Interpares är i särklass Sveriges största byggvaruhandel 16 och är en byggvaruhuskedjeorganisation med ca 60 aktieägare vilka tillsammans har 125 anläggningar i hela Sverige. Interpares är på samma sätt som Byggtrygg en frivillig byggvaruhuskedjeorganisation där medlemmarna själva är privata och där de överlåter marknadsföring, inköp, avtalsförhandlingar samt fakturering till servicekontoret. Genom detta kan medlemmarna erhålla konkurrenskraftiga avtal med leverantörer och göra gemensam marknadsföring. Målsättningen är att Interpares ska kunna agera som en kapitalägd byggvaruhuskedja men där ägandet fortfarande finns hos de enskilda medlemmarna. Som ett led i detta samordnar Interpares sina medlemmar i en kedjeverksamhet benämnd till Woody. Genom detta kan medlemmarna i Interpares skapa en gemensam profil och sålunda stärka sin konkurrenskraft på den svenska bygghandeln. (www.woddy.se; www.interpares.se)
Interpares har en externomsättning på ca 6 miljarder kronor och fakturerar genom servicekontoret ca 2,4 miljarder kronor. De lokala bygghandlarna köper dock fortfarande in trävaror enskilt vilket gör att denna inte inkluderas i omsättningen på 6 miljarder kronor. Uppskattningsvis skulle Interpares omsätta nära 9 miljarder kronor om trä också inkluderades17.
16
Interpares benämner sig själva som bygghandlare och benämner sig inte som en byggvaruhuskedja, dock kommer denna studie i senare analysavsnitt behandla Interpares tillsammans med övriga byggvaruhuskedjor. Följaktligen kommer denna studie att bitvis benämna Interpares som en byggvaruhuskedja, detta för att undvika förvirring och skapa en enhetlighet i studien.
17
Interpares menar att de är bygghandlare och vill ogärna bli urskilda som en byggvaruhuskedja då de enligt dem själva representerar de nya aktörerna på marknaden såsom Bauhaus, K-Rauta och Hornbach. Bygghandeln i Europa är mer konsumentinriktad och detta menar Interpares att det återspeglas i de nya internationella byggvaruhuskedjornas strategi. Dessa aktörer måste etablera sig i storstäder där ett stort upptagningsområde finns till skillnad från Interpares som kan skapa en lokal styrka och en trygghet för deras kunder och en större lojalitet gentemot den lokala bygghandlaren. Interpares menar att dessa internationella byggvaruhuskedjor har för avsikt att skapa byggvaruhus på samma sätt och med samma funktioner som en stor livsmedelsaffär. Interpares skapar istället lokala anläggningar baserat på lokala delägare med hög kompetens och engagemang.
5.8.1 Kundgrupper
Interpares har ca 65 procent professionella byggare och 35 procent GDS-konsumenter. Detta varierar dock väldigt mycket mellan de olika medlemmarna. GDS- konsumentmarknaden har haft en tillväxt på runt 10 procent per år. Interpares uppskattar själva att de har en 20 procentig marknadsandel av bygghandeln. Interpares menar att båda kundgrupperna är väldigt viktiga i framtiden då enbart GDS-konsumenter inte kan skapa en tillräcklig volym för att berättiga användandet av logistiklösningar såsom centrallager och terminalisering. Professionella byggare ger möjlighet till en större volym men har samtidigt stora krav och ger mindre marginaler.
5.8.2 Varugrupper
Interpares indelar sina varugrupper i tre grupper: (1) tungt byggmaterial – största gruppen och motsvarar över 50 procent av vad som faktureras av Interpares, (2) byggförnödenheter – såsom järnvaror och verktyg samt (3) interiöra produkter – såsom kök och badrum etc.
5.8.3 Kedjeorganisation med strategi som en kapitalägd byggvaruhuskedja Interpares har för avsikt att i framtiden kunna agera som en kapitalägd byggvaruhuskedja men med privata medlemmar som entreprenörer med en hög kompetens. De menar att det finns en styrka av att vara en kedjeorganisation då den enskilda medlemmen har tydliga incitament för att hela tiden förbättra sin produktivitet och konkurrensstyrka. Internationella aktörer skapar inte samma engagemang hos sina byggvaruhus då vinsten inte stannar hos den lokala handlaren, till skillnad från en byggvaruhuskedjeorganisation.
