Inledande frågor
● Vad är din roll i verksamheten?
○ I din roll, hur är du involverad i frågor kopplat till cirkulär ekonomi? ○ Hur ser din roll ut i arbetet med den nya affärsmodellen, och hur har den
utvecklats?
● Hur ser avdelningen för det nya konceptet ”batterier-som-tjänst” ut? ● Vad ledde fram till idén att skapa det nya konceptet ”batterier-som-tjänst”?
Affärsmodellen
● Hur är den nya affärsmodellen uppbyggd?
● Hur skiljer sig den cirkulära affärsmodellen från den tidigare linjära? ● Vilka nya kassaflöden har uppkommit till följd av den nya affärsmodellen?
○ Hur har ni hanterat dessa?
○ Har ni mött några utmaningar med detta?
● Vilka andra finansiella konsekvenser har ni tagit hänsyn till vid omställningen till följd av den nya affärsmodellen?
● Vad har de finansiella svårigheterna varit vid utvecklingen av affärsmodellen?
Kunden
● Vad är det som ingår i abonnemangen, och vad ingår inte?
○ Är abonnemangen standardiserade, kundanpassade, eller både och? ● Hur påverkas priset som kunden får betala, i och med övergången till
funktionsförsäljning?
○ Kommer det bli lönsamt för kunden på lång sikt?
● Hur ser betalningsplanen för abonnemangen ut, och således intäktsströmmarna? ● Vilka finansiella risker har ni identifierat kopplat till kunden vid övergången till
funktionsförsäljning?
○ Har ni vidtagit åtgärder för att reducera dessa?
○ Vilka finansiella konsekvenser uppstår, och hur återspeglas det i kassaflödet?
Leverantörer
● Hur har samspelet med företagets leverantörer förändrats?
○ Vilka konsekvenser har det fått ur ett finansiellt perspektiv?
○ Får ni större kostnader till leverantören eller får kunden betala ett högre pris som sedan delas mellan er och leverantören?
● Vilka finansiella risker har ni identifierat kopplat till leverantören vid övergången till funktionsförsäljning?
○ Har ni vidtagit åtgärder för att reducera dessa?
○ Vilka finansiella konsekvenser uppstår, och hur återspeglas det i kassaflödet?
102
Intervjuguide 2 - Financial Manager
Inledande frågor
● Vilka antaganden gjordes i början av projektet? ● Har dessa antaganden förändrats med tiden?
○ Om ja: Vad är orsaken/orsakerna till det?
○ Har det påverkat er lönsamhetsbedömning av ”batterier-som-tjänst”? ○ Har det genomförts nya riskanalyser till följd av detta?
■ Om ja: Har det lett till nya antaganden?
Kassaflöde
● Vilka kassaflöden har bedömts vara särskilt viktiga vid en övergång till funktionsförsäljning?
○ Varför anses de vara det?
● På vilket sätt har ni tagit hänsyn till förväntade förändringar i kassaflödet vid utformandet av den nya affärsmodellen?
● Sist framgick att ett nytt kassaflöde som tillkommit är eftermarknaden, kan du utveckla detta?
● I och med det kvarvarande ägarskapet och att investeringen bärs av er, hur klassificerar ni batterierna? (anläggnings- eller omsättningstillgångar)
○ Vad är anledningen till detta?
○ Får det några andra finansiella konsekvenser?
● Vilka finansiella aspekter tillkommer i och med att produkterna förväntas få en längre livslängd och eventuellt ingå i flera avtal?
Lönsamhet & Risk
● Hur har arbetet sett ut för att utvärdera den nya affärsmodellens lönsamhet? ● Skiljer sig lönsamheten i den nya affärsmodellen från den traditionella
affärsmodellen?
● Vilka faktorer bedöms som särskilt kritiska för att den nya affärsmodellen ska vara lönsam?
○ Innebär några av dessa faktorer en större finansiell risk än andra, och i så fall varför?
