Pedagogická příprava na hodinu Ekonomiky č. 4

Tematický celek: Výrobní a prodejní činnost podniku.

Téma hodiny: Prodejní činnost při jednání s odběrateli.

Cíl výuky: Žáci dokáží vymezit prodejní činnost, vztah mezi prodejcem a zákazníkem, vyjmenovat a stručně popsat pravidla pro obchodní jednání, uvést k nim příklady z praxe.

Rozvoj kompetencí: K řešení problémů, kompetence k práci, k učení, komunikativní, personální a sociální kompetence, kompetence k pracovnímu uplatnění, podnikatelským aktivitám.

Organizační forma: Skupinová.

Výuková metoda: Inscenační.

Čas: 45 minut.

Didaktické pomůcky: Příběh k inscenaci.

Průběh:

1.) Evokace

 Tuto hodinu učitel začne motivační částí, ve které naváže na předešlou látku z rámce Hlavní činnosti firmy – Výrobní a prodejní činnost podniku, žáci již probrali látku týkající se výrobní činnosti a nyní se zabývají prodejní činností.

 Učitel představí na příkladu z praxe přirozený koloběh produktu, kdy se od výroby dostal produkt přes všechny fáze až k prodejní činnosti. Zde se pro něj sestavil plán odbytu a také se zabezpečila personální potřeba pracovníků pro prodej, nyní se již budou kontaktovat potenciální zákazníci. Pro pochopení charakteru prodejní činnosti při jednání s odběrateli nám poslouží pro představu následující citát.

„Snaha přimět spotřebitele, aby jednal proti své vůli, je ztráta času.“

(Jerome E. McCarthy, 1995)

 Tento citát učitel žákům přečte a vyzve je k evokaci, tu žáci provedou pomocí úvahy nad tím, co chtěl pan McCarthy výrokem říct. Zároveň jsou žáci vyzváni k vytyčení cíle zákazníka při nákupu produktu a čeho se snaží dosáhnout u prodejní činnosti prodejce. Nechť porovnají i takové hlediska jako je potřeba,

60

cena atd. Své myšlenky budou žáci po dobu 5 minut zapisovat volným psaním na papír a poté se se svými názory a domněnkami podělí s ostatními spolužáky.

2.) Uvědomění

 Během fáze uvědomění budeme pracovat na zinscenovaném fiktivním případu týkajícího se obchodní schůzky pana Ing. Jana Votočka, který je obchodním zástupcem textilní firmy LATYX, a. s. Zmíněná firma kontaktovala svého vytipovaného potenciálního odběratele, výrobce konfekce MODEX, s. r. o., který v minulém kvartále roku přestěhoval své místo podnikání do okrsku, kde firma LATYX, a. s. také podniká. Proto jej LATYX, a. s. telefonicky kontaktovala, nastínila nabídku spolupráce a domluvila schůzku s obchodním ředitelem firmy MODEX, s. r. o. a jejím obchodním zástupcem panem Ing.

Janem Votočkou. Zde je ve stručnosti zinscenováno obchodní jednání v pobočce firmy MODEX, s. r. o. Pro zjednodušení je označován obchodní zástupce firmy LATYX, a. s. písmenem L a obchodní ředitel firmy MODEX, s. r. o. písmenem M. Učitel vyzve dva žáky k hlasitému přečtení příběhu, přidělí jim role obchodního zástupce a obchodního ředitele firmy.

 Ostatní žáci budou v roli posluchačů, budou pozorně naslouchat, jejich úkolem bude v závěru ukázky identifikovat, zda obchodní zástupce, či obchodní ředitel se chovali adekvátně k dané situaci. Veškeré poznámky si budou žáci zaznamenávat a dále s nimi pracovat.

L: Dobrý den pane Kolaříku, jsem Jan Votočka, zástupce firmy LATYX, a. s., omlouvám se za hodinové zpoždění, nemohl jsem Vás najít. Mluvili jsme spolu po telefonu, vy jste obchodní ředitel?

M: Dobrý den, těší mě, jsem obchodní ředitel, ale spletl jste si jméno, jmenuji se Kovařík, a ne Kolařík. Ano, mluvili jsme spolu po telefonu a …

L: Ale máte to tu opravdu hezké, vážně skvělé kanceláře, takové útulné. A jaká příjemná sekretářka mě k Vám uvedla, opravdu kočka. Také se Vám tak líbí?

No, jistě se Vám musí líbit, když ji tu zaměstnáváte. A co hokej? Koukal jste včera?

M: Ne nekoukal! Promiňte, ale nemohli bychom se soustředit na naši věc?

