Råd och myter

“As with any skill, becoming a more effective negotiator takes time, effort, understanding, and practice. Especially practice”.

(Latz, 2004, s 7)

Varje förhandling är unik. Ingen förhandling är den andra lik och det beror på bakgrund, inblandade personer, kompetenser, situation och omvärldsfaktorer. Att nå framgång som förhandlare handlar till stor del om att försöka åstadkomma lite mer - att frångå nollsummespel och arbeta kreativt i sina förhandlingar. Att satsa på långsiktiga affärsrelationer, samarbeten och partnerskap.

Det går att dra paralleller mellan framgångsrika affärsmän och affärskvinnor med idrottsstjärnor; att framgång kräver hårt arbete. De

som är bäst anstränger sig lite mer och ger aldrig upp. Det här gäller även för framgångsrika förhandlare (Ibid, s 194).

Man ska vara noga med att veta sina egna intressen i affären och även vad motparten vill ha ut av förhandlingen, det vill säga motpartens behov och önskemål. Man ska försöka bygga upp ett förtroende i relationen för att underlätta vägen fram till en överenskommelse samt bygga upp den egna självkänslan. Det förstärker förtroendet och medför att andra lyssnar mer på det som sägs och man ska vara noga med att basen i självkänslan är kompetens och ärlighet. Om motparten presenterar idéer som man inte tycker om behöver man inte svara direkt, utan man kan med fördel fundera en stund på hur man skall bemöta utspelet (Cohan, 2007, s 3-12).

För att klara av situationer som plötsligt dyker upp oanmälda kan det vara klokt att träna mentalt på att ha ont om tid till förberedelser innan en förhandling samt att vara väl medveten om varför förberedelser är viktiga. Har man inte förståelse för detta så är det svårt att göra förberedelserna på rätt sätt. Fråga och lyssna, man ska vara säker på att man har förstått motpartens resonemang samt reagera strategiskt och väl genomtänkt på situationer som uppstår under förhandlingen (Ibid, s 13-18).

Man ska inte låta sina känslor distrahera från att fokusera på sina egna intressen eller att nå en överenskommelse utan försök att vara öppen och ärlig. Om man råkat provocera motparten bör man be om ursäkt. Man ska försöka öka värdet i affären för då får båda parter mer att dela på. Visa respekt för motparten. Motparten kan mycket väl sitta med stora kunskaper i vissa områden som då kan komma båda parterna till godo. Var kreativ. Var noga med att tänka igenom vad som kan gå fel under förhandlingen för att slippa överraskningar och för att vara väl förberedd

på att hantera situationen om den skulle uppstå. Tänk noga och var smart under förhandlingens gång. Om man behöver betänketid, ta en paus. En kort promenad kan hjälpa för att återfå fokus. Glöm inte bort grundpelare som relation, intressen, kreativitet, rättvisa, engagemang och kommunikation (Ibid, s 19-48).

Här följer några råd från Kenneth L. Shropshire (Shropshire, 2009, s 173);

Förbered med passion.

Var dig själv, håll dig till din egen stil. Sätt höga mål och förväntningar.

Försök påverka, men ljug inte. Fokusera på värdet av relationen. Välkomna förhandlingsprocessen. Lär känna din motpart.

Agera smart.

3.7.1 Råd från Svenska Förhandlingsakademin

Följande råd kommer från vd:n för konsultföretaget Svenska Förhandlingsakademin AB (Unt, 2013, s 193), vars ord vi anser väga tungt då de hjälpt 100 000-tals förhandlare att nå framgång;

Öka förhandlingsberedskapen. Lägg mer tid på förberedelser. Undersök alternativen.

Våga förhandla.

Sök nya och gemensamma värden. Kommunicera.

Våga lita på din motpart. Satsa på långsiktighet.

3.7.2 Sex vanliga myter

Vi vill även slå hål på sex vanliga myter angående förhandling (Thompson, 2012, s 8-10);

Att det som är bra för den ena är dåligt för den andra. Vilket oftast inte är fallet. Utan sanningen är att det brukar finnas ett stort mervärde för båda parterna att göra affärer ihop och att ingå ett samarbete.

Att en förhandlare antingen måste vara mjuk eller tuff för att lyckas med förhandlingar. Så är inte fallet utan en förhandlare måste hitta en egen väg och läsa av varje förhandling var för sig för att lyckas få ut mesta möjliga ur den aktuella förhandlingen.

Att goda förhandlingsfärdigheter är medfödda och inte går att lära sig. Sanningen är den att ytterst få är naturliga förhandlare och att de flesta goda förhandlare är självlärda genom livet.

Att erfarenhet gör en person till en god förhandlare. Detta är till viss del sant men erfarenhet är endast en liten del i utvecklingen till en god förhandlare. Vi kan dra en parallell till matematiken och vi förstår då att erfarenhet endast gör personen bra på en viss del av de färdigheter som behövs för att bli fulländad. Det räcker inte med att hantera de vanligaste räknesätten och inneha lång erfarenhet av detta utan man måste lära sig de mer avancerade momenten för att helt bemästra ämnet.

Att goda förhandlare tar risker som exempelvis “detta är mitt sista bud” eller “ta erbjudandet eller strunta i det”. Sanningen är att detta inte är effektivt och inte heller att föredra. En god förhandlare riskerar inte hela affären på detta vis utan utvärderar eventuella risker och utifrån riskerna görs excellenta val för att på ett säkert sätt genomföra affären och på så sätt få bästa möjliga resultat.

Att goda förhandlare litar på intuition. Sanningen är att goda förhandlare inte litar på sin intuition utan planerar sina förhandlingar noggrant. Att lita på sin intuition kan bli extremt kostsamt om den visar sig vara fel och bör endast användas av experter i ämnet.

3.7.3 Reflektera över de centrala frågorna

Avslutningsvis är ett tips att man hela tiden under en förhandling ryggmärgsmässigt reflektera över de mest centrala frågorna (Unt, 2013, s 159);

 Har jag tolkat motparten rätt?

 Har motparten förstått mitt budskap?  Finns det några alternativ?

 Har jag sett till helheten i förhandlingen?  Kan jag utöka affären på något sätt?