○ Om ja: Hur har ni arbetat för att minimera de riskerna?
● Hur mycket bedömer ni att kassaflödet förändras av att kunderna betalar successivt (periodvis) istället för hela beloppet direkt vid försäljningstillfället?
● Har den nya betalningsplanen lett till att det uppkommit nya betalningsvillkor eller kreditvillkor?
○ Gäller en viss bindningstid eller tillämpas någon typ av förskottsbetalning? ● Vid prissättning av abonnemanget, har hänsyn tagits till finansiering av potentiella
risker som kan tillkomma vid fortsatt ägandeskap?
103
Intervjuguide 3 - Affärsutvecklingsansvarig
Inledande frågor
● Vad är din roll i verksamheten?
○ I din roll, hur är du involverad i frågor kopplat till cirkulär ekonomi? ○ Hur ser din roll ut i arbetet med den nya affärsmodellen, och hur har den
utvecklats?
Affärsmodellen
● Vad är det huvudsakliga syftet med den nya affärsmodellen`
● Vad är anledningen till att ni gjort projektet med den nya affärsmodellen till en egen del i företaget, och inte arbetat parallellt med den övriga verksamheten?
○ Vilka fördelar respektive nackdelar bedömer ni med det?
● Hur skiljer sig värdeerbjudandet åt vid försäljning av en funktion jämfört med försäljning av en produkt?
● Vilka arbetsmoment är centrala för att uppfylla syftet med den nya affärsmodellen? ● Vad ingår i abonnemanget kunden betalar för och vad ingår inte?
○ Hur skiljer sig detta från försäljning av dieselmotorer?
● Hur skulle ni definiera eller beskriva ert samarbete med olika nyckelpartners? ○ Skiljer sig samarbetet med leverantör åt rent finansiellt jämfört med vid
traditionell försäljning?
○ Har ni identifierat några risker med avseende på det nya förhållandet till leverantören?
● Kan du berätta mer om hur samarbetet med andra OEM:s fungerar?
Utvecklingsarbetet
● Vilka har de största utmaningarna varit vid utformandet av den nya affärsmodellen?
○ Är det något som inte blev som ni hade räknat med? ■ Vad är i så fall orsakerna till det?
○ Är det något ni har fått välja bort i affärsmodellen? ■ Vad är i så fall orsakerna till det?
● Hur lång livslängd beräknas batterierna ha när ni säljer dem som en tjänst? ○ Förväntar ni er att det skiljer sig från om batteriet istället säljs som en
produkt?
○ Hur många avtal uppskattas batteriet kunna ingå i under den beräknade livslängden?
● Skiljer ni på den ekonomiska och tekniska livslängden?
○ Tas hänsyn till batteriets förlängda tillämpningsmöjligheter (second life) när ni utformar en avskrivningsplan?
104
Intervjuguide 4 - Marknadsansvarig
Inledande frågor
● Vad är din roll i verksamheten?
○ I din roll, hur är du involverad i frågor kopplat till cirkulär ekonomi? ○ Hur ser din roll ut i arbetet med den nya affärsmodellen, och hur har den
utvecklats?
Kunder
● Vilka kunder riktar ni ert erbjudande till?
● Hur har prissättningen påverkats av efterfrågan? ○ Har det påverkat vilka ni riktar ert erbjudande? ○ I så fall, varför valde ni dem ni gjorde?
● Vilka kunder anses vara de viktigaste för att ”batterier-som-tjänst” ska vara lönsamt?
○ Hur ser fördelningen ut i försäljningen mellan olika kundgrupper?
● Hur många avtal med kunder bedöms som minimum för att den nya affärsmodellen ska vara lönsam? (den kritiska massan)
● Har kunderna haft krav gällande utformandet av avtalen? ○ Hur har ni mött kundernas krav?
○ Hur pass flexibla har ni möjlighet att vara inom ramarna för den här affärsmodellen?
