4.3.1 Bakgrund
Enligt respondenten så hade företaget först internationaliserats omkring 1994. Anledningen med en internationalisering enligt respondenten var bland annat att den svenska marknaden blev för liten samtidigt som kraven av kunden blev allt högre vilket tvingade företaget att internationalisera sig vidare till en större marknad. Enligt respondenten så öppnades först ett kontor i England och sedan expanderade sig i länder som låg geografiskt längre bort som Kina.
4.3.2 Företagets internationaliseringsprocess
Enligt respondenten så internationaliserade företaget sig i nya marknader genom att se nya affärsmöjligheter. Med fler möjligheter och tillfälligheter i en samma marknad så kan internationaliseringen öka i det nya landet beskriver respondenten.
Respondenten beskriver en stegvis internationalisering genom att nämna att en högre grad av satsning i form av att öppna nya kontor i det nya landet händer när det först finns ett visst antal kunder i den nya marknaden. Anledning till denna satsning av kontor enligt respondenten är att kunna hitta fler möjligheter i den nya marknaden, spara tid och pengar genom att förhindra resa fram och tillbaks. Enligt respondenten så kommer över 70% av kunder av rekommendationer från sina befintliga partner. För att nå svåra marknader så har detta varit alternativt för en utlandsetablering enligt respondenten.
Företagets kontaktnät utnyttjades enligt respondenten i form av att bli samarbetspartner med
kinesiska marknaden för att sedan nå en slutkund. Respondenten beskriver vidare att kunder nås även genom att undersöka konkurrenten i den nya marknaden. Detta för att därefter försöka skapa kontakt med kunden för att övertala om varför deras produkt är bättre och varför de skall byta till deras produkt istället. Respondenten nämner också att de i vissa fall ersätter kundens tidigare system som redan används till företagets egna men med utökade egenskaper som konkurrenten inte har. Att erbjuda och göra detta menar respondenten att det är en stor fördel för företaget när det kommer till internationaliseringen. För företaget så händer en internationalisering när möjligheter finns vid en marknad, men att sikta in sig till ett specifikt marknad utan att några möjligheter ges så har det inte varit aktuellt.
4.3.3 Kina som ett internationaliseringsland
Som tidigare nämnt, så menar respondenten att möjligheter och tillfälligheter som uppstod i Kina gjorde det möjligt för en vidare tillväxt för företaget. Den stora skillnaden enligt respondenten är att jämfört mot de västerländska länderna är det kulturella skillnaden.
Exempelvis att det bland annat skiljer sig i affärskulturen, där det är väldigt viktigt att kunna visa tidigare referenser av arbeten gjorda i Kina. En annan skillnad är att visa empati och respekt för sina kunder menar respondenten kan skilja sig med de västerländska länderna.
Andra utmaningar i Kina för respondenten har varit bland annat att äga ett lokalt dotterbolag fullt ut. Respondenten menar att byråkratin i dessa länder gjorde det lite svårare att internationalisera sig där, exempel att det är svårare med licenser och tillstånd. Speciellt menar respondenten när företaget fick tips om att i Kina var det inte ovanligt med att att man kopierar en produkt, så det har varit viktigt att skydda produkten och varumärket.
Enligt respondenten, så går det bra för företaget i Kina men en snabbare internationalisering och investering till Kina skulle vara att föredra. Respondenten menar, att man skall försöka hitta möjligheter, undersöka konkurrenter samt leta efter samarbetspartners i Kina. Att parterna kan vara av en större intresse för att snabbt få nya kunder, och komma in snabbare till marknaden. Men att samtidigt undersöker konkurrenter ifall produkten kan förbättras gentemot kundens behov.
4.3.4 Valet av etableringsform i Kina
Enligt respondenten, så har företaget först arbetat med en export vid de tidigare stadierna, för att sedan öppna ett kontor som jobbade med bland annat försäljning och kundservice.
Respondenten nämner att företaget har därefter startat ett tillverknings kontor, där produkten som utvecklas är anpassat för den kinesiska marknaden. Respondenten nämner att i Kina så har en ökad tillväxt samt större och nya kundkrav gjort det idealt att ha en lokal utvecklingskontor, för att snabbt och rätt förstå vad kunden vill ha för att sedan utveckla dessa produkter.
