SAAB Microwave

Saab Microwave är det andra företaget vi valde. Här intervjuade vi Johnny Lundberg som är marknadsansvarig på företaget.

4.4.1 Företagspresentation

Historia

Saab grundades 1937 och står för Svenska Aeroplan Aktiebolaget. Till en början agerade de inom den inhemska militärflygplansindustrin.

Kontor och fabriker

Huvudkontoret finns i Göteborg/Mölndal. Övriga kontor finns i Skövde, Stockholm, samt Halden i Norge.

Produktion

Saab Microwave Systems är en leverantör av radar system. De utvecklar lösningar som de tillgodoser sina kunder. Detta omfattar bland annat radarsystem för militärflygplan och marina enheter. Saab Microwave tillhör de världsledande i sin nisch.

Marknader

4.4.2 Introduktion

4.4.2.1 Allmänt om uppmärksamhet

Det första intrycket ska visa på trovärdighet och långsiktighet. Saab vill visa att de tydligt möter kundernas behov. Johnny Lundberg menar att det är av oerhörd betydelse att genom handling visa att detta stämmer överens med verkligheten.

4.4.2.2 Allmänt om förvaltande

Lundberg poängterar tydligt att Saab Microwave aldrig anser att en kund är erövrad. Han menar att det kontinuerligt måste pågå ett relationsbyggande för att behålla kunden i det långa loppet.

Utmärkande för en erövrad kund

En ny kund är, enligt Lundberg, till en början dyrare än de som har funnits ett tag. En ny kund kräver mer tid som en del i ”lära känna varandra-processen”.

Betydelse

Det är, enligt Lundberg, alltid positiv med nya kunder trots den tillfälliga kostnaden. Saab vill ständigt expandera och en ny kund är ett tydligt sätt att göra detta på. Samtidigt får inte företaget växer alltför snabbt poängterar han. Johnny menar att en linjär expansion är nyttigare än ett exponentiellt dito.

4.4.3 Sätt att uppmärksamma kunder

Det bästa och i särklass vanligaste sättet att uppmärksamma nya kunder är genom personliga kontakter. Det är ofta genom säljkåren eller olika konsultbyråer som dessa kontakter finns. Det finns egentliga särskilda strategier som de använder. Istället utvecklas kundmöten till att parterna lär känna varandra vilket förhoppningsvis, så småningom, leder till ett långt

samarbete.

4.4.3.1 Uppmärksamma via Internet

Internetkommunikationen är i en revolutionerande fas för Saab Microwave. Det är först på senare tid som kunderna i denna militäriska bransch har varit intresserade av ständig information och en möjlighet att kunna jämföra. Detta tillsammans med den ökade sekretessen på Internet har lett till ökad användning. Hemsidan, i synnerhet, har ökat i betydelse.

Möjligheter/fördelar

Bortsett från de uppenbara fördelarna som Internet som kommunikationskanal för med sig så spånar Saab Microwave på en ny idé. De ska försöka att införa en ny dimension i bland annat hemsidan. Det innebär att hemsidan helt och hållet ska utgå från användarens perspektiv och behov.

Nackdelar

Det finns fortfarande en viss rädsla för hur sekretessen kring informationsflödet på Internet är. Inställningen håller på att ändras till en liberalare syn allteftersom säkerheten höjs.

Reklam

Annonsering

Detta verktyg används, men är inte dominerande. Samtidigt säger Lundberg att Saab skulle halka efter sina konkurrenter om de helt slutade med denna typ av aktion.

Annonsplats

Saab Microwave annonserar på försvarsrelaterade hemsidor. De är alltså inte direkt

intresserade av att möta konsumenter genom reklam utan menar att det räcker att endast deras målgrupp tar del av annonserna.

Annonsutformning

Deras annonser innehåller en viss ”fräckhetsfaktor” som har två syften. Dels ska annonsen i sig sticka ut från mängden och dels så ska den ”tufft animerade” annonsen, i viss mån, spegla Saabs personlighet.

Beroende på vilken geografisk marknad som annonsen riktar sig till ser den något annorlunda ut.

Hemsidan

Den största delen av webbaserad uppmärksamhet är just hemsidan. Detta verktyg är alltså den i särklass viktigaste för att skapa uppmärksamhet genom Internet. Saab har många

kvalificerade besökare. Det är av största vikt att sidan är användarvänlig. Lundberg berättar att det är särskilda ”web-personer” som har hand om hemsidan vilket delvis leder till en designvänlig sida snarare än en funktions- och användarvänlig. För tillfället sker en stor förändring på detta område. Kommunikationen de är vana vid lämnar en sluten miljö till den nyare och betydligt mer kommersiella typen. Lundberg menar att denna förändring är vital eftersom marknaden mer och mer jämför olika företag direkt på deras hemsidor.

Även om Saab lyssnar på kunderna är det främst egna tankar och idéer gällande sidans form som används.

4.4.3.2 Uppmärksamma via De Fysiska Mötena

Saab Microwave figurerar regelbundet som talare vid olika mässor och konferens. I övrigt håller de själva i olika events. Ofta tas andra tillställningar till vara på såsom

idrottsevenemang eller liknande. Ett attraherande evenemang utnyttjas alltså på det sättet att kunderna redan har kommit till ett område där Saab har sin egen tillställning.

Fördelar

Enligt Lundberg finns det oerhörda möjligheter med det fysiska mötet som

kommunikationskanal. Representanten är i fokus i egenskap av budbärare. Blir denne omtyckt blir också företaget omtyckt.

Nackdelar

Det är, enligt Lundberg, de många småsakerna som avgör om mötet uppfattas som positivt eller negativt av den potentielle kunden. Om representanten visar på osäkerhet, okunskap eller fel attityd är risken stor att det inte blir någon affär. Det fysiska mötet är alltså mer sårbart.

4.4.4 Sätt att förvalta kunder

Johnny Lundberg säger en nyckelmening för hur Saab Microwave ska vårda kundrelationerna med sina kunder. Han menar att de ska lära av varandra både internt och framför allt externt.

Public Relations

Saab har en så kallad talesman som fungerar som talare mot media och press. De har även ett kringliggande team som finns med och backar upp talesmannen.

Det är oftast negativa skriverier som de måste försvara snarare än det motsatta förhållandet.

Sales Promotion

Denna typ av påverkan används bara för att förvalta en relation. Verktyget används beroende på fall och är situationsanpassat. Deras tankar kring detta är att en kund ibland får vara något mindre lönsam och exempelvis få något extra utöver det avtalade. Att hålla en kund nöjd är

4.4.4.1 Förvalta med hjälp av Internet

Saab Microwave använder framför allt hemsidan och e-mail för att förvalta kunder genom att med hjälp av dessa verktyg ha ett informationsutbyte.

4.4.4.2 Förvalta med hjälp av De Fysiska Mötena

Denna kommunikationskanal är alltså i särklass viktigast för att vårda relationerna med kunderna. Saab Microwave jobbar mycket med utbyten av kunskap och idéer med sina kunder. Ständiga dialoger är av stor vikt för dem.

Lundberg berättar också att de noga följer upp affärerna med återkommande kundmöten. De vill veta vad kunden tycker och tänker om samarbetet för att hela tiden kunna förbättra sig. Den som har huvudansvaret för detta är i synnerhet projektledaren som är mest inblandad med kunderna.

De events de är med på används särskilt för de kunder Saab Microwave redan har. Även om det används för uppmärksamma om nya produkter är det också ett sätt att vårda de befintliga relationerna då de visar vilja för ett fortsatt samarbete.