5. ANALYS
5.1. Uppmärksammandet
5.1.1 Internet
Reklam
Tamro utesluts ur reklamanalysen, på grund av att de inte alls använder sig av detta för att uppmärksamma kunder.
Internetreklamens två funktioner
Bickerton et. al. (2000) nämnde att Internetreklamens två funktioner var att ge kunderna mer information om produkterna och att hitta till de hemsidor de egentligen redan kände till. Altona har reklam på olika hemsidor som passar in i deras segment. De handlar på precis det sätt som teorin förespråkar. De syns i de områden där de ska synas. Många företag känner redan till Altona, men har kanske inte kunskap om deras hemsida, alternativt att de inte dyker upp högst uppe i kundernas positionering av liknande företag. Altona är noga med att visa upp sina viktigaste produkter de gånger de annonserar på Internet.
Altenburg har uteslutit Internetreklamen helt och hållet och riktar sig mot andra medier för att nå ut med reklamen. De kan alltså inte via Internet tillräkna sig de positiva funktioner som annonsering på webben lyfter med sig.
Saab Microwave annonserar på försvarsrelaterade hemsidor och kan, precis som Altona, plocka hem de två funktionerna som Bickerton et. al. (2000) skrev om. Företaget är endast intresserat av att synas på de marknader som de är bördiga på och visa dem deras nya produkter.
Då det är ett företag från vartdera landet som använder Internetreklam är vår analys från denna del glasklar – nationsskillnader existerar, utifrån vårt material, inte på denna punkt. Altona och Saab Microwave anser att utgående information om deras produkter är viktigt. Det kan bero på att båda två verkar på en stor marknad bortom hemlandets gränser.
Olika mål med reklamen
Boudreau och Watson (2006) berättar att Internetreklamen ska vara en direkt reflektion av företagets mål. Till exempel ska innehållet i reklamen tydligt spegla om företaget har ett lokalt och globalt mål för tillfället (Ibid).
Altona gör skillnad på den nationella och den internationella marknaden. De har ett starkare fokus på den internationella marknaden med förklaringen att den är betydligt större. De undviker alltså den fälla som Boudreau och Watson (2006) varnade för.
Altenburg har som tidigare nämnts inte Internetreklam, men väl en traditionell form av annonsering. Däremot rör de sig endast på den inhemska marknaden och behöver således inte något globalt tänk i sina annonser. Altenburg får hjälp av reklambyråer för att fånga den reflektion som Boudreau och Watson (2006) talar om.
Saab Microwave vill tydligt spegla företaget med sin reklam säger Lundberg som är
marknadsansvarig. Utan att ge några konkreta exempel menar han också på att det är viktigt att skilja på lokala och globala annonssatsningar. De skiljer även inom det globala planet beroende vilken del av världen som det hela riktas mot för tillfället. Saab Microwave följer därmed teorin till punkt och pricka.
Även på denna punkt är det Altona och Saab Microwave som liknar varandra, snarare än en tydlig nationsgruppering. De har båda fokus, tydliga strategier och agerar i enighet med vår valda teoretiska referensram. Att dessa två företag har olika mål och strategier för olika länder beror på att de tror att alla länder inte är mottagliga för samma information.
Hur reklamen fångar intresset
Arensen (1999) skriver i sin bok att en annons ska uppmärksamma och att den på ett exploderande sätt ska fånga kundernas intresse.
Altonas marknadsansvarige Carlos Silveira menar att de använder sig av enkla annonser på grund av deras kunders förmodade dåliga uppkoppling till Internet och ser inte någon
anledning till att utveckla det med flash eller liknande för tillfället. Mc Kay utvecklar det hela, å sin sida, och säger att de inte har sett någon märkbar förändring hos kunderna vid
användandet av sina annonser. Samtidigt säger han att de förmodligen inte har gett
annonserna en riktig chans att etablera sig. Altona följer således inte Arensen (1999) utan går på sin egen linje.
Saab har å andra sidan medvetet jobbat med ett tänk att annonserna ska ha en viss
”fräckhetsfaktor”, som Lundberg uttrycker det. Annonserna ska sticka ut från mängden och de försöker hela tiden hänga med tekniken som finns för att utforma dessa. Saab jobbar alltså helt efter Arensens (1999) föreskrifter.
I och med att Altenburg inte använder sig av Internet som ett medium för annonsering resulterar det i att de inte använder sig av den teknik som finns tillgänglig för skapandet av uppmärksammande annonser för Internet.
deras verklighet. Vi kan alltså trots skillnaderna ändå se en klar likhet. Båda företagen agerar utifrån vad som är bäst för dem i deras egna synbara värld.
Vid emailutskick krävs det kunskap om de potentiella kundernas behov och önskemål
(Gustavsson, 2007). Brevet bör vara utformat med rubrik, ingress och brödtext (ibid). Texten ska vara kort och koncist, med bilder och erbjudanden. Dessutom bör det vara personligt skrivet så att varje enskilt företag blir träffade (ibid). Hon pekar också på vikten av att ta med kontaktuppgifter.
Ett antal olika funktioner ska även finnas tillgängliga i utskicket. Gustavsson (2007) pekar på möjligheten att starta en utskicksprenumeration, samt möjligheten att tipsa en vän bör finnas med i brevet.
Altona är helt i linje med Gustavsson (2007) vad gäller ett kort och koncist e-mail. Altona använder även bilder. Silveira menar också att utan tydliga kontaktuppgifter är utskicket onödigt. Altona skulle heller aldrig skicka till något företag som de inte kände till något om. Möjligen skulle de kunna ha ett bättre underlag för dess önskemål och behov.
Varken Altenburg, Tamro eller Saab Microwave nyttjar e-mail till att uppmärksamma kunder.
5.1.2 Det Fysiska Mötet
Varför uppmärksamma face-to-face?
Paul Peter och Olson (2002) anser att det finns åtminstone två viktiga anledningar till att företaget ska träffa kunderna face-to-face. Dels blir den information, som säljaren delger kunden, mer påtaglig vid ett möte. Dessutom kan säljaren anpassa informationen efter kunden (ibid).
Mc Kay från Altona säger att Det Fysiska Mötet är det mest effektfulla sättet att
uppmärksamma en kund, eftersom de då vet vem som får informationen, samt hur de ska ge den potentielle kunden denna information. De eventuella nackdelarna såsom högre tillfälliga kostnader ses ändå inte som en nackdel, berättar Mc Kay.
Altenburg är inne på samma spår som både forskare och Altona. De menar att de på ett bättre sätt lär känna kunden och dess behov. De reserverar sig dock också för motsatsen. Det är mycket dyrare och mer tidskrävande för dem, menar Daniella.
Tamro tycker även de att tvåvägskommunikationen som Det Fysiska Mötet erbjuder är det bästa sättet att uppmärksamma kunder. Samtidigt så uppmärksammar de sällan på detta sätt eftersom deras bransch inte alltid bjuder in till det.
Saab Microwave och Johnny Lundberg anser att utgången av Det Fysiska Mötet är avgörande för det eventuella framtida samarbetet. Lundberg menar på att om kunden tycker om säljaren, så tycker de således också bra om företaget.
I denna fråga är samtliga fyra företag överens. Det Fysiska Mötet är utan tvekan det som båda länderna tror mest på och i tre fall av fyra det sätt som det satsas rikligast på. Det beror på att deras långa erfarenhet har visat att Fysiska Möten är det effektivaste tillvägagångssättet att uppmärksamma nya kunder.