På frågan hur rådgivarna bedömer att en viss produkt är rätt för investeraren svarade rådgivare D att det görs i två olika steg. Först ställer man frågor om vem investeraren är och vad han eller hon har för mål med placeringen, vilket inte alltid är självklart. “Ibland upplever jag att kunderna inte känner deras verkliga behov, sedan går det inte att blunda för att mångas okunskap gör att de inte vet vad som är viktigast att prioritera när det gäller ekonomi.”. Det andra steget, bedömningen av risk, ges i kombination av ett antal frågor som mynnar ut i en riskprofil. “Kunden svarar på frågor och hamnar således i ett fack med en viss riskprofil enligt våra egna system”, menar Rådgivare D. Rådgivare G tillägger dock att detta kan vara problematiskt “En kund kan säga att denne inte vill ha någon risk alls men så vill kunden handla i aktier och för mig blir det då konstigt då kunden uppenbarligen inte förstår fundamenten av en aktie och dess risknivå.” Respondenterna menar att det inte allt för sällan händer att dessa situationer uppstår men att man försöker ge investeraren den information man kan för att han eller hon ska få en ökad kunskap. “Kunden har generellt inte koll på hur riskprofilen mäts. Det är därför viktigt att man trycker på rätt förväntansbild” berättar Rådgivare B.
Rådgivare G berättar om sina erfarenheter gällande en lämplighetsbedömning: “Först måste man bedöma risken och hur avancerade produkter kunden ska ha, men enligt mina erfarenheter finns en risk att kunden ’zonar ut’ om jag pratar för mycket om risk. Det är bättre att försöka lära känna kund och använda sig av det ursprungliga frågeformuläret gällande risk, men kanske i form av exempel kopplade till deras egen ekonomi.”. Rådgivare C menar vidare att för att kunna ge ett bra råd, och ge investeraren en passande produkt gäller det att vara lyhörd i diskussionen med denne. “Det är svårt att ge en kund ‘rätt’ produkter, speciellt nya kunder. När man känner kunden vet man lite mer hur kunden egentligen resonerar och vilken risktålighet de egentligen har men för nya kunder kan det vara svårt att få grepp om.” Rådgivaren tillägger att man jobbar med ett standardiserat formulär för att bestämma riskprofilen för varje enskild kund och utifrån svaren måste man sedan ha en diskussion med kunden och gå igenom vad det kommer att innebära i termer av risker och möjligheter. Vidare menar Rådgivare C att detta formulär
i dagsläget inte är optimalt utformat utan kan bli lite mer levande och mer anpassat efter varje enskild investerare. Rådgivare B styrker detta och menar att “Generellt är kunden mer risksökande eller mer riskavert. Man kan inte bara fråga kunden rakt ut utan man måste ställa detta i olika scenarion för att bedöma vilken riskprofil som passar.”. Både Rådgivare B och C antyder att en lyhördhet hos rådgivaren är viktig när riskprofilen ska fastställas.
4.5.1 Det standardiserade riskformuläret
Vi har fått ta del av ett riskformulär framtaget av företaget där en av studiens respondenter arbetar. Rådgivare D berättar: “[...] det är väldigt mycket standardiserade mallar, där framförallt fyra frågor berör risktolerans. Vi frågar bland annat om du placerar 1 miljon idag, vad är det lägsta portföljvärdet du kan tolerera inom ett 5 års intervall? Dessa svar mynnar sedan ut i en allokeringsprofil.”. Vi har fått ta del av dessa svarsalternativ.
- 1.000.000 SEK det vill säga ingen värdeminskning.
- 900.000 SEK, det vill säga en värdeminskning med 10 procent i en normal marknad.
- 800.000 SEK, det vill säga en värdeminskning med 20 procent i en normal marknad.
- < 700.000 SEK, alltså en värdeminskning med mer än 30 procent i en normal marknad.
Vilket av följande påståenden beskriver bäst din syn på dina placeringar över tiden?
- Jag vill att de ska vara så säkra som möjligt.
- Jag vill att de ska ge en stabil avkastning över tiden med risk för mindre förändringar i värde.
- Jag vill att de ska ge en relativt god avkastning över tiden där förändringar i värde spelar mindre roll.
- Jag vill att de ska ge en hög avkastning över tiden oavsett om detta medför hög risk för större förändringar i värde.
Vilket av följande alternativ beskriver bäst hur du skulle känna om dina placeringar tappade 10 % av sitt värde?
- Jag skulle oroa mig och fundera på att sälja alla eller de flesta av mina placeringar.
- Jag skulle fundera på att sälja några av mina placeringar. - Varför oroa sig? Jag skulle behålla mina placeringar.
- Det här ett köpläge, kanske jag ska öka några eller samtliga av mina placeringar. Vi svarade på formuläret enligt följande, vilket genererade en riskprofil definierad nedan.
Hur mycket kan du acceptera att din placering minskar?
- Till 800.000 SEK, det vill säga en värdeminskning med 20 procent i en normal marknad.
Vilket av följande påståenden beskriver bäst din syn på dina placeringar över tiden?
- Jag vill att de ska ge en relativt god avkastning över tiden där förändringar i värde spelar mindre roll
Vilket av följande alternativ beskriver bäst hur du skulle känna om dina placeringar tappade 10 % av sitt värde?
- Jag skulle oroa mig och fundera på att sälja alla eller de flesta av mina
Resultatet av riskvilja enligt det standardiserade systemet lyder som följande: Dina svar visar att du föredrar placeringar med medelhög risk. Det innebär att du kan acceptera variationer i värdet på ditt sparande för möjligheten till en högre avkastning.
Vi ställde rådgivarna frågan om de anser att de har tillräckliga verktyg för att göra en korrekt bedömning av investerarnas risktolerans. “Ja, alltså jag tycker allt finns men sen har ju jag ett ansvar och jag vill gärna få en helhetsbild av kunden. Detta går ju att göra genom ett samtal utan att ställa alla frågor, men verktygen finns absolut” menar Rådgivare F och berättar vidare att denne hoppas att investerarna ska känna att rådgivare tar ansvar för deras pengar men det klart att det är upp till investeraren om de vill ha en högre eller lägre risk. “För att bedöma risken måste vi ha ett resonemang, det är en utmaning att inte bara gå på hårda fakta utan även väga in hypotetiska utfall och hur kunder skulle känna inför det.”, menar Rådgivare F.