6. Slutsats och vidare forskning
6.3 Vidare forskning
Tidigare i denna uppsats har det uppmärksammats att forskning saknas för en säljprocess som bedrivs på distans, framför allt på digitala mötens påverkan på säljprocessen. Det saknas även forskning på hur man bedriver socialstyrning i företag som arbetar på distans. Detta glapp i studier skapar en stor lucka för vidare forskning om säljstyrning och säljprocessen. En studie av kvantitativ karaktär över en längre tidsperiod hade kunnat bidra till ett bredare, mer överskådligt perspektiv. Detta är viktigt då denna studie har ett relativt litet antal
respondenter, vilket således gör att resultaten ej blir särskilt generaliserbara. Även tillitsaspekten skulle kunna forskas vidare på, till exempel en studie där kunder intervjuas och där deras perspektiv lyfts tillsammans med säljarens.
Digitala möten är någonting som genomsyrar empirin, där många uttryckte sig positivt om dessa. Vidare forskning på hur digitala möten påverkar ett företags verksamhet över tid hade varit ett intressant ämne att undersöka. Fokuset för denna studie har varit förankrad i tidigare forskning om styrning av en säljkår och säljprocessen, dessa är bara två delar av det som gör en säljkår. Hur digitala möten påverkar interaktioner mellan människor är ett ämne som blivit väldigt populärt nu i och med den mängd digitala möten som många företag har befunnit sig i. Inom detta ämne finns det mycket att forska vidare om, exempelvis hur digitala möten påverkar organisationen i sin helhet.
7. Referenslista
Adler, R. W. (2011). Performance management and organizational strategy: How to design systems that meet the needs of confrontation strategy firms, The British Accounting Review, 43(4), 251–263.
Ahrne, G., & Svensson, P. (2015). Handbok i kvalitativa metoder. Stockholm: Liber.
Anderson, E. & Oliver, R.L. (1987). Perspectives on Behavior-Based versus Outcome-Based Salesforce Control Systems. Journal of Marketing. 51(4),76-88.
Anthony, R. N., Govindarajan V., Hartmann F.G.H, Kraus K. & Nilsson G. (2014). Management Control Systems. 1. uppl. Berkshire: McGraw-Hill Education
Arli, D., Bauer, C. & Palmatier, R.W. (2018). Relational selling: Past, present and future. Industrial Marketing Management 69, 169-184
Baack, D., Fogliasso C., & Harris J. (2000). The Personal Impact of Ethical Decisions: A Social Penetration Theory. Journal of Business Ethics, 24(1), 39–49.
Bages - Amat, A., Harrington, L., Spillecke, D. Stanley, J. (2020). These eight charts show how COVID-19 has changed B2B sales forever. McKinsey & Company. Tillgänglig via: https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-c harts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever (hämtad 2021-04-28)
Bapuji H., de Bakker F.G.A, Brown J.A., Higgins C., Rehbein K. & Spicer A. (2020). Business and Society Research in Times of the Corona Crisis. Business & Society, 59(6), 1067-1078.
Bharadwaj, N. and Shipley, G. M. (2020). Salesperson communication effectiveness in a digital sales interaction. Industrial Marketing Management, 90, 106–112.
Bongers, F. M., Schumann, J. H & Schmitz, C. (2021). How the introduction of digital sales channels affects salespeople in business-to-business contexts: a qualitative inquiry. Journal of Personal Selling & Sales Management. 41, 1-17
Bryman, A. & Bell, E (2013). Företagsekonomiska forskningsmetoder. Liber AB.
Bryman, A. & Bell, E (2011). Business research methods. Oxford University Press.
Challagalla, G. N. & Shervani, T. A., (1997). A Measurement Model of the Dimensions and Types of Output and Behavior Control: An Empirical Test in a Salesforce Context. Journal of Business Research, 39(3), 159-172.
