Marknadsföringsstrategi

Det är viktigt för end users att de marknadsför Korsnäs gamla och nya produkter. Det är ett bra sätt att få uppmärksamhet på marknaden. Produkter marknadsförs på olika sätt, eftersom de profileras i olika segment. Den senaste

marknadsföringsinsatsen var med Frövi White, eftersom andra produkter redan var väl etablerade på marknaden. Äldre produkter som Frövi Light och Frövi Carry har lyckats på marknaden, så alla produkter kommer att associeras med deras kvalitet nivå. Detta är nog det mest optimerade sättet att göra det på. Genom att använda presentationsmaterial, broschyrer, och tekniska specifikationer kan kunder få vetskap om Korsnäs, dess produkter och tjänster. Kunderna får först nya prover i prototyp form och sedan produktions exempel. Problemet är att få tag i verkliga exempel, eftersom det är mycket svårt att få exempel från

End users begär en del men får oftast bara ett till tre exemplar. Visst kan Korsnäs producera förpackningarna själva, men det är inte riktigt jämförbara med äkta produkter. Korsnäs marknadsföringsinsatser har inte alltid varit lyckade, som när Frövi marknadsförde produkten Korsnäs Supreme. Kunderna fick informationen via posten. Konverterarna slängde bort det eller lade det på någon hylla

någonstans. Det gav absolut ingenting. Det var ett dyrt sätt att slänga bort

pengarna på. Det kunde ha hanterats på ett mycket bättre sätt. Det hade varit bättre att räcka över det personligen när end users eller säljaren kan diskutera det direkt med kunden.

End users har behov av marknadsföringsinsatser. Ur säljarens perspektiv är det alltid bra att ha nya saker att visa. End users försöker alltid att ha olika material med sig när de besöker kunderna. Problem för säljare är att så fort de börjar med att prata med kunden om en ny produkt, så vill de ha dem omedelbart. Det är viktigt att alla i värdekedjan har samma vision om "Frövi Whites" egenskaper och design. En självklarhet är att alla anställda fått samma information. Alla säljare arbetar olika men de måste skickas ut samma budskap till kunden. Genom PIDA kan Korsnäs marknadsföra företaget och dess produkter och det finns möjligheter att titta på andra leverantörer. I jämförelse med M-real, Stora och Iggesund är dessa bra på marknadsföring, men inte bättre än Korsnäs. Det är viktigt att Korsnäs syns ute på olika utställningar och marknadsför sig.

Konkurrens mellan säljare

Säljare konkurrerar inte med varandra. Genom gemensamma möten finns det möjlighet att dela information mellan säljare på marknaden och få intressanta namn på framtida kunder. Säljare och end users arbetar nästan på samma sätt. Diskussioner mellan dem brukar handla om vad de bör fokusera på i framtiden, och vilka mål de skall ha.

Konkurrentens situation

End users anser att de har goda kunskaper om konkurrenterna och hur de reagerar i olika situationer. End users måste ha lika goda kunskaper om konkurrenterna som de har om sina kunder. Det är en mycket öppen dialog här. Korsnäs kunder är mycket öppna med att berätta om konkurrenterna.

Korsnäs har bra relationer med kunderna och de berättar för säljarna om konkurrenterna, så Korsnäs kan ta lärdom från konkurrenterna. För att kunna konkurrera med konkurrenterna måste end users ha kunskaper om vilka styrkor och svagheter de har. Korsnäs är på topp och många konkurrenter är efter som försöker att komma upp till Korsnäs nivå. Via events kan Korsnäs ha koll på hur konkurrenterna marknadsför sina produkter och tjänster. Officiellt är Korsnäs bäst, enligt kunden.

Konkurrenterna betalar en hel del på marknadsföring, men deras säljare har inte alltid så gott rykte. Konkurrenterna kommer förmodligen att göra någonting när Korsnäs lanserar Frövi White. De är oroliga över Korsnäs prissättning och att de måste prisjustera. Kanske gör de någonting angående kvalitetsaspekterna eller förändrar hur de marknadsför sina produkter. End users strategi om

konkurrenterna är att de måste ha information om vad de gör. De bör inskaffa kunskap om deras material, prestanda, funktion, vilka tekniska specifikationer det har som kan jämföras mot Korsnäs, samt vilket stöd de kan erbjuda kunderna.