4.3.5 Interna faktorer
Respondenten anser att de finansiella resurserna inte har påverkat företagets val av etableringsform, eftersom man först valde att investera ytterligare i landet desto fler kunder företaget fick. Respondenten nämner att en fortsatt investering efter mer kunder innebär en mindre risk i form av mindre förlust av finansiella resurser vid en misslyckad etablering.
Vad gäller mänskliga resurser beskriver respondenten att det har varit väldigt viktigt för företaget. Detta eftersom mänskliga resurser kan hantera både kulturella skillnaderna i landet samtidigt att hitta fler kunder. Respondenten menar att i och med en högre investering i landet i form av utvecklingskontor så har det varit allt mer av vikt att hitta, rätt personal för marknadsföring, utveckling och support.
När det gäller företaget teknologiska resurser menar respondenten att den var ganska viktig, men att den ständigt kunde ändras för att attrahera nya kunder samt jämföra produkten mot konkurrenterna. Dock menar respondenten att företaget var oroliga om att få sin produkt kopierad. Respondenten menar dock att tack vare företagets produkter så har företaget kunna stärka sin varumärke som i sin tur lett till fler kunder.
Företagets nätverk påverkade valet av etableringsform i form av kunder menar respondenten, att fler och fler kunder kunde nås med hjälp av deras partner i den Kinesiska marknaden.
Respondenten tillägger att den successiva satsningen som gjordes i Kina i form av högre investeringsgrad av etableringsformer bidrog till allt fler kunder. Nätverket ansågs också av respondenten att underlätta företags hantering och kunskap av de kulturella skillnader som dom stötte på, att man med hjälp av sina partner kunde få tips och råd för att hantera
Vad gäller graden av kontroll av företaget i Kina så ansågs den vara viktig i form av den kunskap om att produkten kan bli kopierad menar respondenten. Eftersom produkten kunde bli kopierad så vill företaget ha full kontroll över verksamheten så att det inte ledde till problem i form av att samarbetspartner kopierade produkten. Därför har en lokal tillverkning i Kina valts för att undvika detta problem. Respondenten tillägger dock att detta inte riktigt har påverkat valet av etableringsformen utan detta främst hände av kontaktnätet av kunderna för att vara nära dessa och bemöta deras krav. Respondenten tillägger att företagets internationalisering till flera länder tidigare har gett dom en recept som de kunde följa vid en internationalisering till Kina, att denna "recept" på en lyckad etablering händer successivt med vidare investering i marknaden.
4.3.6 Externa faktorer
Kulturella skillnader enligt respondenten har varit stora mellan Sverige och Kina. Språket och kulturen har varit av stor vikt för att kunna representera företaget rätt i den nya marknaden.
Detta löstes av lokala agenter initialt i deras etablering för att sedan utveckla produkter med kinesisk folk. Men trots att det finns en större kulturell skillnad mellan Sverige och Kina så har inte kulturella skillnaderna påverkat företagets etableringsform eftersom de etablerade sig successivt desto mer kunder som dykte upp.
Respondenten beskriver vidare att den politiska instabilitet och regler och lagar var svåra att behärskas med. Att det tog tid för att kunna få tillstånd och kunskap om vad som var tillåtet och inte tillåtet. Ett exempel som tidigare togs upp menar respondenten var att företaget inte tilläts en 100% ägd lokalt bolag utan var tvungna att samarbeta med en partner, detta var enligt respondenten ett bekymmer i form att skydda sin produkt och affärsidéer. Kinas politiska instabilitet var dock ett bekymmer för företaget. Exempelvis ständiga sanktioner fram och tillbaks mot Kina och deras förändrade policy i senare åren om hur utländska företag får göra affärer i Kina har gjort företaget väldigt oroliga. Respondenten tillägger att den geografiska avståndet inte har haft en påverkan då de från tidigare internationaliseringar hade erfarenheter och var förberedda.
Marknadskunskapen enligt företaget har inte varit något problem då, de etablerade sig i landet successivt efter att har fått mer kunder. Avslutningsvis berättar respondenten att varumärket påverkade valet etableringsreformen i form av den successiva satsning som gjordes efter att
fler kunder företaget fick. För att kunna bemöta en ökad kund och deras krav och behov så har en större investeringsgrad av etableringsform gjorts i en senare fas. Respondenten tillägger att med en god varumärke så kommer det fler kunder vilket leder till en etableringsform med en högre investeringsgrad i form av dotterbolag och lokal tillverkning.