Anledningen till att Interpares har skapat en väl fungerade inköpsfunktion är att de enskilda bygghandlarna har en betydligt starkare relation till servicebolaget än vad de har till leverantörerna, något som inte leverantörerna hade räknat med och således missbedömt.
5.8.4 Val av leverantör
Vidare har Interpares ca 100 leverantörer18 men försöker att alltmer reducera antalet leverantörer. Tidigare hade de 150-160 leverantörer. Interpares har insett att det i framtiden är mer fördelaktigt för både dem själva, kunder och leverantörer att enbart ha ett fåtal huvudleverantörer, t ex inom gips, betong och isolering används enbart en huvudleverantör. Att ha ett flertal leverantörer av likvärdiga produkter ger ingen möjlighet att utveckla leverantörsrelationer och det är möjligt att leverantörer ömsesidigt kommer överens om t ex vissa prishöjningar. Följaktligen avser Interpares att välja en huvudleverantör som inte behöver vara marknadsledare. Genom Interpares får leverantörer en oerhörd möjlighet att volymmässigt bli väldigt stora på marknaden, vilket gjort att vissa av dessa huvudleverantörer har gått om den tidigare ledaren på marknaden. Interpares menar att de huvudleverantörer de väljer har en bättre lyhördhet gentemot marknaden och vilka behov som efterfrågas. De tidigare stora marknadsledarna har inte arbetat aktivt för att hela tiden bli bättre och har även varit nöjda med situationen och relationen mellan deras kunder och dem själva. Följaktligen har liten lyhördhet och utveckling funnits från dessa leverantörer och detta gav en möjlighet för andra aktörer att sluta stora avtal med Interpares.
Vidare väljer inte Interpares sina leverantörer enbart baserat på pris utan det handlar mycket om vilken service de kan erbjuda, logistiska lösningar, certifiering, miljöhantering och utveckling av nya system och lösningar. Interpares menar dock att utländska leverantörer kommer att öka i framtiden då de långsiktigt kan erbjuda en bättre total prisbild. En anledning till att Interpares väljer utländska leverantörer är också att sätta en större press på de svenska leverantörerna och undvika de kartelliknande bildningarna som Interpares menar att bitvis har förekommit hos svenska leverantörer. Följaktligen erbjuder Interpares en marknadskanal med stora volymer och stor potential för leverantörer vilka kan uppfylla Interpares kravställningar.
18
5.8.5 En del i en större inköpsorganisation
Interpares ingår vidare i en större europeisk inköpsorganisation19, Euro-Mat. Euro-Mat har för avsikt att skapa ett kontaktnät mellan bygghandlare på europanivå samt skapa ett stort leverantörsnätverk och gemensamma inköpsavtal. Tillsammans omsätter Euro-Mat:s medlemmar ca 135 miljarder kronor. (www.euro-mat.se).
Anledningen till att Interpares har lyckats med deras byggvaruhuskedjeorganisation är enligt dem själva att bygghandlare hade alldeles för liten makt gentemot deras leverantörer då dessa leverantörer kunde pressa och kontrollera dem. De internationella byggvaruhuskedjornas intåg i Sverige har även haft en stor påtryckning på kedjebildningen av enskilda bygghandlare.
5.8.6 Logistiska lösningar
Interpares köper för närvarande fritt levererat från sina leverantörer men det finns avsikter att ändra detta i framtiden. Interpares erbjuder stora volymer och får således bra avtal med leverantörer men prispressen på leverantörer kan inte fortsätta hur långt som helst. De menar då att nästa fokus blir den logistiska hanteringen, eftersom det finns stora kostnadsreduceringar att göra genom att förbättra logistiken mellan leverantör, bygghandel och slutkund. Sålunda kommer Interpares att studera hur logistiklösningar kan skapas i framtiden för att erhålla en kontroll över det logistiska flödet samtidigt som kostnader kan reduceras som medför att bättre priser kan erbjudas till deras kunder.
