Kommunikation

“Lyssna på motparten – använd tvåvägskommunikation”.

Att kommunikation är A och O för en framgångsrik förhandling framgick tydligt i intervjuerna. Samtliga respondenter betonar att en klar och tydlig kommunikation fungerar bäst i förhandlingar och sju respondenter betonar även vikten i att kunna lyssna på motparten och använda sig av tvåvägskommunikation.

En respondent menar att en öppenhet i kommunikationen gör så att man säkrare når ett önskat resultat eftersom man då har möjlighet att göra åtgärder i tid, vilket förhindrar förseningar. En annan respondent nämner att genom att vara väl påläst så blir man trygg i sig själv och kommunicerar då självsäkerhet och lugn som gynnar förhandlingen.

En respondent menar vidare att det inger förtroende att kommunicera på ett tydligt och trevligt sätt, vilket i sin tur gör att man uppfattas som ärlig. En respondent tar också upp vikten av att motparten verkligen tar till sig vad man själv önskar få ut av affären och även betydelsen av att få motpartens uppmärksamhet. Detta, menar samma respondent, har stor betydelse för hur väl kommunikationen kommer att fungera.

En respondent menar vidare att kommunikationen är mycket viktig, både att sända och att ta emot, och om det är så att den ena parten är för dåligt påläst så drabbar detta kommunikationen negativt, vilket medför problem. Samma respondent menar att det underlättar alltid att ha en smidig kommunikation och att detta gynnar båda parter. Två respondenter betonade också vikten av att studera motpartens

kroppsspråk och inte bara lyssna på vad personen säger utan även hur budskapet förs fram.

En respondent menar att man först skall lyssna in motparten och låta motparten prata. Att man i det inledande skedet kommunicerar intresse för motparten och dess verksamhet. En annan respondent menar att man aldrig skall vara omöjlig utan kommunicera att man vill lösa eventuellt problem och att man kan använda sig av olika frågor för att försöka hitta en gemensam väg. En tredje respondent menar att det finns mycket att vinna med en bra kommunikation. Exempelvis så kan man ta del av motpartens åsikter för att förbättra sitt egna utbud av produkter och tjänster.

En respondent menar också att kommunikationen är avgörande för att bygga upp förtroendet. Här gäller det att lyssna in och förmedla att man även vill motpartens bästa. Sända signaler som visar att man respekterar motparten och vill utveckla ett samarbete som gynnar båda.

4.1.5 Förhandlingspsykologi

“Att vara öppen och ärlig främjar långsiktigheten då man inte behöver hitta på. Ärligheten medför att konflikter undviks och öppenheten smittar av sig”.

Vi ställde ingen direkt fråga kring ämnet förhandlingspsykologi utan här har vi försökt att tolka informationen som framkommit vid intervjutillfällena. Då personer vi träffade är problemlösande personer och för att skapa långsiktiga relationer krävs det att man uppträder på ett förtroendeingivande sätt och är mån om att visa intresse av den andra personen. Att det är viktigt att förhandla med ett leende och skapa trevlig stämning kring förhandlingsbordet nämndes också. Samt att man ska uppträda ödmjukt, medkännande, professionellt och vara ärlig - och lita på motparten.

En respondent menar att genom att vara öppen och “köra med öppna kort” så kan man påverka motparten att också bli mer öppen under förhandlingen, vilket gör det lättare att nå gemensamma mål. Samma respondent menar också att det är viktigt med en “god stämning” mellan parterna och att man kan försöka påverka affären genom att skapa mervärden åt motparten som för egen del inte är kostsamma.

En annan respondent menar att öppen- och ärlighet främjar långsiktighet och att öppenheten också smittar av sig på motparten. Ärligheten, menar respondenten vidare, gör det lättare att undvika konflikter. Respondenten menar också att det är viktigt att se förhandlingen ur motpartens synvinkel och därmed se situationen från båda sidorna. Detta gör att man bättre förstår helheten i situationen. Respondenten menar även att det är en stor fördel att försöka vara på samma “nivå” som motparten, vilket då underlättar förhandlingen.

En respondent menar att det finns fördelar med att byta “stil” beroende på vem motståndaren är och att det är viktigt att vara mentalt förberedd för de olika situationer som kan uppstå under förhandlingen. Vidare anser respondenten att det är fördelaktigt att utstråla självsäkerhet, vilket kan ge psykologiska fördelar, som att man exempelvis enklare kan få sin vilja igenom. Samma respondent anser också att det finns mycket att vinna på att tänka på sitt egna kroppsspråk och hur man kommunicerar. Utförs detta på rätt sätt så kan det påverka förhandlingens skeden positivt.

En respondent menar att det kan vara fördelaktigt att först låta motparten berätta om sina tankar och idéer, så att man får reda på hur motparten tänker, innan man själv avslöjar sina egna funderingar - och på så vis vinna fördelar.

En annan respondent berättar om hur respondenten alltid försöker hitta vägar till att bli omtyckt av motparten och att detta medför stora fördelar. Respondenten läser av motpartens kroppsspråk för att få indikationer på hur situationen skall hanteras på bästa sätt. Här provar man sig fram och när det blir en positiv respons så fortsätter man att utveckla detta område, menar respondenten. Samma respondent menar också att det finns mycket att vinna i att följa upp en avslutad affär med exempelvis en bit mat för att bygga vidare på relationen och få den att växa ännu starkare.