Övriga identifierade effekter och bearbetning av det konceptualiserade teoretiska

I det empiriska materialet har det framkommit data som inte direkt går att koppla in till studiens teman. Samtliga effekter verkar i enlighet till respondenter, där det har haft en betydelsefull roll på användandet av CRM. Avsikten blir att tydliggöra denna roll och kategorisera effekterna i det konceptualiserade teoretiska ramverket.

Den första effekten som identifierades var storlek på kundbas och försäljningskår och dess relevans på användningen av CRM. Denna effekt är något som inte identifierats i litteraturgenomgången, och

därför diskuterar vi mer allomfattande i detta avsnitt samt tillsätter ytterligare forskning om det är nödvändigt. Respondent D2 menar att i en marknad med en liten kundbas och en verksamhet med en liten försäljningskår, kommer de inte att ha en omfattande användning av CRM. Detta då ett CRM- system lämpar sig bäst när det finns många potentiella köpare och många som kan jobba operativt med CRM, om dessa förutsättningar inte finns med kan det bli missgynnande att använda ett CRM-

system. I små och medelstora organisationer som har en genomsnittlig lägre kundfrekvens, kan säljare

strukturera sitt arbete utifrån de parametrar och utföra informationsarbete via Excel eller andra teknologiska verktyg. Detta medverkar till att mindre organisationer kan ha ett mindre behov av ett CRM-system än större organisationer. Denna effekt går inte riktigt att kategorisera ihop med de andra teman som konstruerats, och därav är det en effekt som är självständig, och är en effekt som påverkar användningen av CRM direkt.

Den andra effekten som har identifierats är försäljningsutvecklingen, hur försäljning varit innan gentemot idag. Studiens litteraturgenomgång identifierar denna effekt, men effekten är inte lämplig för att kunna koppla det till studiens teman, och därför har den kategoriserats som en övrig effekt. Forskaren Piercy (2006) beskriver att dagens försäljning är i större utsträckning mer fokuserade på

strategisk försäljning som till exempel förebygga och upprätthålla lönsamma kundrelationer jämfört

med hur försäljning såg ut retroaktivt. Respondent A1 berättar att försäljningen idag skiljer sig åt från hur det brukade vara, genom att säljare måste anpassa sig till nya köpprocesser och nya knep för att uppnå lyckad försäljning. Den nya köpprocessen som försäljare måste anpassa sig till är till exempel distansering mellan köpare, då icke-fysisk kundinteraktion blir allt vanligare. Men också andra faktorer som spelar roll i anpassandet av försäljningen är att kunna skapa värde för kunden, bygga upp en förståelse för kundens verksamhet och att ha en kontinuerlig samverkan mellan säljare och köpare. Dessa förutsättningar måste anpassas av säljarna för att lyckas uppnå eventuella försäljningsmål och för att vara mer konkurrenskraftiga. Det medverkar till att dagens försäljning är en mer avancerad aktivitet än hur försäljning traditionellt sätt brukade vara. Effekten försäljningsutveckling hamnar inom den interna miljön i studiens bearbetade figur. Detta då det finns egenskaper som tillhör den inre verksamheten som liknar försäljningsutveckling som exempelvis försäljningskompetens och procedurkunskap, och utav det här kan vi därav placera försäljningsutveckling i intern miljö.

Den tredje effekten som har identifierats är en annan form av kontroll som fokuserar på säljarens dagliga behov till exempel försäljnings konversationer. Denna interna försäljningskontroll kan betecknas som en situationsanpassat kontroll. Studiens litteraturgenomgång stödjer inte denna övriga identifierade effekt. Respondent B1 berättar att ett sätt som bidrog till effektiv intern

försäljningskontroll var att ha en situationsanpassad kontroll, där ledaren anpassar sitt ledarskap och

grad av stöttning samt kontroll efter situationen och medarbetares kompetens. Denna vägledning hjälper säljenheten att bli mer självständiga. Situationsanpassat kontroll behöver ha en grund bedömning för att anpassa en säljares situation samt de behov som framställs. Detta medverkar till en annan stil på intern försäljningskontroll, men det är viktigt att i åtanke ha en god balans mellan för mycket och för lite kontroll på sina försäljare. Effekten situationsanpassad kontroll utifrån empirin går att kategoriseras intill formell kontroll, eftersom formell kontroll är en kontroll som berör produktion- och processkontroll (Cravens et al., 2004), och det är något som den situationsanpassad kontroll också berör.

Den fjärde effekten som har identifierats handlar om att bygga en gedigen och genomarbetad säljstrategi för att optimera försäljningen med användandet av ett CRM-system. Det här effekten innebär att tonvikten ska läggas i att förbereda strategin för att få ut så mycket som möjligt utav strategin. Följaktligen menar respondent D2 att om en god planering har utförts inför säljstrategin kommer det att effektivisera användningen av CRM-systemet, och av den anledningen optimera försäljning. Man kan exempelvis förebygga en försäljningsstrategi genom att analysera målgrupper. Det här sätter prov på försäljningschefer att utföra en god försäljningsstrategi och för försäljarna att leva upp till strategin för att kunna vara optimala. Effekten förebygga en försäljningsstrategi har hamnat ett steg bakom försäljningsstrategi och blivit till en egen ruta. Detta då förebyggandet är en del som finns längre bak i strategiprocessen och därför valt att sätta den som en egen ruta.

Baserat på diskussionen ovan, har de fyra övriga identifierade effekterna förts vidare in till följande ny modell (figur 9). De fynd som har gjorts, gör det möjligt att reflektera och generera en ny uppdaterad version av det konceptualiserade teoretiska ramverket. Dessa fyra övriga identifierade effekter kan kopplas till olika kontexter och faktorer som är representerad med gul markering i figur 9.