TAMRO

Tamro är det ena svenska företaget vi intervjuade. På Tamro fick vi prata med Ulla-Carin Lorentzon som är kommunikationsansvarig på företaget.

4.3.1 Företagspresentation

Det första företaget vi valde i Sverige är ett distributionsföretag.

Historia

1921: ADA, Apotekarnes Droghandelsaktiebolag, startar grosshandel med läkemedel, droger och salter för apoteken. Läkemedelsföretaget Pharmacia förvärvas som dotterbolag.

1970: Apoteksverksamheten ombildas då ny lagstiftning, med dagens monopolstruktur, införs. Samtliga apotek samordnades inom Apoteksbolaget som då köpte upp ADA. 1995: Det finska bolaget Tamro Oyj förvärvar ADA. Bolaget ändrade samtidigt namn till Tamro AB.

Kontor och fabriker

Huvudkontoret ligger på Hisingen i Göteborg. Distribunaler finns på samma ställe, samt i Stockholm och Umeå.

”Produktion”

Tamro är specialister på läkemedelslogistik. De levererar dagligen läkemedel, hälso- och sjukvårdsprodukter till Sveriges 900 apotek, men även till sjukhus, vårdcentraler och veterinärer.

Deras roll i vårdkedjan är att lagerhålla och distribuera - samt att ständigt vidareutveckla logistiken. Vi varken tillverkar eller marknadsför läkemedel.

Marknader

Deras uppdragsgivare är svenska och utländska läkemedelsföretag. De har också uppdrag för företag inom den medicintekniska sektorn, inom laboratorieverksamhet och företag som marknadsför och tillverkar veterinärprodukter. Tamro arbetar även med hälsofackhandeln. Sveriges ledande distributör av läkemedel

4.3.2 Introduktion

4.3.2.1 Allmänt om uppmärksamhet

I princip alla potentiella kunder känner redan till Tamro på grund av den relativt lilla branschen. Det stående intrycket ska vara ett professionellt och kunnigt intryck. Ulla-Carin Lorentzon menar att Tamro tydligt ska kommunicera att ”vi kan det vi gör”. Ytterligare ett sätt att ge bra intryck är power point-presentationerna. Dessa ska alltid vara hundraprocentigt strikta eftersom det är läkemedel det handlar om säger Lorentzon.

4.3.2.2 Allmänt om förvaltande

Tamro anser att en kund är erövrad i samma stund som påskriften sker. Dessa kontrakt är i princip alltid för det kommande året och måste senast sägas upp ett halvår innan utgång för att inte kontraktet automatiskt ska förnyas.

Utmärkande för en erövrad kund

På marknaden finns det i princip bara en konkurrent till Tamro. Samtliga potentiella kunder till dessa två är begränsade och samtidigt relativt stora kunder. Ibland kommer det fram så kallade ”uppstickare” på marknaden som också knyts av Tamro eller dess konkurrent. En typisk nyvunnen kund är alltså oftast väldigt viktig – inte bara ur intäktssynpunkt, utan även för att inte huvudkonkurrenten ska få den. Den nya kunden är i princip antingen en mindre uppstickare eller ett större företag som vunnits över från konkurrenten.

4.3.3 Sätt att uppmärksamma kunder

De har ingen direkt uppfattning om vilken promotionstyp som är bäst för att uppmärksamma nya kunder på grund av branschen de verkar i och deras ställning i den. I princip så blir de uppringda av nya kunder eller så ringer de upp dem.

4.3.3.1 Uppmärksamma via Internet

Internet är ingen jätteviktig kommunikationskanal för Tamro när det gäller att uppmärksamma potentiella kunder. Tamro kommer högst upp om det googlas på läkemedelsdistributör och det är i stort sett på detta vis som de når ut till nya kunder via Internet berättar Lorentzon.

Nackdelar

För att uppmärksamma via Internet måste exempelvis hemsidan vara väldigt tilltalande enligt Lorentzon, eftersom tålamodet är mindre på webben än i ”verkligheten”. Samtidigt menar hon att de måste finnas på Internet – ”annars är man rökt” uttrycker sig Lorentzon.

Reklam

Annonsering

De har ingen annonsering alls i någon typ av kanal.

Övrig kommunikation

E-mail

Tamro skickar inte ut några företagsfakta och/eller nyheter via e-mail till företag som inte är deras kunder. Undantagsfall är, berättar Lorentzon, när ett företag själva kontaktar Tamro och frågar efter det.