5.8.7 Grossisters nya funktion
Genom att Interpares erbjuder stora volymer har de också ett betydande inflytande på både tillverkare och grossister. Interpares menar att grossister måste ändra sin funktion i framtiden för att fortsätta vara konkurrenskraftiga. Interpares menar att ett sätt grossister skulle skapa ett större värde för bygghandeln är genom att ta större ansvar för logistiska lösningar och koordination av produktflöden. Grossisterna behöver vara ett tekniskstöd, utbilda sina kunder och medge att försäljningen av volym går genom tillverkare till kund. Dylika funktioner skulle vara värdeskapande för bygghandeln samtidigt som det skulle minska risken att enbart avtal sluts med tillverkare i framtiden.
19
5.8.8 Krav på ökad lyhördhet och kundfokus
Interpares menar att leverantörer i allmänhet har ett alldeles för stort volym- och produktionsfokus. Leverantörer bör inse att det är lika viktigt att fokusera på service, certifiering, marknadsföring, miljöarbete, utveckling av nya produkter och system samt logistiska lösningar för att vara attraktiva på marknaden. Vidare måste leverantörer inse att Interpares tillsammans med andra byggvaruhuskedjor har blivit sådana maktfaktorer att de kan behöva behandlas på ett enskilt vis, alltså någon form av key account mangement20.
Leverantörer måste välja bort vissa delar av deras sortiment och differentiera sig. Kan inte svenska leverantörer erbjuda en förbättrad prisbild och lyhördhet kommer utländska leverantörer att väljas som för närvarande har en bättre prisbild, kundfokus och lyhördhet gentemot marknaden.
5.8.9 Krav på att skapa en central leverantör av trävaror
Trä kommer sannolikt att inköpas centralt av Interpares i framtiden och detta kommer få stor påverkan på leverantörerna från träindustrin. Dessa leverantörer har tidigare visat lite intresse för bygghandeln och den nationella marknaden. Istället verkar pappersmassa och export vara det som har prioriterats. Anledningen till att exportmarknaden är viktigare är att stora aktörer i England och Tyskland kan erbjuda väldigt stora volymer för dessa leverantörer. Det finns dock mycket stora volymer att erhålla genom att skapa avtal med Interpares. De leverantörer som kan möta Interpares krav har stora möjligheter att bli marknadsledare med stora volymer. Vidare kan dessa leverantörer även nå en europeisk marknad genom Interpares inköpssamarbeten med Euro-Mat.
Interpares har ingen avsikt att göra avtal med t ex 45 stycken enskilda leverantörer från träindustrin utan de anser att det krävs en samordning mellan dessa leverantörer. Detta skulle kunna göras genom t ex ett holdingbolag och genom detta bolag skapa en gemensam prislista. Genom detta kan Interpares sluta ett enda avtal och denna samordning av leverantörer blir således en koordinationspunkt för träindustrins divergerande produktflöde.
20 Med key account management (KAM) menas att företaget försäljningsorganisation bör behandla sina viktigaste
och/eller största kunder med särskilt omsorg och beaktande. Detta för att kunna skapa en nära och långsiktigt förhållande med företagets viktiga kunder och sålunda väl kunna möta dessa kunders kravställningar och behov (Rheme, 2001).
Interpares menar att leverantörer från träindustrin inte inser detta utan de är för mycket produktionsorienterade med väldigt liten marknadsfokus. Finska träleverantörer har utvecklats betydligt bättre än sina svenska konkurrenter. Större kundfokus finns hos mindre leverantörer från träindustrin och Interpares har tydliga exempel på att de tillsammans har skapat konkurrenskraftiga lösningar. Följaktligen kan Interpares genom samarbete med leverantören erbjuda exempelvis riksbyggare och slutkunder en lösning eller ett system som är konkurrenskraftigt gentemot ett flertal av de större aktörerna på marknaden.
5.8.10 Krav på att skapa en tydlig klassificering av trävaror
Vidare menar Interpares att trä måste bli en handelsvara genom lämplig förpackning och klassificering och genom detta skapa ett system av trä. Det finns idag ett stort behov att öka kompetensen hos kunder om skillnaden mellan olika kvaliteter mellan trävaror. Detta då dagens klassificering är intrabranschfokuserat och inte gentemot GDS-konsumenter. Dagens klassificeringssystem medföra att bygghandels kunder väljer trävaror med låg kvalitet då dessa har ett betydligt lägre pris. Genom att skapa en handelsvara av trä med lämplig förpackning, certifiering och klassificering kan bygghandelns kunder erhålla en högre kompetens om trävaror.