Churchill Jr., GA, Ford, NM, Hartley, SW & Walker Jr., OC. (1985). The Determinants of Salesperson Performance: A Meta-Analysis. Journal of Marketing Research 22(2), 103–118
Cravens, D., Lask, F., Low, G. Marshall, G & Moncrief, W. (2002). Formal and informal management control combinations in sales organization: The impact on salesperson consequences. Theory and Research, Journal of Business Research 57(3), 241-248.
Dagens nyheter (2021). Det nya coronaviruset. Tillgänglig via: https://www.dn.se/om/det-nya-coronaviruset/ (Hämtad 2021-01-13)
David, M. & Sutton, C.D. (2016). Samhällsvetenskaplig metod. Upplaga 1:2. Lund: Studentlitteratur.
DeCormier, R. A., & Jobber, D. (1993). The counsellor selling method: Concepts and constructs. Journal of Personal Selling & Sales Management, 13(4), 39–59.
Dubinsky, A. J. (1980). A Factor Analytic Study of the Personal Selling Process. Journal of Personal Selling & Sales Management, 1(1), 26-33.
Fang, E., Evans, K. R. and Zou, S. (2004). The moderating effect of goal-setting
characteristics on the sales control systems–job performance relationship. Journal of Business Research, 58(9), 1214–1222
Fisher, J. (1998). Contingency Theory, Management Control Systems and Firm Outcomes: Past Results and Future Directions. Behavioral Research in Accounting, suppl. 10, 47-64.
Gavin, R., Harrison, L., Plotkin, C.L., Spillecke, D. & Stanley, J. (2020). The B2B digital inflection point: How sales have changed during COVID-19. McKinsey. Tillgänglig via: https://www.mckinsey.com/~/media/McKinsey/Business%20Functions/Marketing%20and%2 0Sales/Our%20Insights/The%20B2B%20digital%20inflection%20point/The-B2B-digital-infl ection-point-How-sales-have-changed-during-COVID-19.pdf (Hämtad 2021-03-10)
Higham, R. (2020). Shifting sales: How can organisations boost remote sales teams? Tillgänglig via:
https://www.personneltoday.com/hr/shifting-sales-how-can-organisations-boost-remote-sales- teams/ Hämtad (2021-04-28)
Hogevold, N., Svensson, G. and Otero-Neira, C. (2020). Trust and commitment as mediators between economic and non-economic satisfaction in business relationships: a sales
perspective. Journal of business & industrial marketing, 35(11), 1685–1700.
Integritetsskyddsmyndigheten (2021). Dataskyddsförordningens syfte och tillämpningsområde. Tilgänglig via:
https://www.imy.se/lagar--regler/dataskyddsforordningen/dataskyddsforordningens-syfte-och -tillampningsomrade/ Hämtad: 2021-02-19
Jacobs R.S., Evans K.R., Kleine R.E. III & Landry T.D. (2001). Disclosure and Its Reciprocity as Predictors of Key Outcomes of an Initial Sales Encounter. The Journal of Personal Selling and Sales Management, 21(1), 51–61
Jaworski, B. J. (1988). Towards a Theory of Marketing Control: Environmental Contexts, Control Types, and Consequences. Journal of Marketing 52(7), 23–39.
Justesen, L. & Mik-Meyer, N. (2011). Kvalitativa metoder - från vetenskap till praktik. Upplaga 1:2. Lund: Studentlitteratur
Kantar Sifo, på uppdrag av Tele2 (2020). Det hybrida arbetslivet. Stockholm. Tillgänglig via: https://www.tele2.se/foretag/content/rapporter/det-hybrida-arbetslivet (Hämtad 2021-01-11).
Khan F & Saeed, T. (2015). The Interactive Effects of Behavior-based Sales Control System and Supervisory Support on Work Engagement: A SDT and OST Perspective. Journal of Business & Economics. 7(1), 103-135.
Lapierre, J. and Skelling, J. (2005). Salesforce control system in high-tech contexts: Do environment and industry matter? Journal of Business and Industrial Marketing, 20(6), 297–306.
