Korsnäs Produkter och service

Traditionellt sett har Korsnäs kunnat erbjuda kunderna produkter som innehar bra funktionalitet, hög kvalitet, service och image, som är bättre än konkurrenternas. Materialoptimeringen kan ge besparingar av resurser, som också är bra för de miljömässiga aspekterna. Förpackningens inverkan ”packaging impact” kan ge Korsnäs fördelar. Korsnäs konkurrenter har inte hela konceptet. Genom att kunna erbjuda kunderna detta skapas det ett mervärde.

Anställda på fabriken är professionella och företaget kan erbjuda kunden hög service. Korsnäs är ett modernt företag med sympatier för sina anställda. En säljare anser att Korsnäs är enastående, bäst på allt. Som förpackningens inverkan, produktkvalitet, service och lanseringsstrategi av Frövi White. De har också förmågan att anpassa marknadens behov, att förbereda för framtiden och att arbeta med utveckling och förbättringar. Korsnäs är också bra på service, att veta hur de kan bli bättre och att ge kunden mer än vad de behöver. Korsnäs produkter är alla unika, och alla har lika god kvalitet för varje enskilt segment. Frövi White är på topp. Det är en anledning till att en säljare ville arbeta på Korsnäs.

Förbättringsarbete

Säljare arbetar i syfte att uppnå vissa förbättringsmål. Säljarnas arbetssätt analyseras och tolkas en eller två gånger per år, och de försöker att lära av varandra. De kan aldrig bromsa, om de gör det kan konkurrenterna bli bättre än Korsnäs och ta marknadsandelar. De måste dock bli bättre på att meddela sina kunder, Pack-lab, höja servicenivån och hantera reklamationer.

Säljarens huvudmål är att sälja ton, hur mycket pengar de kan ta in till företaget. De har också andra mål som inte kan mätas. Supply chain arbetar med att försöka nå vissa förbättringsmål, som att få organisationen att fungera, vilket inte kommer att bli enkelt. Anser även att ledningen underskattat produktförpackningarna och att företaget misslyckas med servicen, som kan leda till att Korsnäs förlorar kunder.

Webb order systemet

Vissa kunder kan följa produkterna dag och natt om de använder web order systemet. Men kunderna är inte intresserade av att följa produkten, de vill bara veta när den levererats och när dem ska komma fram. De flesta av kunderna föredrar även muntlig kommunikation. Hade kunderna valt web order systemet hade de haft en möjlighet att se produkternas status. Den stora osäkerheten är leveranserna från Frövi till slutkund. Korsnäs har inte full kontroll över material som ska till kunden. Korsnäs har försökt att lösa det med hjälp av SMS, men det har tyvärr inte fungerat så bra.

Marknadsföringsstrategi

Det är mycket viktigt med marknadsföring och det ökar. Det är mer och mer viktigt att säljare är ute med kunden för att synas, så det vet att företaget finns. Korsnäs måste prioritera det grafiska mer, där de inte är så kända ännu. De måste hinna ikapp konkurrenterna Iggesund, M-real och Stora Enso. Iggesund har spenderat mycket pengar på marknadsföring, satsat mer resurser och tid jämfört med Frövi. Iggesunds produkter är även kända som de bästa produkterna i

branschen. Namnet Korsnäs måste blir mera känt på marknaden. Luxury Pack kan bidra med det. Imagen av produkterna måste vara av hög kvalitet, vilket är

De flesta av kunderna är medvetna att de med hjälp av Korsnäs kartong får bra kvalitet, samt producerar produkter vars material kommer från ett företaget som de har förtroende för. Korsnäs kan bli bättre på att marknadsföra sina produkter genom att titta på hur andra företaget marknadsför sina produkter. Nu satsar företaget på att marknadsföra Frövi White. Med dem borde även främja andra produkter mer. Det är svårt att veta om Korsnäs marknadsför sina produkter på bästa sätt, det är något som diskuteras på Korsnäs.

