förhandlare kan vara svåra att förstå sig på. Genom en ökad förståelse kring de bakomliggande mekanismerna blir det lättare att tolka och förstå beteenden och acceptera irrationella handlingar (Unt, 2013, s 14). Personlig moral och personlighet styr hur man väljer att agera i en förhandling. Ingen blir i längden framgångsrik genom att gå emot sina djupare värderingar, utan det sätt man förhandlar på måste stå i samklang med djupare värderingar och livssyn (Lindell, 2008, s 24).

3.6.1 Känslor och beteende

“Emotions Are Powerful, Always Present, and Hard to Handle”. (Fischer och Shapiro, 2005, s 3)

Våra känslor styr våra slutsatser och vårt agerande. Drifter, instinkter och försvarsmekanismer finns djupt rotade hos oss alla och det är här psykologin, sociologin och beteendevetenskapen kommer in i förhandlingstekniken. Psykologi är och kommer alltid att vara ett

centralt tema när det kommer till möten mellan människor. För att bli en framgångsrik förhandlare räcker inte goda kunskaper om funktionalitet, teknik och ekonomiska kalkyler samt komplett information om all fakta kring förhandlingen, utan du måste förstå spelet mellan förhandlingens aktörer, hur motparten kan påverkas av psykologiska faktorer och du måste känna dig själv. Det är den gemensamma nämnaren för alla förhandlingar - oenighet - som leder till konflikt och som i sin tur triggar igång alla känslor. Rädsla, vrede, kval, olust är inte ovanliga känslor i en förhandlingssituation och vi kan även känna oss hotade, pressade, kränkta eller lurade. Flykt och kamp är vanliga teman inom förhandlingar och det sitter i oss från stenålderstiden där det mesta handlade om överlevnad (Unt, 2013, s 163).

Giacomantonio, De Dreu och Mannetti (2010) menar att förhandlare oftast rekommenderas att söka sig till gemensamma intressen för att nå en win-win situation snarare än gemensamma frågor, och menar också att det framkommit att det finns ett samband som visar att problemlösande beteende underlättar för att uppnå ett win-win resultat. Foo, Elfenbein, Tan och Aik (2004) menar vidare att personer som har en hög emotionell intelligens inte får ut maximalt av förhandlingen för egen del utan ser även till att motparten skall vara nöjd med resultat, vilket även Stephen och Pham (2008) håller med om.

Shapiro (2004) menar dock att känslor kan vara en barriär för att maximera värdet av förhandlingen men att det vanliga rådet att “göra sig av med känslorna” i stort sätt är omöjligt och även oklokt då känslor kan effektivisera förhandlingen och föra med sig en förståelse för hur samspelet skall utövas på ett positivt sätt, vilket i sin tur ger ett stort mervärde.

3.6.2 De fem kardinalsynderna

En förhandlares fem kardinalsynder är hybris, girighet, avund, vrede och lättja och när dessa mänskliga faktorer tar överhanden är det inte så lätt att samarbeta. Resultatet blir i bästa fall ett nollsummespel och inte ett mervärdesskapande (Unt, 2013, s 163).

3.6.3 De nio grundaffekterna

Förklaringen till varför vi agerar som vi gör i olika

förhandlingssituationer handlar om kombinationer av rationellt och känslomässigt handlande. Eller snarare av en kombination av förnuft och känsla. Våra känslor är kopplade till det limbiska systemet i hjärnan och de kan delas in i tre nivåer: affekter, emotioner och sinnesstämningar. Det finns nio så kallade grundaffekter som alla påverkar spelet kring förhandlingsbordet. Positiva affekter är intresse och glädje, neutrala affekter är förvåning och negativa effekter är vrede, rädsla, kval, skam, avsky och avsmak.

Grundaffekterna smittar av sig på dem vi möter - “ett leende sprider glädje” - och de tenderar även att vara självförstärkande. Det kan det vara klokt att byta ämne eller ta en paus om till exempel motpartens ilska förstärks, då känslorna dämpas snabbt då de inte “får fäste” (Ibid, s 166).

3.6.4 Människans belöningssystem

Vi människor har, på samma sätt som alla ryggradsdjur, ett inbyggt belöningssystem. Det fungerar på så vis att det motiverar oss att äta, dricka och motionera och där belöningarna kommer i form av

upplevelser som njutning, eufori och tillfredsställelse.

anpassningsförmågan. Om någon berömmer oss känner vi glädje och tillfredsställelse och när vi får uppmärksamhet och bekräftelse triggar det också igång belöningssystemet. Denna kemiska process i hjärnan påverkar hur vi fattar beslut och kan göra det svårt för oss att stå emot kortsiktiga lösningar (Ibid, s 175).

Figur 6. Maslows behovstrappa

Källa: bonnierutbildning.se

Maslows behovstrappa (Maslow, 1954) visar människans olika behov och utgår från mentalt friska människor. Maslow ville veta vad god psykisk hälsa egentligen innebar. Han tänkte sig att alla människor vill växa och mogna och att vi alla har medfödda krafter som hjälper oss på vägen dit. Som han såg det var terapins uppgift att undanröja de hinder som stod i vägen för detta naturliga växande. Vart och ett av stegen är en förutsättning för att nästa steg ska kunna uppnås, det vill säga att behov längre ner i hierarkin behöver tillfredsställas innan behov högre upp blir viktiga.

3.6.5 Beslutsprocessen

När vi gör affärer styrs våra vägval och handlingar av incitament (drivkrafter), både våra egna och andras. När vi samlat in alla fakta och

analyserat dessa med hjälp av vår kunskap behöver vi dra allt genom ett filter till innan vi kan fatta ett beslut. Det filtret påverkas av våra incitament. Se beslutsprocessen enligt bild nedan (Unt, 2013, s 175).

Man ska komma ihåg att

alla beslut inte är

rationella utan man ska försöka att analysera sina egna incitament och vad som driver sin motpart.

Figur 7. Beslutsprocessen

Källa: Unt, 2013, s. 175