Korsnäs Frövi är ett mycket reaktivt och proaktivt företag som kan erbjuda någonting annorlunda. Kunderna efterfrågar ekologiska produkter, de vill skydda sin miljö. Korsnäs kan skapa fördelar här gentemot konkurrenterna och ligga steget före. Värsta scenariot är om kunderna väljer plastprodukterna i stället för Korsnäs produkter.

4.2.10 Frövi White och projektet SFPB SFPB och dess framsteg progress

"Frövi White" är det bästa som hänt på Korsnäs enligt flera anställda. Det är en mycket spännande produkt, en Nirvana produkt. Informationen om projektet Frövi White, SFPB har varit mycket bra och ideligen uppdaterats. End users hade dock velat veta mer vad som hände bakom kulisserna. Förvisso var det kanske inte så viktig information men de hade ändå velat veta mer. Det förstår dock att det kan vara svårt att veta vilken information företaget ska lämna ut och till vilka. En end users var delaktig i projektet. Syftet bakom detta var att utveckla ett koncept på marknaden, om Frövi White.

Det fanns dock en del svårigheter med att få tid till att träffas. Det innebar att end usern endast deltog i ett möte, resten sköttes via telefonmöten. Det var inte tillräckligt, då det inte fungerade så bra. En annan end user bidrog med olika workshops, i syfte att få kunskap om marknaden. För övrigt anser end users att projektet genomfördes på ett optimalt sätt, tror inte att det kunde ha gjorts på ett bättre sätt. De anser att projektledaren är en mycket noggrann person som

troligtvis fått med det väsentligaste. Vissa har dock klagat att det har tagit alldeles för lång tid att genomföra projektet. Problem med projektet har varit tid och tidpunkt mer att försöka få samman människor. Genom att titta tillbaka så har ändå projektet fungerat oerhört bra och de har följt den snäva tidsplanen.

Kunderna fick information om starten med Frövi White i september-oktober 2006, och så snart det fanns ett startdatum genomfördes försök och kunderna fick

exempel på produkten.

Hittills har det varit mycket positiva svar från marknaden om denna nya produkt. Om det skulle dyka upp problem som ingen har räknat med måste Korsnäs se till att de har tillräckligt med resurser och produkter i lager, för att undvika

leveransförseningar. Det största problemet för Frövi White på marknaden kan bli kvaliteten. Ledningen kräver att White ska lyckas. Det finns dock en förståelse i den nya ledningen om hur verkligheten fungerar. Den förståelsen fanns inte i den gamla Frövi ledningen. Korsnäs har en mycket tuff framtiden framför sig, men inte hopplös. Medarbetarna är ambitiösa och det arbetas med hög aktivitet.

Uppfattningen om Frövi White

De flesta av kunderna är nöjda med Frövi White och alla tjänster runt omkring den, så här långt. De är mycket imponerade och var ganska förvånade att det var en produkt från Frövi. Det har varit en del problem med kundernas inkörnings- process. Problemet är dock löst nu tack vare den tekniska kompetensen som finns inom företaget. Produkten Frövi White har de egenskaper som kunderna vill ha i det segmentet. Vissa vikter saknas dock. End users anser att den nya produkten "Frövi White" är fantastisk, och alla varit positivt överraskade när dess

produktkvalitet blivit bättre än förväntat. End users tror dock inte att Frövi White har onödiga egenskaper, deras köpare vet exakt vad de behöver.

Inom Korsnäs uppfattar alla "Frövi Whites" kvalitet och design lika, alla har fått samma instruktioner om produkten och allt omkring den. Alla har samma har regler att följa och de anser att alla i värdekedjan har samma vision om Frövi White.

Tänkbara faktorer som påverkar försäljningsmålet

End users har höga ambitioner, och de är på rätt väg, men det kan vara svårt att nå försäljningsmålet 2007. Målet är lite väl ambitiöst, men det kan fungera. Om Frövi White jämförs med andra produkter på marknaden så är nog det en unik produkt, som ger Korsnäs möjlighet att placeras på marknaden. Om servicen läggs till har Korsnäs stora möjligheter att fått bättre pris. Från kundens sida är det svårare, eftersom de har andra alternativ. De kan köpa helblekta produkter till lägre pris, men med mindre styrka från andra leverantörer. Korsnäs måste satsa högt, men det kommer inte att bli enkelt. Olika marknader har olika behov och olika prisnivåer. End users har haft en del problem på vissa marknader med personal. I Frankrike fanns det en strategi med att ha högt pris, men som tyvärr påverkade volymen.