Konkurrenters situation

Här är det olika aspekter om vad säljarna vet om konkurrenterna. En av dem har inte mycket kunskap om konkurrenterna, men vill gärna veta mer. Andra säljare har goda kunskaper om konkurrenterna och det är därför att vissa av dem har arbetet hos konkurrenterna innan de börjat hos Korsnäs. De anser att det är ganska lätt att kontrollera hur konkurrenterna marknadsför sina produkter, vad som händer på marknaden för den är inte så stor. Säljaren måste ha kunskap om sina konkurrenter och veta vilka produkter de har, så det vet hur de ska försvara sina produkter. Konkurrenterna har inte visat något reaktion på Frövi White ännu. Säljarna väntar på att det ska bli någon reaktion. Konkurrenterna kan inte bara acceptera att Korsnäs tar marknadsandelar ifrån dem. Korsnäs har lite tur nu, dess främsta konkurrent ska lägga ned sin produktion inom en snar framtid, den ska stå stilla i minst en månad för ombyggnad, i syfte att förbättra vissa egenskaper. Det är ett jätte tillfälle för Korsnäs att komma in på andra marknader, om produkten uppfyller samma funktion som konkurrenterna och är billigare.

4.3.4 Frövi White och projektet SFPB SFPB och dess progress

Supply chain hade en projektledare för försörjningskedjan och deltog så gott som i samtliga möten, som var ca en dag i veckan under en kortare period. Det blev dock mindre ju närmare målet projektet kom. I den mest intensiva perioden hade han svårt att få tid till allt, blev då tvungen att arbeta en del på kvällarna. Han vet inte om det har varit en del problem i projektet. Det har däremot varit en del kvalitetsproblem med vissa glansmarkeringar.

Uppfattningen om Frövi White

Säljaren anser att Frövi White är en stor produkt, en utmaning och den har alla möjligheter att lyckas. Det är lite för tidigt ännu att säga något. Säljare anser att produkten borde ha lanserats tidigare. Kvalitet, service och tillförlitlig leverans kan göra det möjligt. Det kan bli riktigt stort. Säljare har fått all information om projektet Frövi White, men ingen av säljarna har deltagit i projektet Frövi White. Nästan alla kunder har hittills varit nöjda med Frövi White och alla tjänster omkring den, utom en. Anledningen var att de inte var nöjda med vitheten. Det har varit vissa problem i första produktionstillfället, men de har följt

tidsplanen hittills. Det har också varit vissa problem med kvaliteten, men det har blivit löst genom att kunderna fått nytt material med bättre kvalitet.

Supply chain anser att innan företaget hade Frövi White hade Korsnäs produkter i Frövi en svaghet, det saknades något i denna nisch. Tidigare Bright var inte speciellt framgångsrik på marknaden. Det är inte lätt att konkurrera med en brun produkt mot andra vita produkter, som även har en bättre yta. Supply chain anser att Korsnäs lanserade Frövi White på marknaden för tidigt. Att det har gjorts för få försök på KM 5 innan, endast två stycken. De borde ha genomfört flera försök innan för att vara säkrare på produktkvaliteten, som inte har varit helt bra. I Iggesund gjordes det många fler försök innan de lät produkterna gå ut på marknaden. Det är viktigt att kvaliteten är bra från början för kunden kommer alltid ihåg det första intrycket.

4.3.5 Försäljningsmålet

Uppfattningen om Frövi Whites prisnivå

Kunden anser att produkten är värd sitt pris och den ger rätt mervärde i denna pris klass. Det är bra om produkten alltid har god kvalitet, vilket gör det svårare för kunden att förhandla. Affärerna med Frövi White är ännu i startläget. Men det ser bra ut hittills, verkar vara på rätt spår. En del av Korsnäs befintliga kunder har inte råd med de höjda priserna, och det kan bero på deras verksamhet och om dem kan optimera något. Kunderna får dock fler fördelar med White eftersom det är en bättre produkt i jämförelse med Bright.

För att försöka förklara för kunderna varför Frövi White är för dyrare försöker säljare att klargöra vilka fördelar kvaliteten kan ha för dem och deras kunder.