Malek, S.L., Sarin, S. & Jaworski, B.J. (2018). Sales management control systems: review, synthesis, and directions for future exploration. Journal of Personal Selling & Sales Management, 38(1), 30–55.
Mangus, S. M., Bock, D. E., Jones, E., & Folse, J. A. G. (2020). Examining the effects of mutual information sharing and relationship empathy: A social penetration theory
perspective. Journal of Business Research, 109, 375–384.
Mayer, R. C., Davis, J. H. and Schoorman, F. D. (1995). An Integrative Model of Organizational Trust. Academy of Management Review, 20(3). 709–734.
Merchant, K. A. & Van der Stede, W. A. (2017). Management Control System. 4. uppl. Edinburgh. Pearson Education Limited.
Mitchell, A. (2018). A review of mixed methods, pragmatism and abduction techniques. Electronic Journal of Business Research Methods. 16(3), 103–116
Moncrief, W.C, Marshall, G.W. (2005). The evolution of the seven steps of selling. Industrial Marketing Management 34(1), 13-22.
Morgan, R. M. & Hunt, S. D. (1994). The commitment - trust theory of relationship marketing. Journal of Marketing, 58, 20-38.
Nakrošienė, A., Bučiūnienė, I. and Goštautaitė, B. (2019). Working from home:
characteristics and outcomes of telework. International Journal of Manpower, 40(1), 87–101
Onyemah, V. and Anderson, E. (2009). Inconsistencies among the Constitutive Elements of a Sales Force Control System: Test of a Configuration Theory--Based Performance Prediction. Journal of Personal Selling & Sales Management, 29(1), 9–24.
Oliver, R. Anderson, E. (1995). Behavior- and Outcome-Based Sales Control Systems: Evidence and Consequences of Pure-Form and Hybrid Governance, Journal of Personal Selling & Sales Management, 15(4), 1-15.
Otley, D. (2016). The contingency theory of management accounting and control: 1980–2014. Management Accounting Research, 31, 45–62
Panagopoulos, N., G., Johnson, C., M. & Mothersbaugh, D., L. (2015). Does choice of sales control conceptualization matter? An empirical comparison of existing conceptualizations and directions for future research. Journal of Personal Selling & Sales Management, 35(3), 221-246.
Radonić, M. (2018). Beyond budgeting: Gaining competitive advantage through strategic changes in budgeting processes, Megatrend Revija, 15(2), 141–158
Rodríguez, R., Svensson, G. & Mehl, E.J. (2020). Digitalization process of complex B2B sales processes – Enablers and obstacles. Technology in society, 62.
Samaraweera, M. and Gelb, B. D. (2015). Formal salesforce controls and revenue production: a meta-analysis. Journal of Personal Selling & Sales Management, 35(1), 23–32
Santini, F de O, Vieira, VA, Ladeira, WJ & Sampaio, CH. (2019). Behaviour-Based and Outcome-Based Control Systems: A Meta-Analytic Study. Canadian Journal of
Administrative Science, 36(2), 149–162
Shearmur, R. (2020). Remote work: Employers are taking over our living spaces and passing on costs. Tillgänglig via:
https://theconversation.com/remote-work-employers-are-taking-over-our-living-spaces-and-p assing-on-costs-140610 Hämtad: 2021-01-14
Siguaw, J., Kimes, S.E. & Gassenheimer, J.B. (2003). B2B sales force productivity: applications of revenue management strategies to sales management. Industrial Marketing Management. 32(7) 539-551.
Swan, J.E., & Nolan, J. J. (1985) Gaining Customer Trust: A Conceptual Guide for the Salesperson. Journal of Personal Selling & Sales Management. 5(2), 39-48.