Problemet kan vara priset och konkurrenterna. Det beror på vad de ska göra och marknadens villkor. Förhoppningsvis kan målen i UK nå rätt nivå i slutet av detta år. Det har varit en del problem i Tyskland då den tidigare chefen satte för höga mål. Det är dock en stor marknad och det finns möjligheter med att öka på längre sikt. Storbritannien och Frankrike bör ha stora möjligheter. I Italien det är en hård marknad så där hoppar Korsnäs både in och ut, eftersom det är en priskänslig marknad. Segmentet är helt rätt och reaktion hittills från kunderna är mycket positivt. Säljandet har varit lite trögt i början, men det har förändrats nu. Osäkert om Korsnäs når försäljningsmålet, men marknaden har räknat på det så det kan bli möjligt. Konkurrenterna kommer snart att reagera. Och blir det en stor skillnad på priset så måste det justeras, och om det inte räcker måste Korsnäs tänka om. Kanske är det fel produkter? Det finns ingen plan B i företaget, om plan A inte kommer att fungera. Det finns andra segment på marknaden som Korsnäs kan kontakta, men de är inte lönsamma.

4.2.11 Försäljningsmålet

Uppfattningen om Frövi White: s prisnivå

Pris är alltid ett problem, kunderna vill alltid ha lägre priser. End users tror att inte att kunderna vill betala mer för Frövi White. Dagens Frövi White kunder

domineras av tidigare Bright kunder, och många av dem kan inte förstå varför de skulle betala mer för denna produkt när den tidigare fungerade utmärkt.

Dessa kunder känner att de har blivit tvingade att byta produkt och har förmedlat till end users att det finns andra alternativ på marknaden. Dessa kunder har hittills inte behövt betala mer för White än vad de gjort med Bright. Det ska ändras nu och de ska betala det riktiga priset på White nu. Prisskillnaden är att White är runt tio procent dyrare än Bright och det är mycket för en konverterare.

Men i höst kommer det att bli en generell prisökning, vilket underlättar för Korsnäs att genomföra höjningar för White då.

Nyckeln är inte bara priset, det är att sälja alla de fördelar som White har. Inom livsmedelsindustrin tror end users inte att kunderna är beredda att betala för hög kvalitet. Medan de tror att användare inom kosmetika, vin, sprit och lyxartiklar är beredda betala för alla kvaliteter som Frövi White har. Förhoppningsvis kommer Korsnäs att fokusera på lyxartiklar nu. Frövi Whites pris nivå är lägre än SPS, de är bättre i vithet och yta, men prisnivån är mycket högre. Kunderna kan inte använda D-kon eftersom deras kvalitet inte är tillräckligt bra. Med Frövi White finns det en möjlighet för Korsnäs att få mer betalt för produkterna. Kunderna anser att produkten kan jämföras med konkurrenternas, men det är alltid

diskussioner om priset, så är spelet. Det är ett tufft mål eftersom Korsnäs kommer med en ny produkt på en marknad som redan omfattar flertal av produkter.

4.2.12 Kommunikationskanaler

Kommunikations- och informationsutbyte med kunder

Oftast är det end usern som bestämmer mötena med kunden. Nittio procent kommer från dem. Det är ett gemensamt beslut om hur och var de ska träffas. Mötena handlar om bl.a. pris förhandlingar, eventuella problem hos kund, klagomål ex reklamationer, uppföljning eller upp start av en affärsverksamhet, planering, eller genom regelbundna kontakter. Inför möten finns det alltid en strategi från end usern. Det är att de är väl förberedda och informerar kunden på ett tidigt stadium, så de vet vad de ska diskutera. Varje möte har samma syfte, att öka försäljningen. Det är alltid så. Vid möte med kund blir de ofta avbrutna av telefonen.