Tänkbara faktorer som påverkar försäljningsmålet

Vissa kunder är inte beredda att använda Frövi White ännu. Frövi Whites prisnivå är för hög för läkemedelsindustrin. Men det är rätt prisnivå när de konkurrerar med SBS eller GHI (kosmetika-lyx förpackningar). För målsegment har Frövi White sin plats mellan SBS och GCI. Försäljningsmålet är högt satt och tiden kommer att visa om det kan nås. Säljarna gillar dock att planera så stora mål, de är inte rädda för ambitiösa mål. White öppnar nya dörrar för företaget och säljare tror att White kan lyckas bra på marknaden även om dem inte når

försäljningsmålet. Det är dock lite för tidigt att säga något om Frövi White ännu, produkten har hittills bara produceras två gånger. Produktionen måste lyckas med att producera den bättre. För långsam hastigheten för att producera Frövi White kan påverka målet negativt, om inte produktion lyckas köra den i en högre hastighet.

Det är upp till produktion att visa att de kan driva på denna produkt, med bra kvalitet och med låga kostnader. Om dem lyckas bra kommer även produkten att lyckas. Om Frövi White inte kan hålla en konsekvent hög kvalitet till kunden kommer inte att Korsnäs att betraktas som en seriös aktör jämfört mellan Iggesund, Stora eller M-real. Alla tittar på säljaren, som inte kan göra misstag eftersom det kan vara mycket kritisk för bolaget. Fusionen kan påverka Frövi Whites resultat, men det kan också hjälpa. Det negativa kan störa och ta fokus från Frövi White, att människor inte fokuserar så mycket som de borde. De osäkra nu är om de anställda har kvar sina jobb eller inte, vilket kommer att påverka deras beteende.

4.3.6 Kommunikationskanaler Kommunikationsutbyte med kunder

Säljarna anser att de är lätta att kontakta, annars ber de kunden att kontakta säljkontoret. När säljare reser har de nästan alltid mobilen på. Annars kommer kunderna till kontoret som kan hjälpa dem. Det är viktigt att kunden snabbt får svar på sin fråga, att de vet att någon tittar på problemet. Kunderna föredrar direkt kontakt, och det är viktigt att ha kontakt med dem. Säljaren spenderar mycket tid med kunden, mest via direkt kontakt, men även med telefon och e-post. Kunderna vill inte använda webbplatsen, tycker att den är för bred. I gamla Frövis

distributionskedjan hade supply chain ansvaret från beställningen till

slutleveransen. Det var nästan åttio procent av hela ansvaret. Om kunden har något angeläget som de vill diskutera, då är det viktigt att ge dem tid och lyssnar på vad de har att säga, och säljare måste kunna anpassa sig till de olika

situationerna.

Om en kund är upprörd över något så kan det ibland vara bättre att diskutera vid ett senare tillfälle. Det är ofta säljaren som bestämmer mötet, men inte alltid. Inför ett möte måste säljaren vara beredd med en viss agenda. Mötet med kund kan handla om återkoppling från tidigare möte, en ny situation, nya behov, samt kontrollera om de förstår behoven. Det kan även vara nya förslag och fastställande av nya mål. Information som fås via kunder sprids vidare till kollegor genom CRM-system. En säljares ansvarar är att sälja, ta emot beställning, samt följa upp försäljningen tills den har mottagits av kund. Säljarna har även tekniska års möten, sälj möten, och dagliga möten. Inför möten som gäller förändringar inleder säljarna alltid med att tal om fördelarna som kunder får genom

förändringen. Säljarna använder Caesar för att ge och få information om kunder och andra viktiga saker. Alla säljare har samma grund för hur de ska sälja produkter. Det är olika kultur på olika marknader som säljarna måste anpassa sig efter. I Norden och England har vi nästan samma sätt att arbeta med kund, och det är vissa liknelser med Tyskland. Men i Spanien och Frankrike arbetar de på ett annorlunda sätt.

