Om företagen och respondentens roll

Fallföretag A verkar inom hemelektronik där respondenten hanterar relationerna med tre nyckelåterförsäljare av företagets produkter i Sverige. Säljfunktionen på detta fallföretag är uppdelat i två generella avdelningar, indirekt försäljning och direktförsäljning. Indirekt försäljning är alla återförsäljare som detta företag arbetar med samt det som går via deras kanaler såsom hemsidan. Denna respondent arbetar inom indirekt försäljning och hens främsta uppgift är att se till att de konton hen ansvarar för säljer så mycket som möjligt. Respondent B sätter upp gemensamma affärsplaner, planerar för året och upprätthåller en så bra relation som möjligt med sina kunder.

Fallföretag B verkar inom reklam och e-handelsbranschen. Respondent B ansvarar för hela försäljningscykeln och har efter ett antal år på företaget hand om en portfölj av befintliga kunder som hen säljer till. En stor del av försäljningen skedde genom olika kampanjer för diverse konsumtionshändelser. Ett exempel på detta kan vara black friday och julhandel samt arbetet inför dessa.

Respondent C arbetar på ett snabbväxande SaaS bolag inom rekryteringsbranschen. Hen ansvarar för affärsutvecklingen i fallföretaget där arbetsuppgifterna innefattar att bygga upp partnerskap kring deras tjänster och är dessutom försäljningschef för deras återförsäljare.

Hens arbetsdag består främst av möten med olika samarbetspartners, befintliga och nya kunder där respondenten i genomsnitt har cirka 6 möten per dag. Vidare har respondent C arbetat som säljare i bolaget och har daglig kontakt med bland annat säljchefen.

Respondent D arbetar med IT-säkerhet på ett mindre specialistföretag som försäljningschef. Det är hen tillsammans med VDn som sätter upp försäljningsmål för hela organisationen. Respondenten beskriver affärerna som mycket långa och komplexa där det kan ta flera år att få till en affär och att projekten även kan sträcka sig över lång tid, upp till tre år. Respondenten har innan denna tjänst arbetat inom försäljning på ett stort amerikanskt bolag i 30 år med försäljning och andra befattningar.

3.5 Datainsamling

Litteraturinsamling

För att bilda oss en överblick kring den litteratur som fanns inom ämnet innan vi började undersökningen så utfördes en litteraturinsamling samt en litteraturöverblick. Detta skedde genom att vi sökte efter vetenskapliga, peer reviewed, artiklar med hjälp av de resurser som universitetet tillhandahåller samt google scholar. Vi använde oss av systematisk litteratursökning (Rienecker & Jörgensen, 2014) för att hitta relevant forskning inom ämnet. Detta innebär att ett antal sökord valdes ut som sedan användes för att leta reda på litteratur via tjänsterna: Liu biblioteket och Google scholar. De sökord som användes för att hitta relevant information var: “B2B”, “Säljstyrning”, “Säljprocess”, “Digitalisering av säljprocess”, och “Relationsförsäljning”. Vi visste att vi ville skriva om B2B försäljning och sökte därför efter termer inom B2B för att hitta relevant litteratur. Efter att ha upptäckt litteraturgenomgående artiklar inom ämnet kunde passande nyckelord identifieras för att söka efter ytterligare information inom ämnet. Artiklarnas relevans avgjordes genom att varje artikel bedömdes för att avgöra om den kunde bidra till att svara på studiens frågeställningar. Dessa sökningar gjordes på svenska och engelska med sökorden i olika kombinationer för att hitta ett större antal relevanta artiklar. Utöver denna systematiska litteratursökning användes även av kedjesökning. Detta är enligt (Ricnecker & Jörgensen 2014) när man använder ett stycke litteratur och dess källor för att hitta nästa stycke. Anledningen till denna litteraturinsamling var primärt för att skapa en bred överblick och förståelse för ämnet, för att sedan kunna skriva en så givande uppsats som möjligt.

Intervjuer

Den metod som användes för datainsamling var intervjuer av semistrukturerad karaktär. Enligt David & Sutton (2016) så kännetecknas kvalitativa intervjuer av att respondenterna ges tid att formulera svar. Semistrukturerade intervjuer innebär att följdfrågor ställs till respondenterna baserat på deras svar för att skapa en djupare förståelse för det som diskuteras (Bryman & Bell 2013). Innan intervjuerna tog plats så utformades en intervjuguide för att någorlunda standardisera de teman som diskuterades och för att hålla en röd tråd genom intervjun. De följdfrågor som ställdes finns inte med i intervjuguiden utan baserades på respondentens svar. Semistrukturerade intervjuer erbjuder enligt Justesen och Mik-Meyer (2011) intervjuaren att skapa en större förståelse för hur individer tänker och resonerar kring olika ämnen. De intervjuer som hölls har gett oss en bra inblick i hur fyra olika säljkårer har agerat under Covid-19 pandemin, både ifrån ett chefs- och medarbetarperspektiv. Respondenterna erbjöds en stor del av intervjuerna att tala om vad de kände var relevant, detta tillvägagångssätt resulterade i att den information som finns redovisad i empirin är en sammanfattning av vad varje individ ansåg var viktigast från deras synpunkt, detta gjordes för att fånga respondentens egna perspektiv om förändringarna som har skett inom hens arbete.

Samtliga intervjuer genomfördes på grund av Covid-19 digitalt via videolänk där båda författarna till uppsatsen deltog. Intervjuerna spelades in efter det att respondenten gett sitt samtycke till inspelning. Intervjuerna varierade i längd från 38 min till 1:14h. De teman som diskuterades under intervjun var relaterade till uppsatsens frågeställningar. Centralt var diskussioner om säljarbetet i organisationerna, hur detta har förändrats över tid, hur mätning sker samt hur arbetet har uppfattats under Covid-19. Den intervjuguide som användes under samtliga intervjuer finns som bilaga 1. Intervjun med respondent B skilde sig lite från resten av intervjuerna då denne respondent nyligen bytt tjänst. Detta skedde väldigt nära i tid med intervjun och respondenten hade arbetat på samma arbetsplats i ett antal år innan detta byte. Hen hade trots det nyligen genomförda bytet av arbete mycket god insyn i säljavdelningen på det förra företaget både innan och under Covid-19 tack vare lång erfarenhet, det är om dessa erfarenheter intervjun handlade.