För att vi ska kunna skapa oss en uppfattning om vad investeringsrådgivare idag upplever är det svåraste, respektive viktigaste med dagens rådgivning har vi frågat rådgivarna vad de anser och vad de känner att de bidrar med till investerarna. Alla rådgivare upplever att deras absolut viktigaste uppgift att att ge investerarna ett så bra beslutsunderlag som möjligt, efter deras ekonomiska situation och övriga förhållanden. Därför kan ett rådgivningsmöte se väldigt annorlunda ut då det baseras på investerarens behov och syfte, men generellt går man ofta igenom hela ekonomin, pensionen, fastigheter, belåning etc. för att skapa sig en överblick. Detta kan i sin tur se annorlunda ut beroende på hur bra koll investeraren har på sin ekonomi, menar samtliga rådgivare. “Min uppgift är att ge kunden rätt förväntningar, du kan inte förvänta dig 10 procent avkastning på en räntefond, därmed måste jag utbilda kunderna i vad som är rätt förväntansbild mot vad de har för produkt.” menar Rådgivare D på frågan om vad som är dennes viktigaste uppgifter. Detta styrker även Rådgivare C och menar att investerare ofta har en skev förväntansbild, vilken man som rådgivare måste ändra på, genom att vara tydlig och komma med konkreta exempel. Rådgivare C menar vidare att dennes viktigaste uppgift därför är att måla upp en tydlig helhetsbild av investerarens ekonomi och utgå ifrån den i alla diskussioner, för att kunna ge bra råd och få investeraren att förstå. Denna helhetsbild är något som investerarna själva har svårt att uppskatta och utvärdera många gånger menar samma rådgivare. Rådgivare F menar också: “Jag bidrar nog med en trygghet, att kunderna känner att de har koll på sin ekonomi när de går härifrån, som när man går från doktorn fast med hälsan.”.
Trots att en helhetsbild av investerarens ekonomi är viktig, menar Rådgivare B, C och G att det är minst lika viktigt att man gör skillnad på olika typer av sparande. De anser att huvudskyldigheterna hos rådgivarna är att säkerställa investerarens riskprofil och riskvilja vid olika investeringar, men det är väldigt standardiserat i hur det skall gå till
och man använder sig ofta av frågeformulär. Rådgivare G berättar vidare: “Det är viktigt att dela upp kundens ekonomi i olika delar, där man kan ha en typ av riskvilja i sitt pensionssparande, och en annan riskvilja i sitt målsparande med en kortare tidshorisont.”. Detta styrks även av Rådgivare F som tillägger “Frågeformulärens utfall blir ofta generella för hela ekonomin och det kan vara svårt att få utfallet att stämma för alla delar av kundens ekonomi separat. Därför är diskussionen så viktig.”.
Den allmänna uppfattningen hos rådgivarna är att individer behöver mer hjälp på grund av sin okunskap, speciellt idag när tillgängligheten av information är större och frågorna är många. Det rör exempelvis frågor om varför man lånar pengar. Rådgivare D berättar vidare “Jag har haft kunder som lånat pengar på huset för att kunna åka på resa, vilket är för mig obegripligt. Jag tror att folk behöver råd kring alla ekonomiska aspekter varför helhetsintrycket är viktigt.”. “Att avråda folk tycker jag dock är det svåraste som rådgivare.” berättar Rådgivare F och fortsätter: “Samtidigt som vi pratar mycket på kontoret om att vi skall agera som rådgivare och inte handläggare, varför det är viktigt.”. Denne menar vidare på att “Det är svårt men viktigt att bidra med nya insikter och våga säga emot, men efter man har lärt känna kunden blir det lättare. Det handlar om att lära känna kunden i min roll, mycket är relationsbygge för att skapa förtroende för varandra. Jag försöker vara lyhörd och sedan ge mina förslag på placeringar.”. Rådgivare C tillägger även att investerare finner det svårt att få ett helhetsgrepp över sin ekonomi där bristande motivation och okunskap är två stora bidragande faktorer “Jag tror att folk söker rådgivning för att det är behagligt att få någon som är proaktiv, som talar om vad man ska göra och tar tag i det.”.
Samtliga rådgivare menar också att det vanligaste området att ge råd kring är pensionssparandet. “Där kan vi verkligen göra skillnad.” menar rådgivare F och tillägger “Ofta är kunderna väldigt kortsiktiga och det är få kunder som förstår varför det [pensionssparande] är viktigt, vilket försvårar rådgivningen då man utgår från kundens egna intressen, vilket inte alls är pensionssparande.”. Rådgivare C har en annan uppfattning om investerarens tidshorisont för sparande och menar att de ofta är mer långsiktiga än vad de själva tror. “De säger några år, men ändå är det minst 50 procent av kapitalet som har en tioårshorisont.”. Rådgivare F tillägger därtill att det kan vara svårt att uppfatta vad investeraren har för prioriteringar och mål, denne berättar: “Jag
tycker det är viktigt vid ett möte att kunden får berätta lite om vem han eller hon är och vad personen har för planer. ‘Det här vill du göra, vad är viktigast’ Man kanske inte kan göra allt vilket ofta är ett problem.”.
4.1.1 Vilka är de viktigaste förändringarna av MiFID II?
“Vi började ganska tidigt med förberedelserna av MiFID II, för två år sedan ungefär. Sedan tog det lite tid innan implementeringen skedde definitivt på våra kontor.”, svarade Produktutvecklare A på frågan om när förberedelserna hade börjat av MiFID II. Detta är även något som samtliga rådgivare kan ställa sig bakom, då de tidigt fick information om det nya direktivet och hur det kommer att förändra deras dagliga arbete. Rådgivare D berättar: “Ja, det fick vi uppgifter om tidigt och vi började med förberedelser och interna workshops för kanske ett år sedan.”.
