Forskningsetiskt förhållningssätt

Vid kvalitativ forskning och datainsamling finns det ett antal etiska förhållningssätt som forskarna bör ta hänsyn till (Bryman & Bell 2011). Dessa finns beskrivna i en rapport av vetenskapsrådet (2002) och kommer kortfattat att förklaras nedan med en beskrivning av de åtgärder som har vidtagits i denna forskning för att förhålla sig till dessa.

Informationskravet

Detta krav innebär att de som deltar i forskningen skall vara väl informerade om forskningens syfte, vilken roll de spelar i projektet och vad som krävs av dem. De skall även vara informerade om att deltagande i studien är frivilligt och att de när som helst kan dra tillbaka sitt deltagande (Vetenskapsrådet 2002). Detta krav har följts med hjälp av det utskick som gjordes till samtliga intervjuobjekt innan intervjun, i detta utskick förtydligades samtliga aspekter från informationskravet. Utskicket finns tillgängligt i slutet av uppsatsen som bilaga 2.

Samtyckeskravet

Ett mycket viktigt krav inom kvalitativ forskning är det om samtycke. Detta innebär att samtliga deltagare i studien skall samtycka till att delta i undersökningen och allt som detta innebär (Vetenskapsrådet 2002). I och med att denna studie ej bygger på observationer eller dolda observationer så är detta krav lätt att följa, alla respondenter har innan deltagande i studien mottagit ett skriftligt meddelande om studiens syfte, databehandling, personuppgiftsbehandling och liknande. Detta meddelande återfinns som bilaga 1. Respondenterna tillfrågades även om samtycke att spela in samtalet i samband med intervjun.

Konfidentialitetskravet

Detta krav handlar om att uppgifter om respondenter skall hållas konfidentiell. Eventuella uppgifter som kan användas för att identifiera individer skall hanteras med stor försiktighet (Vetenskapsrådet 2002). I och med att de uppgifter som samlas in kan vara av känslig karaktär är detta krav oerhört viktigt för denna uppsats. Stort fokus har lagts vid behandling av personuppgifter och företagsnamn för att hålla dessa anonyma. All information har raderats så fort den ej har behövts för att föra studien vidare. Samtliga personer och företag har fått anonyma namn för att kunna hänvisas till i uppsatsen utan att röja viktig information. Respondenternas riktiga namn och företagen de arbetar för har aldrig använts utanför transkriberingarna, detta för att minska risken att bryta mot detta krav.

Nyttjandekravet

Innebörden av nyttjandekravet är att de personuppgifter som samlats in för forskningen ej får användas för något annat syfte än forskningen. De får heller ej delas med andra forskare utan

att individen som det gäller tillfrågas om detta (Vetenskapsrådet 2002). För att uppnå detta kriterium så har samtliga personuppgifter behandlats med stor försiktighet, mer om detta kommer i nästa stycke.

Data

Sedan dataskyddsförordningen, GDPR, trädde i kraft 2018 är detta en viktig aspekt att ta hänsyn till vid bland annat denna typ av forskning där känsliga uppgifter om individer hanteras (Imy, 2021). Enligt lagen om GDPR undantas personuppgifter som används för akademiskt syfte från en majoritet av bestämmelserna i GDPR lagen (Imy, 2021). Trots detta så har informationen om samtliga respondenter behandlats med samma försiktighet och noggrannhet som vid annan verksamhet och tagits bort så fort de ej varit nödvändiga för att uppfylla studiens syfte.

Utöver den persondata som samlats in så är resterande information affärskritisk för många av de företag som medverkade i studien. Hur företag arbetar internt med sälj och intäkter är väldigt känslig information, därför raderades kontinuerligt information som ej behövdes för uppsatsens färdigställande, såsom inspelade intervjuer.

3.10 Analysmetod

För att sammanfatta metodavsnittet kommer den analysmodell som ligger till grund för analysdelen av uppsatsen att presenteras. Då det enligt Bryman & Bell (2011) ej finns några analysmodeller endast för kvalitativ forskning så har tematisk analys använts då detta är det vanligaste sättet att bearbeta data av kvalitativ natur (ibid). En tematisk analys tillåter forskaren att tolka datan utifrån de olika teman som uppkommit i datainsamlingen (ibid). De fullständiga transkriberingarna från intervjuerna färgkodades för att lyfta fram viktiga punkter och områden för analysen. Dessa delades in i olika teman som framkom för att underlätta sorteringen av datan.

De teman som framkommit under empirin handlar om hur Covid-19 pandemin och dess effekter har påverkat säljkåren i företaget. Förutom de temana gällande säljprocessen och den

formella samt informella styrningen så diskuterades digitala möten och tillit. Dessa teman har inkorporerats i analysen tillsammans med resterande teman. Säljprocessen är väsentlig för att B2B företag skall kunna sälja och således generera intäkter till företaget (Rodriguez et al, 2020). I denna säljprocess är en av de viktigaste komponenterna den tillit som finns mellan köpare och säljare. Kopplat till säljprocessen är de interna styrsystem som finns i säljorganisationen. Dessa system avgör hur säljarna mäts i deras arbete, utformandet av dessa får således en påverkan på utfallet av säljkårens prestation (Malek et al, 2018).

4. Empiri

I följande kapitel presenteras den data som har samlats in via intervjuerna. Då intervjuerna var av semistrukturerad karaktär så har respondenternas svar samlats kring ett antal olika teman. Förutom beskrivningar av de ämnen som diskuterades innehåller empirin citat från intervjuerna för att styrka de poänger som görs.

Det empiriska materialet består av fyra intervjuer med individer som arbetar med B2B försäljning i sitt dagliga arbete. Dessa fyra företag är alla verksamma i olika branscher, dessa är följande: hemelektronik, e-handel, SaaS bolag inom rekrytering och IT-säkerhet. Respondenternas namn har bytts ut mot en bokstav och de kommer vidare att refereras som respondent A-D. Samtliga respondenter har mycket god insyn i hur deras företag arbetar med försäljning då de spelar en nyckelroll i företagets säljorganisation.