Reducerat psykiskt avstånd

Johansson & Vahlne (1977) samt Johanson & Mattson (1988) förespråkar i Uppsala- och Nätverksmodellens en anpassning och gradvis utveckling av aktiviteterna på en marknad. Även Blomstermo & Sharma (2003) betonar att ett företags engagemang på en marknad är beroende av hur de uppfattar marknaden i termer av risk och affärsmöjligheter. Enligt Uppsalamodellens perspektiv baseras valet av aktivitet på företagets kunskap om marknaden som bestäms av graden av erfarenhet vilket även Blomstermo & Sharma (2003) beskriver då de menar att företagets engagemang bestäms av deras tidigare erfarenheter på marknaden. Enligt Nätverksmodellens perspektiv anpassas aktiviteterna efter den kunskap som företaget erhåller genom kontakter och relationer. Teorierna om anpassning av aktiviteter och ökat engagemang underbyggs av den empiriska studien visar på att samtliga företag har anpassat sina aktiviteter till olika marknader och har således inte samma nivå av engagemang på alla marknader de verkar på. Odd Molly använder sig till största del av agenter på internationella marknader men även av distributörer där de upplever stor risk har en liten försäljningsprocent, genom samarbetet förflyttas risken till distributören. På den amerikanska marknaden har Odd

58 Molly valt att etablera ett eget säljkontor eftersom affärsklimatet som skiljer sig från det svenska kräver den formen av försäljning. Poc har i ett tidigt skede etablerat dotterbolag på tre marknader, USA, Österrike och Frankrike, baserat på att de upplever stor efterfrågan från de marknaderna och vidare arbetar företaget med agenter i Sverige och Tyskland och distributörer på resterande marknader. Ytterborn, grundare av Poc, framhäver att de lägger stor vikt vid att hitta rätt samarbetspartners på andra marknader vilket till stor del avgör deras nivå av engagemang. När Roxtec etablerade sig internationellt arbetade de med agenter och distributörer vilket har utvecklats till dotterbolag med tiden då företaget erhållit mer kunskap om marknaderna. Valet av olika nivå av engagemang baseras på hur riskfyllda marknaderna upplevs, vilken avkastning och potential de har samt huruvida de har kompetent personal som kan leda ett dotterbolag. Det står klart att samtliga företag anpassar sin försäljning för olika marknader, gemensamma nämnare för valen av aktivitet är bland annat efterfrågan, upplevd risk, kontakter, erfarenhet och kunskap om marknaderna. Det kan också konstateras att valet av nivå av engagemang i flera fall utvecklas med tiden, då företagen får mer erfarenhet och kunskap från till exempel agent- och distributörssamarbeten kan de sedermera etablera dotterbolag. Det går att fastställa att för Born Globals anpassas nivån av engagemang till olika marknader och valen baseras dels på upplevd risk och kunskap från erfarenhet, i enighet med det Uppsalamodellen förespråkar, men företagen anpassar även nivån av engagemang utefter kontakter på marknader, att identifiera lämpliga affärsrelationer är en faktor som i flera fall är avgörande, vilket är i enighet med Nätverksmodellen. Således är det tydligt att även för Born Globals, likt Uppsala- och Nätverksmodellen förespråkar, finns ett behov för anpassning av nivån av engagemang för olika marknader. Det är även evident att Born Globals ökar sin nivå av engagemang på marknaderna då de erhåller kunskap vilket samstämmer med det Uppsala- och Nätverksmodellen förespråkar, ökad kunskap ger ökat engagemang.

Vidare diskuteras nivån av engagemang av Johanson & Vahlne (1977) som för ett resonemang kring det psykiska avståndet mellan marknader vilket beskrivs som graden av likheter och olikheter mellan dem. Psykiskt avstånd är en avgörande faktor till företags nivå av engagemang på en marknad och grundarna till Uppsalamodellen menar att företag tenderar att inleda internationalisering av sin verksamhet på psykiskt nära marknader och därefter successivt avancera till mer psykiskt avlägsna marknader. Författarna beskriver också att psykiskt avstånd inte direkt avgörs av det geografiska avståndet men att det traditionellt är geografiskt närliggande marknader som är liknande gällande exempelvis utbildning, affärssed, språk och kultur. Den empiriska studien påvisar att företag i större utsträckning än tidigare expanderar direkt till avlägsna marknader. I första skedet efter att Roxtec grundats etablerade de sig direkt på många europeiska marknader, men även i viss skala till asiatiska och amerikanska marknader. Odd Molly började internationalisera sin verksamhet till Norge,