Information till kunden om kommande förändringar

Via stöd från t.ex. broschyrer och annonser försöker säljare att skapa en plan om hur de ska informera alla företagets kunder. De har informationsmöten där de bestämmer hur och när ska det ske. Säljarna följer viss praxis.

Kommunicera och utbyta information med olika avdelningar

Marknadsavdelningen har ett ansvar att informera om hela paketet kring produkten, samt att kommunicera både externt och internt. De flesta människor föredrar att kommunicera och få information ”face to face”, i stället för att söka det själv på Internet. Dialogen mellan säljare och marknadsavdelningen, samt andra avdelningar i Korsnäs är bra för de flesta säljare. Det är lättast för säljaren som har ansvaret för Nordiska länder, eftersom kontoret är placerat vid fabriken. De har daglig kontakt med andra i fabriken, så gott som alla avdelningar utom underhålls avdelningen. Möte med andra säljare äger rum två gånger per år, och det är enligt säljarna alltför sällan. På mötet diskuterar säljarna kommunikationen mellan säljare och marknadsansvariga ute i Europa. Här försöker säljare att analysera resultatet för att försöka göra det på ett bättre sätt.

De utbyter erfarenheter med varandra och försöka att hitta nya sätt att arbeta på. De anser att de alltid kan bli bättre. Säljare konkurrerar inte med varandra. De har en viss kontroll över vad andra säljare säljer, men det är ganska svårt att jämföra marknaderna mellan varandra då de är så komplexa och olika. Det finns dock en brist på kommunikation mellan säljare och andra, och att det behövs mer möten för en ökad kommunikationsnivå.

4.3.7 Organisationen

Kund - eller produktions orienterade

Kunderna anser att Korsnäs Frövi är marknadsinriktade, då de tycker att marknadsavdelningen är bra på att reagera, med rätt produkter i rätt tid osv. Kunden föredrar företag som är marknadsinriktade i stället för

produktionsinriktade. Säljare anser även att det är viktigt att Korsnäs anställda blir välbehandlade, helst som de behandlar kunderna. Korsnäs borde vara mer

kundinriktat. De som är i produktion bör vet vilka kunder de producerar kartongen åt. Problemet har identifierats på Korsnäs och ett arbete med detta har påbörjats.

Det bara en början, det behövs mer, alla borde veta vilka kunderna är samt vad som är viktigt för dem. Respondenten från supply chain har ansvaret för supply chain till sista september, tills den nya organisationen tar över. Företaget tog tidigare hjälp av en konsult från USA som genomförde vissa frågeformulär i Frövi och i Gävle. Enligt deras resultat var Frövi var mest kundorienterat och Gävle mest produktionsorienterat. Deras rekommendation var att kundservice skulle ligga under supply chain för att nå det optimala sättet att arbeta på. Respondenten anser att det är okej att Tetra Pak och vätskekartong är i Gävle, men kundservice borde vara kvar i Frövi för närheten till produktionsplaneringen. Respondenten tycker inte att Korsnäs ska argumentera om vad som skall vara i Gävle och i Frövi, det ska placeras där det är lämpligast. En tjänst från kundtjänst i Frövi ska flyttas till Gävle.

Trots att det sköttes väldigt bra i Frövi. Det kommer inte att bli enkelt att flytta kundservisen till Gävle, det blir en utmaning. Respondenten från supply chain är en väldigt kundorienterad person, som har insett att det är kunden som betalar anställdas löner, utan att det fattas för dumdristiga beslut.

Service och alla tjänster har sitt pris. Korsnäs ska ta fram några kundspecifika lösningar, som ansvariga borde vet vad det kostar, och tyvärr är nog inte Gävle så bra på detta. Vet inte heller om kunderna är beredda att betala för tjänsterna. Om det blir vissa störningar på maskinen, som kan orsaka försenade leveranser måste de som har ansvar ha förmågan att hitta andra lösningar. God översikt på orderflödet ger en bättre förmåga att reagera snabbt och underlätta för att få ordern i tid. Supply tror inte att Korsnäs riktigt är medvetna om att Gävle är produktionsorienterat och Frövi marknadsorienterat. Anser att det är bra om kundservice beställer transporten, att de äger ordern. I Gävle äger flera transporten, och det kallar det för stafettpinnen.