Samtliga respondenter delar uppfattningen om att ökad transparens och investerarskydd är det viktigaste aspekterna som det nya direktivet medför. Rådgivare D berättar: “Ökat investerarskydd kommer definitivt att ske efter införandet av direktivet. [...] Sedan är transparens i kostnader något nytt och extremt viktigt och det är bättre för alla om vi synliggör samt redovisar alla kostnader separat.”. Rådgivare B beskriver också införandet som något positivt med avseende på investerarskydd: “Det är jättebra för kunden att de får information och dokumentation som de kan gå igenom med rådgivaren innan det att en transaktion sker. Det blir på så vis ett ökat kundskydd i att man skall vara överens om och vara helt säker på vad som sägs under rådgivningsmötet.”. Rådgivare B anser att investerarskyddet, efter införandet av MiFID II, är tillräckligt detaljerat och ger investeraren ett bra skydd och berättar “Man har infört dessa krav för att minska intressekonflikter och för att få en transparens gentemot kunden. Genom att detaljerat undersöka kundens förutsättningar och sen lämna ett råd som är väldokumenterat, anser jag att investerarskyddet är väldigt bra idag, så länge man förhåller sig till regelverket.”. Rådgivare C ser dock vissa negativa konsekvenser till följd av införandet. “Det spelar ofta ingen roll hur mycket information en kund erhåller i samband med rådgivningen upplever jag. Risken kvarstår att denne ändå inte kommer varken läsa eller kunna ta till sig informationen om den kommer i överflöd.”. Vidare menar Rådgivare C att man kan tvingas att välja enklare lösningsprodukter som i och för sig kan vara bra, men långt ifrån
för alla. Samme Rådgivare C delger även att den tydliga kostnadsbilden kan medföra att kostnaderna vid en investering får ett för stort fokus, trots att kostnaden är densamma som före införandet av direktivet. Men denne ser också positiva effekter av de nya lagkraven: “Det blir kanske mer långsiktiga tankar som vi genomför tack vare den ökade dokumentationen. Mer fokus på långsiktighet och mer strukturerade möten.”.
4.1.2 Hur har MiFID II förändrat rådgivarnas arbete?
På frågan gällande hur rådgivarnas egen arbetsinsats förändrats efter införandet av MiFID II berättar Rådgivare F “Det är mycket mer förberedelser i samband med rådgivning- smötet, främst är det dokumentationen som är den största förändringen enligt mig och innebär extra tid före och efter mötena.”. På sikt menar även Rådgivare E att det dock finns en fara med den ökade dokumentationen, då all den extra tid som nu behövs kommer att standardisera rådgivningsmötena i större utsträckning. Denne menar att det lätt kan bli för mycket paketering, där rådgivarna redan på förhand har gjort mötet och klassificerat investeraren, innan de ens kommer in. “För att vara en bra rådgivare måste man lyssna mycket på kunden, så detta funderade jag mycket på innan införandet och om det då fanns tid att verkligen lyssna på vad kunden har att säga.”, tillägger Rådgivare E. Bransch- kollegan Rådgivare D håller med och berättar att dokumentationen ska gå snabbare. Rådgivare D syftar främst på redogörelsen och acceptet av rådet tillika produkten som investeraren nu måste göra efter direktivets införande. Efter MiFID II ställs det högre krav på rapportering och uppföljning av investerarna, vilket även Rådgivare C bekräftar. Rådgivare B delar dock inte uppfattningen om en ökad arbetsbörda för rådgivarna. “Jag tycker inte det är någon större skillnad mot hur det varit tidigare. Men att det nu har blivit mer detaljerat och ett förtydligande krav på vad rådgivarna ska göra, det kanske faktiskt bidrar till att man genomför dokumentationsprocessen mer utförligt. Det kan nog medföra en känsla av en ökad arbetsbörda.”. Men rådgivarna är eniga om att kravet på dokumentation är en av de mest påtagliga förändringarna i rådgivarnas arbete efter införandet av MiFID II.
Rådgivare C menar att rollen som rådgivare har blivit mer inramad efter införandet, och att det är mycket mer tydligt med vilka typer av produkter rådgivare får jobba med. Dock menar Rådgivare C att det fortsatt är en utmaning för rådgivaren att hantera all information och att anpassa rådgivningen efter varje enskild individ. De negativa effekter
som Produktutvecklare A ser med införandet av produktstyrningskravet som Rådgivare C syftar på, är att man nu eventuellt går mot en marknad där man erbjuder enklare och mer standardiserade produkter. Produktutvecklare A menar vidare att viktiga produkt- egenskaper tappas, samtidigt som samma respondent förstår rådgivarnas mer inramade känsla som en följd av detta. Denne berättar således vidare att det kan på sikt leda till att det blir en för homogen marknad. Produktutvecklare A förklarar “Jag tror på ett väldigt övergripande plan att vissa detaljer av det nya direktivet är inte tillräckligt omfattande. Det kan mycket väl komma att bli ett MiFID III, säg 2027. Hur MiFID II blir i praktiken [...] beror också på Finansinspektionens praxis då regelverket är en ram och vad man sedan fyller det med är inte helt klart.”. Det är ett omfattande regelverk men det finns utrymme för en hel del tolkningar och antaganden menar respondenten. “Om de antaganden som branschen gör visar sig vara rätt är det bra, annars är nog ytterligare regleringar att räkna med.”, tillägger Produktutvecklare A.