Vetenskapsrådet (2002). Forskningsetiska principer. Tillgänglig via:
http://www.gu.se/digitalAssets/1268/1268494_forskningsetiska_principer_2002.pdf (Hämtad 2021-05-27)
William, P., Ashill, N. & Naumann, E. (2015). Toward a contingency theory of CRM adoption. Journal of Strategic Marketing, 25(5–6), 454–474
Wang, B, Liu, Y, Qian, J & Parker, SK. (2021). Achieving effective remote working during the COVID‐19 pandemic: A work design perspective. Applied Psychology: An International Review, 70(1),16–59
Zang, Z., Liu, D., Zheng, Y. & Chen, C. (2020). How do the combinations of sales control systems influence sales performance? The mediating roles of distinct customer-oriented behaviors. Industrial Marketing Management, 84, 287–297
Zhang, J., Watson IV, G., Palmatier, R.W & Dant, R.P. (2016). Dynamic Relationship Marketing. Journal of Marketing, 80(5), 53–75
8. Bilagor
Bilaga 1 Intervjuguide
Introduktion
● Vad är din roll på företaget?
○ Vilka andra roller finns det inom företaget som du samarbetar med i ditt dagliga arbete?
● Hur länge har du arbetat på detta företag och hur länge inom sälj? ● Kan du beskriva hur en vanlig arbetsdag ser ut för dig idag?
○ Hur såg en arbetsdag ut innan corona?
● Vilka åtgärder har ni vidtagit under corona, hur har dessa påverkat dig i ditt arbete? Fysiska/digitala möten?
Säljstyrning (och delar om motivation för säljare)
Formell styrning
● Hur mäts du i ditt arbete? T.ex budget, antal möten eller samtal, etc. ● Har du nått din budget under Covid-19? Varför/varför inte?
● Har det skett någon förändring i hur du mäts i ditt arbete i samband med corona? ● Hur har strukturen för ditt arbete påverkats av corona? Känner du att ditt arbete har
blivit mer/mindre ostrukturerat?
○ Hade ett större fokus på mätning av aktiviteter reducerat den effekten? Tex ett starkare fokus på mätning och uppföljning av antal samtal, möten osv för att få mer struktur
○ Hade ett större fokus på kontroll av att man följer en särskild säljprocess i arbetet blivit mer strukturerat?
○ Hur tycker du att eran mät och uppföljningsarbete bör förändras för att anpassas till en kontext av hemarbete?
○ Har det blivit mer otydligt vad för typer av aktiviteter som behöver göras när du sitter hemma och arbetar? Dvs att nästa steg inte blir lika självklar?
Informell styrning
● Vilken typ av individuella, personliga mål har du? Hur sätter du upp dessa?
● Hur skulle du beskriva de normer, värderingar och den kultur som fanns i säljkåren innan Covid-19?
○ Hur påverkar dessa dig i ditt dagliga arbete innan pandemin?
● Hur har situationen sett ut under Covid-19 gällande normer, värderingar och kulturen på företaget?
● Hur har denna förändring påverkat dig? ● Har detta haft någon effekt på din motivation?
Säljprocessen
● Kan du beskriva hur säljprocessen brukar se ut från start till avslut?
○ Vilket/vilka steg upplever du har påverkats mest av de förändringar som Corona och distansläget påtvingade? Hur?
○
● Hur har du anpassat din säljprocess till detta nya läge?
○ Hur har säljkåren/kollegorna hanterat det? Har ni förändrat något internt?
Tillit
● Hur viktig är tillit mellan köpare och säljare i ditt arbete? ● Hur upplever du att denna tillit påverkas under virtuella träffar?
○ Vad gör du för att öka tilliten vid virtuella miljöer
Hur tror du att relationen mellan dig och dina kunder påverkats generellt av digitala möten? Mindre djup? Mindre personlig?
o Hur har det informella pratet påverkats som följd av digitala möten?
o Hur har relationen påverkats av att det informella pratet minskat i mötena? Mindre djup? Svagare förbindelse emellan er?
o Vad för effekt har detta fått på försäljningen tror du? Svårare att stänga affärer?
Generella frågor om arbetet
Hur har corona påverkat säljkåren där du arbetar?
Vilka åtgärder har i vidtagit för att bibehålla försäljningen i dessa tider? Har era KPI’r ändrats under Corona?