Korsnäs Svaghet och styrkor

Säljarna har god kännedom om sin egen organisations styrkor och svagheter. En säljare tycker inte att det administrativa arbetet fungerar bra, det är för mycket strul. Ibland är säljarna överbokade och de får då problem med att de måste prioritera de större kunderna. Det borde vara bättre för säljare om dem hade rätt schema, och att produkterna planerades in bättre.

Styrkan hos Korsnäs Frövi är att det är en ganska tajt organisation, vilket gör det lättare att fatta beslut när avstånden är korta. Skillnaden med Korsnäs i Gävle är att deras organisation känns mer byråkratisk, att beslutsvägarna är längre än i Frövi. Det är dock ingen som vet hur det blir i slutändan, eftersom organisationen inte är fastställd ännu. Supply chain anser att det finns svagheter i säljkåren, de borde bli mer professionella och mer proaktiva. De talar ofta om att de försöker att finna nya kunder, men känslan är att de inte skapar fler potentiella kunder åt företaget. De bör lägga mer tid på att försöka hitta nya kunder och besöka dem, i syfte att skapa nya affärer.

Tjänster och mervärde

Korsnäs produkter har många saker som kan skapa mervärde för kunden, som t.ex. konceptet ”pack lab performance” och servicekonceptet ”service your way”. Via dessa kan kunderna få hjälp med att utveckla eller förändra en förpacknings design. Hur säljarna säljer medvärde har även det betydelse. Vissa säljare anser att de inte alltid vet hur de själva kan skapa mervärde för kunden, det lilla extra som gör att kunden väljer Korsnäs framför andra företag. Det är viktigt att kunderna känner förtroende för företaget, att någon lyssnar och tar dem på allvar.

Marknadsavdelningen på Korsnäs har god kontakt med kunderna, och på så sätt har förtroendet emellan dem växt. Marknadsavdelningen ska även veta vad kunderna behöver, och säljare måste veta vad de talar om.

Säljare ska leda in konverterarna till nya affärer och hjälpa dem i hela kedjan, att kunderna kan känna att de är speciella, och helst ge dem mer än de förväntar sig att få. Säljare försöker att argumentera och specificera fördelarna med

produkterna, de talar om andra saker än pris för att försöka få kunderna att stanna kvar i företaget. Kunderna tycker dock att Korsnäs är dyra jämfört med

konkurrenterna. Säljare måste då förklara att de kan erbjuda kunderna mer än vad de behöver. Att de inte bara erbjuder dem en trygghet i sin verksamhet, att de även säkrar framtiden för deras image. Kunderna och dess anställda kommer då att vilja arbeta med Korsnäs kartong som ger flera fördelar som är baserade på flera steg. Kunderna kan spara på material, få en kartong med god körbarhet, samt att det skapar god image och mervärde. Säljare måste förklara att mervärde

Om produkten hamnar hos en kund som inte uppskattar Frövi Whites kvaliteter måste företaget bedöma om det är en kund för företaget eller inte. Om säljare möter kunder som endast vill göra kortsiktiga affärer genomförs affärerna så länge de är villiga att betala för produkterna. Säljare måste anpassa kundens behov efter de existerande produkterna. För de konverterarna som inte är intresserade av Frövi White idag får de ändå information om att produkten finns, de kan få kunder som vill ha den i framtiden. Alla befintliga produkter marknadsförs för alla kunder. Om säljare har möjlighet att styra över verksamheten till mera lönsamma

produkter så gör dem det. Tvekar en kund mellan två liknande produkter försöker säljare att styra dem till den lönsammaste affären. Det är en del av säljarens arbete, och det är bra för företaget. Supply chain skapar mervärde till kund genom att försöka nå deras individuella behov genom att ha en dialog med dem. Denna