59 Tyskland och Belgien i första skedet och Poc expanderade till en början till 15 olika marknader i Europa, Skandinavien och Nordamerika. Av den empiriska studien går det att fastställa att Born Globals, likt Oviatt & McDougall (1994) förespråkar, expanderar direkt till avlägsna marknader i ett tidigt skede efter att de grundats. Det är således uppenbart att fallföretagen initialt inte expanderar till geografiskt närliggande marknader i stor utsträckning vilket kan tyda på att det psykiska avståndet har reducerats. En reduktion av det psykiska avståndet kan ses som en konsekvens av att kommunikations- och transportteknik har utvecklats explosivt under de senaste åren. Rennie (1993) menar att förutsättningarna för företag har förändrats och det har blivit enklare, snabbare och billigare att bedriva handel med internationella marknader. Det framgår att geografiskt avlägsna marknader inte längre är lika psykiskt avlägsna som då Uppsalamodellen grundades på 1970-talet då vi idag har en ökad möjlighet till handel mellan länder. Madsen & Servais (1997) menar att det skett en homogenisering av världens marknader vilket har medfört att företag snabbt kan sälja sin produkt på en global marknad vilket är en förutsättnings för Born Globals. I sin tur påverkar den homogena efterfrågan det upplevda psykiska avståndet som till följd av ett ökat antal likheter marknader emellan har reducerats. Enligt Woods (2001) har global handel idag även underlättats av ett ökat antal världsorganisationer och internationella ekonomiska avtal som liberaliserar och öppnar upp marknader för varor, tjänster och kapital och det är tydligt att det har reducerat det psykiska avståndet mellan marknader ytterligare.

Johanson & Vahlne (1977) diskuterar att det psykiska avståndet inte är konstant vilket är evident då det psykiska avståndet mellan marknader har reducerats från att författarna utvecklade sin modell på 1970-talet. Det reducerade avståndet har underlättat global handel mellan länder. För Born Globals fungerar den underlättade handeln som en drivkraft vilken möjliggjort deras snabba och tidiga internationella expansion. Genom att samtliga företag i den empiriska studien finns geografiskt utspridda över hela världen illustreras att det blivit enklare för företag ett verka på avlägsna marknader. Samtliga respondenter framhäver att de ser världen som sin marknad och upplever främst möjligheter med att göra affärer med avlägsna marknader, snarare än hinder. För företagen är inte det psykiska avståndet en avgörande faktor för beslut gällande vilken marknad de expanderar till, då de inte väljer att internationalisera till en psykiska nära marknad framför en psykisk avlägsen sådan, potentiella affärsmöjligheter har en mer avgörande betydelse. Det kan konstateras att möjligheten för Born Globals att selektera marknader utefter potentiella affärsmöjligheter skapats av det reducerade psykiska avståndet marknader emellan. Johanson & Vahlnes (1977) modell för internationalisering som bygger på psykiskt avstånd har mött kritik och betänkligheter från flera författare. Bland annat menar Chetty & Campbell-Hunt (2004) att Uppsalamodellen inte tar hänsyn till externa variabler och att det därav finns ett behov av en förnyelse av modellen

60 för att ta samhällets förändrade förutsättningar i beaktande. Då den empiriska studien visar på att det psykiska avståndet mellan marknader reducerats, bland annat till följd av ett antal förändrade externa drivkrafter står det klart att det finns ett behov av att revidera de traditionella internationaliseringsmodellerna.

Utifrån den empiriska studien är de huvudsakliga reflektioner som framkommit i analysen av Born Globals internationaliseringsbeteende följande:

 Kunskap som individer inom företagen besitter till följd av tidigare erfarenheter och nätverskontakter är avgörande för Born Globals tidiga och snabba internationalisering.  För Born Globals finns ett behov av att anpassa nivån av engagemang, utefter upplevd

risk, efterfrågan, kontakter, erfarenheter samt kunskap.

 Born Globals kan selektera marknader utefter potentiella affärsmöjligheter eftersom det psykiska avståndet mellan marknader har reducerats.