Předneste mi prosím Vaši nabídku textilních materiálů.

61

L: Jo, tak dobře. Vydržte moment, já to hnedka ve své aktovce najdu. Tak tohle by mohlo být ono, vlastně počkat, tohle je nabídka pro jinou firmu, se kterou mám naplánovanou schůzku na později. Tady to je, takže kde bych začal. Jsme firma zabývající se textilním odvětvím, jsme jedničky na trhu, fungujeme zde již čtyři roky, takže máme bohaté zkušenosti a dokážeme Vám nabídnout ty nejlepší produkty za nejlepší ceny.

M: Když říkáte nejlepší produkty, dokázal byste mi je upřesnit?

L: Tak v našem portfoliu se nachází 120 tkanin, první tkanina LNOX 34T, potom druhá tkanina LNOX 35B…

M: Omlouvám se, že Vás přerušuji, ale nechtěl jsem přímo slyšet všechny, ale spíše jednotlivé základní druhy. V současné době se naše firma snaží vyrábět konfekci ze směsových látek, které se skládají z bavlny a polyesteru, pro výrobky z tohoto materiálu máme významného italského odběratele. Můžete nám tuto látku dodávat?

L: Ale jistě, tady někde v našem katalogu je nabízíme. Počkejte chvilku, hned Vám to najdu. Kde jen to bylo, inovovali nám produktový katalog před třemi měsíci a od té doby jsem jej ještě neviděl. A tady to je, dokážeme Vám metráž dodat za cenu 200,- Kč, a že jste to Vy, tak Vám dáme slevu 40 %.

M: Náš minulý dodavatel této látky KENTAUR, a. s. nám nabízel nižší ceny, metr látky za 100,- Kč a Vy nám nabízíte i se slevou za 120,- Kč. Sice náš bývalý dodavatel byl problémový, ale ceny měl stále nižší.

L: KENTAUR, a. s.? To jsou, šmejdi co? Sice jsme dražší, ale za to jsme jedničky na trhu a máme nejlepší kvalitu.

M: Těžké Vám na toto něco odpovědět. Bohužel čas postoupil a pracovní povinnosti mi nedovolují tuto schůzku více natahovat. Vaši písemnou nabídku na smíšenou látku mi prosím zašlete elektronickou cestou a po poradě s vedením se Vám ozveme.

L: Tak dobře, hned, jak se odtud vymotám a dojedu do kanceláře, tak Vám to pošlu. Třeba za dvě hodiny Vám kompletní nabídku pošlu. Jsem rád, že jsem Vás poznal. A příště se na ten hokej podívej!

M: Bohužel hokej není má záliba a jsem velmi pracovně vytížen. Děkuji Vám a na shledanou.

62

 Učitel vybraným čtenářům poděkuje za jejich spolupráci a obrátí se na celou třídu, aby se podělila o jejich dojmy a poznámky k ukázce. Lze předpokládat, že žáci obchodnímu zástupci budou vytýkat chyby jako je vulgárnost, pozdní příchod, špatná připravenost na schůzku, neznalost jmen, nepřiměřené slibování, žoviálnost, atd.

 Pro přehlednost učitel tyto chyby zapíše na tabuli, poté vyzve žáky, aby na základě předložených chyb sestavili seznam pravidel pro obchodní schůzku.

Žáci budou vymýšlet pravidla a postupně je zaznamenávat na tabuli, budou dbát na to, aby se jednotlivá pravidla nekřížila.

 Až budou mít pravidla sestavena, přikročí se k další aktivitě. Učitel je vyzve, aby si zinscenovali ukázku z obchodního jednání, může to být dle vzoru v předešlé ukázce, nebo dle jakékoliv jiné podoby, kterou si sami vymyslí, nebo snad sami zažili, či někde viděli. Bude záležet jen na jejich kreativitě, nechť si ve své mysli vytvoří pracovní skupinky (ale min. 2 žáci), vymyslí prostředí, produkt, firmu a cokoliv dalšího.

 V závěru hodiny si vždy zhodnotí své provedení, vytyčí si to, co udělali dobře, špatně a u nepovedených věcí si sami vykonstruují cesty k nápravě.

 Učitel během této činnosti bude procházet třídou a naslouchat střídavě skupinkám, do inscenací by neměl zasahovat, nebude-li k tomu vyzván. Svůj názor může říct jen v závěru v rámci hodnocení inscenace

3.) Reflexe

 Jednotlivé inscenace by se měly dohrát minimálně 5 minut před koncem hodiny. V té době totiž budou žáci vybídnuti ke slovnímu zhodnocení jejich vstupních poznatků a jejich obohacených výstupů z hodiny.

63