Det är alltid någon som vill prata med kunden och de har inte så mycket tid och det är svårt att få lugn och ro. De har sällan möten över en lunch, det är ett

gammalt sätt att arbeta. Via möten över en lunch eller middag kan end users skapa något annat i stället för bara ett möte, som t.ex. djupare relationer med kunderna. Alla kunder är viktiga och de behandlas på samma nivå. Det är även lätt för kunderna att kontakta end usern. Informationen distribueras per telefon, direkt kontakt, post och eller webbplatser. Det är svårare att nå slutanvändare. Det är samma förfarande för alla kunder. Genom att ge kunden mycket tid ”face to face” ökar möjligheten med att få mer viktig information från dem, vilket inte är lätt att få via telefonen.

Det är viktigt med personlig relation så att de kan känna att Korsnäs förstår deras verksamhet, att kunderna känner sig speciella. Genom det ökas möjligheten att de väljer Korsnäs, då de vet vad de får. Syftet med detta är i slutändan kommersiellt. End users tror att de är samma arbetssätt i Gävle. Dessvärre är det svårt att få tid till att träffa kunderna, då end users agenda ofta är fullbokade för en lång tid framöver. Kunderna har bra förståelse för att en dusers är på resande fot. I

nödsituationer skapar de dock utrymme för ett möte med kunderna. När företaget vet vad kunden vill ha av sina leverantörer har de större möjligheter att påverka deras köp beteende, vilket i slutändan kan leda till ökade vinster för företaget. Korsnäs har ett gott anseende på marknaden.

Det handlar om hög tillförlitlighet, bra produkter, god service och bra koncept. Varje möte inom säljkåren går de igenom alla registrerade kommentar, både negativa och positiva som lagrats i CRM. Om det är några problem hos kunderna försöker end users att lösa det genom att träffa dem. Vid månadsmöten diskuteras olika aspekter om kunderna, som möjligheter eller om det behövs någon åtgärd. Alla människor arbetar med Caesar på olika sätt. Det är mycket information i systemet, bra verktyg, kanske för mycket information. Via det aktiva system går det att boka möten, ta ut olika rapporter, kontrollera fakturor och lager, samt annan information som kan kopplas till företaget.

Information till kunden om kommande förändringar

End user försöker att informera kunderna inför kommande förändringar, så fort de kan. Nya produkter kan påverka kundens produktionsprocess, så det är bra om de blir informerade i ett tidigt stadium. End users bör stödja kunderna under

inledningen av nya produkter. Samt se till att de accepterar förändringen. För vissa kunder kan det ta tid att acceptera förändringar.

Kommunicera och utbyta information med olika interna avdelningar

Det är upp till end users att kommunicera ut budskapet från kundens behov och tydliggöra det. Om kunderna efterfrågar något måste end users vidta någon åtgärd. Ur kunders synvinkel är Korsnäs dåliga på att kommunicera, mest internt. End users som arbetar nära kunden filtrerar mycket av allt som händer omkring dem för att ge en tydlig bild av Korsnäs. Ibland kommer informationen ut och ibland inte. Hur kommunikationskanaler bör gå är otydligt. End users anser att Korsnäs måste bli bättre på att kommunicera. Kanske om dem arbetar mer som en

hierarkisk organisering. Detta är en fråga till ledningen. Kontakten med

marknadsavdelningen i Sverige är bra, och även med andra avdelningar där, utom med produktionsavdelningen. Det är lätt att kontakta marknadsavdelningen, de är alltid intresserade vad end users har att säga. Vid problem med kunder har det aldrig varit något problem med att få tala med dem. Kontakten med

marknadsavdelningen är bäst mellan end usern i UK, som har telefon kontakt med dem flera gånger i veckan.

End user från England kontrollerar att information med andra har varit ok, att det inte blivit något missförstånd pga. feltolkningar av språket. Mycket information från fabriken kommer från en anställd på marknadsavdelningen som går till UK. Det är inte lika lätt att kommunicera med övriga end users, som inte alls har lika frekvent kontakt med fabriken. End users från UK har även mer kontakt än andra med övriga end users och säljare. Fördelarna med det är att han lär sig mer än andra. Har även försökt att lära andra människor att använda samma sätt som han gör. Genom att kommunicera med andra människor får end users mer kunskap om allt, kanske finner att andras arbetssätt är bättre. Det är inte enkelt för andra. För problemet är att när det är t.ex. säljkonferens så sitter säljare med sitt eget folk från deras egna länder. Det är samma i deras vanliga arbete, att de inte

kommunicerar över gränserna.

4.2.13 Organisationen