Hemsidan

Tamros hemsida håller på att bytas ut. Den främsta anledningen är för att göra den mer flexibel. Hemsidan riktar sig mest till befintliga kunder. Hemsidan ska samtidigt tydligt visa Tamros kvalitetsarbete, affärssystem och deras extratjänster. En webbyrå hjälper dem med detta.

Tamro vill inte berätta för mycket på hemsidan eftersom den begränsade marknaden gör att Tamro och dess huvudkonkurrent ständigt har uppsikt över hur den andre gör. Detta gör att de inte vill ge ut onödigt stor del information.

Tio procent av den totala marknadsföringsbudgeten går till hemsidan.

4.3.3.2 Uppmärksamma via De Fysiska Mötena

För dem är det inte säkert att det fysiska mötet är det optimala för att attrahera nya kunder. Budgeten för fysiska möten är cirka 25 procent av den totala marknadsföringsbudgeten. Plats

Ett första fysiskt möte sker oftast på Tamros områden. Det är lagret som visas för att göra de potentiella kunderna imponerade av dess miljöer och slutligen göra dem till det företag

lagerhåller varorna. Under rundturerna visas särskilt sådant som har särskild betydelse för den aktuelle potentielle kunden.

Bortom Tamros hemmaplan väljer de också att synas på en del olika konferenser och mässor inom branschen. Exempelvis blir de regelbundet inbjudna som talare till den så kallade Läkarstämman ett par gånger om året.

Fördelar

Tamro anser att fysiska möten alltid är bättre Internet när det gäller att uppmärksamma kunderna tack vare det smidiga sättet att föra en tvåvägskommunikation.

Nackdelar

Nackdelarna är, enligt Lorentzon, att de är ute så få gånger per år för att uppmärksamma nya potentiella kunder. Det är svårt för dem att vara kvantitativa.

4.3.4 Sätt att förvalta kunder

Tamro använder något som heter Team Tamro för att förvalta sina befintliga kunder. Detta team innehåller bland annat en Key Account Manager, varuförsörjare och affärsinformatörer.

Public Relations

De jobbar inte med en tydlig linje inom detta område. De för viss lobbying för omregleringar och för att knyta ihop system och prissättning mot apotek.

Sales Promotion

Prissättningen för lagerhållningen sker individuellt beroende på hur viktig kunden är och hur mycket merjobb som krävs för att tillgodose dennes behov. Tamro bekostar en del transporter och liknande aktiviteter för att hålla kunderna nöjda.

Tamro erbjuder kunderna ofta vissa kringtjänster. Det kan vara allt från ompackning, lagerhållning för kunders kund, utbyte av affärsinformation, med mera.

Övrig påverkan

För att vårda relationerna arrangeras det middagar, sportaktiviteter och den speciella tamrodagen.

4.3.4.1 Förvalta med hjälp av Internet

Tamro kommunicerar ut olika events via e-mail. I övrigt ges hela tiden nyheter via hemsidan. Tamro anser att en balans är viktigt mellan dessa sätt. Nyhetsbrevs via e-mail kan inte

användas hela tiden eftersom denna information lätt ”dränks” med det övriga brev i kundens inkorg.

Tamro har även ett affärsinformationssystem som håller deras kunder uppdaterade om vad som händer med deras varor.

Fördelar

Överlag går mycket, av den kommunikation som sker för att förvalta kunderna, via Internet. E-mail har gjort det enklare att kommunicera. Det har även gjort att deras kommunikation har utökats och kunderna känner att de får bra information vilket gör att de blir tryggare.

Nackdelar

Lorentzon menar samtidigt att det finns en baksida med Internet och e-mail i synnerhet. Information från brev kan lätt försvinna genom skräppostsfiltreringen. Med detta i åtanke anser hon att det fortfarande är av betydelse att information skickas med den vanliga posten.

4.3.4.2 Förvalta med hjälp av De Fysiska Mötena

Tamro ser Det Fysiska Mötet som väldigt viktigt för att vårda relationerna. Kostnaderna för dessa möten anses inte som ett problem eftersom de i längden är vitala för Tamro anser Lorentzon.

Möten sker kontinuerligt och för att relationerna ska frodas försöker Tamro hela tiden utveckla dem. Exempelvis har de vissa frågeställningar vid möten samtidigt som de tar upp aktuella ämnen som enligt dem själva för tillfället bör diskuteras.