● Har den nya affärsmodellen inneburit nya sätt att nå ut till kunderna, som inte tidigare tillämpats i den traditionella affärsmodellen?
● Har den nya affärsmodellen lett till att det uppkommit nya betalningsvillkor eller kreditvillkor?
○ Gäller en viss bindningstid för alla kunder? ○ Tillämpas någon typ av förskottsbetalning?
■ Om ja: Vad kan det få för effekt för företaget ur ett ekonomiskt perspektiv?
● Över hur lång period sträcker sig avtalen med kund? ○ Gäller samma för alla eller kan det skilja sig åt?
Aktiviteter
● Vilka aktiviteter ingår i åtagandet gentemot kund i den nya affärsmodellen? ○ Är det några nya aktiviteter som tillkommit i jämförelse med den
traditionella affärsmodellen?
○ Har de aktiviteter som även utförs i den traditionella affärsmodellen förändrats ur ett ekonomiskt perspektiv?
● Gör ni något för att aktivt hålla nere kostnaderna för dessa aktiviteter? ● Finns det någon serviceplan för när aktiviteter såsom service, reparation och
uppgradering ska ske eller utförs det efter kundernas förfrågan?
○ Finns det någon risk för att vissa kunder utnyttjar detta mer än nödvändigt? ● Finns det något ”tak” för hur stora utbetalningarna i form av driftkostnader får
vara?
● Till följd av den nya affärsmodellen och tillkommande aktiviteter, har ni behövt investera i ny kompetens internt?
105
Leverantör
● Bland de aktiviteter som krävs för att genomföra den nya affärsmodellen, vilka utförs av extern part?
○ Hur ser dessa avtal ut gällande in- och utbetalningar?
● Som vi har förstått det har ni tillsammans mer er nyckelpartner investerat i utvecklingen av batterierna
○ Var den investeringen enbart initial, eller är utvecklingskostnaderna återkommande?
● Vidare har det framgått att er nyckelpartner kan sälja den framtagna
batterilösningen även till andra branscher, hur ser inkomstfördelning ut då? ● Har det uppstått några komplikationer med era nyckelpartners?
106
Intervjuguide 5 - Enhetschef
Inledande frågor
● Vad är din roll i verksamheten?
○ I din roll, hur är du involverad i frågor kopplat till cirkulär ekonomi? ○ Hur ser din roll ut i arbetet med den nya affärsmodellen, och hur har den
utvecklats?
Kassaflöde
● Vilka förändringar i kassaflödet skulle du säga är dem som har störst påverkan på lönsamheten? (både positivt och negativt)
○ Har det tillkommit några nya kassaflöden som blivit mer betydelsefulla än vad ni från början trodde?
● Vilken roll förväntar ni er att produktens andra, och eventuellt tredje liv, kommer få för konsekvenser på kassaflödet?
○ Vilka konsekvenser förväntas det få för lönsamheten?
● Som vi förstår involverar det nya åtagandet att ni tar ansvar över återvinningen, vilken påverkan får det på kassaflödet?
○ Vilken påverkan får det således på lönsamheten? ○ Vad är anledningen till detta?
Utmaningar & Möjligheter
● Hur anser ni att affärsmodellen fungerat såhär långt, har utfallet blivit det ni tänkt eller har något varit annorlunda från vad ni tänkt er från början?
○ Finns det något särskilt antagande ni fått justera?
● Har ni någon intern gräns på hur många batterier ni kan investera i på en gång? ● Har ni upplevt några ytterligare begränsningar med den nya affärsmodellen efter
den implementerats?
● Hur resonerar ni kring för- och nackdelar med att ni äger batterierna, respektive om ni skulle sälja dem till en annan part?
● Hur resonerar ni angående framtiden med den nya affärsmodellen?
○ Har ni sett tecken på några justeringar som krävs för att det ska vara genomförbart?
■ Om ja: Vad är anledningen till detta?