Projektledare och delprojektledare

4.2.1.1 Affärsverksamheten

Affärsprocessen är uppbyggd av flera led. Korsnäs Frövi producerar förpackningskartong som säljs via egna säljkanaler eller via agenter, vilka levererar det till olika återförsäljare. Det mesta av produkterna säljs i

arkform och de går till konverterarna, som utför t.ex. tryckning, oftast offset, bigning och ibland limning av kanterna. Färdiga förpackningar säljs sedan vidare till olika intressenter, slutanvändarna som produktionsenhet fyller förpackningar med olika produkter, försluter och marknadsför produkter till detaljister och vidare till slutkonsumenterna.

End User Manager

Korsnäs end users arbetar ofta med förpackningsdesigners för att kunna hjälpa dem att skapa en bild om förpackningens design. Slutanvändarna har vissa kvalitetskrav på förpackningen; som att den ska ge skydd mot skador och information om innehållet. Det är kravspecifikationen som styr och mäter vilka material som finns, även från leverantörerna. Korsnäs har end users manager som arbetar direkt med slutkonsumenten, där de kan berätta alla fördelarna och

samtidigt försöka att öppna upp för försäljningen så att kunderna ber om Korsnäs material genom om konverterarna.

Kundplattform

Korsnäs utgår från kundens plattform för att veta vem som är en intressant kund, som utgår ifrån olika aktivitetsnummer. Vad gör en kund attraktiv? Följer även att antal parametrar, om det är rätt segment, möjligheter att kunden köper igen, hur lojala det är, tillväxt potential, betalningsförmåga och annat som intressant. Via detta finns en möjlighet att jämföra olika kundgrupper med varandra. Korsnäs säger inte nej till kunden, det vanliga skälet är priset som oftast beror på kundernas förmåga att betala. Annars försöker Korsnäs hitta en lösning för kunden. Därför säjer Korsnäs sällan nej till kunden, de är kunderna som säger nej till erbjudandet.

Det är dubbla tillvägagångssätt för slutanvändare och konverterare, och samtidigt hur det hör ihop. Korsnäs Frövi har femton hundra kunder i detta led och de säljer till femhundra kunder som oftast är de samma. Dessa grupper har varit mycket stabila, och företaget har kunder från Heineken till L'Oreal. Korsnäs strategi för äldre och nya kundprospekt är att identifiera segment inom dessa produkter på grundval av förpackningstänkande. Tidigare har vissa försök gjorts för att nå kunder i Tyskland.

Kunder har fått information genom att titta på kunders strategi och prata om nya produkter. Korsnäs kundstrategi är att nå nya och behålla existerande kunder. Via detta kan Korsnäs förstärka samarbetet. De pengar som kommer in i företaget kommer in i slutet genom slutkonsument i butik, de andra omfördelas bara. De har även varit diskussioner om hur förpackningen kan skapa mervärde i butiken, hur det ser ut i hyllan. Så här kommer förpackningens inverkan in, ”packaging impact”. Korsnäs har haft ett samarbete med externa konsulter och arbetat med fokusgrupper på kunder. De har även realiserat vissa förpackningsförslag. Det finns även service för detta om det finns intresse med att mäta kundernas tillfredsställelse på förpackningens förslag, samt få feedback på förslaget. Det finns även en virtuell butik för detta. Detta arbete har just påbörjats.

Konverterarnas situation

De större konverterarna arbetar ofta med flera leverantörer, men några

konverterare väljer att nischa vissa mer. Från början arbetade Korsnäs säljare med båda leden, men det blev fel då vissa delar tog över och det är därför företaget valt att dela upp det i olika delar. Företaget har ett affärssystem som hjälper säljaren i sitt arbete. Här blir alla affärshändelser registrerade via kundkort som gör det lättare att koppla konverterare med slutanvändarna som de arbetar med.

Det synliggör de objekt som de arbetar med och vice versa. Några av

konverterarna är specialiserade inom hälsa, medicin och skönhetsprodukter och de kommer att vara lättare att nå dem när Korsnäs har Frövi White produkten.

Konverterarna är mycket pressade av den hårda konkurrensen på marknaden, och det är en dålig lönsamhet med cirka femtonhundra konverterar i Europa. Hälften av konverterarnas kostnader kommer från råvaran. Slutanvändarna har möjlighet att köpa från många olika konverterare.

Kundanalys

För att få kunskap om kundernas krav och önskemål på produkter genomfördes intervjuer. Resultatet sammanfattades och analyserades. På basis av intervjuerna beskrev kunderna vilka kvalitetsegenskaper de ville ha, och berättade om andra leverantörer som redan hade något av detta på sina produkter. Vissa av Korsnäs kunder hotade med att byta leverantör om Korsnäs inte kunde klara av att producera produkter med en viss vithetsnivå.

Benchmarking

Korsnäs tittade på konkurrenters produkter och kvalitet, och samlades in relevant material för att få kunskap om deras produkters egenskaper. Olika egenskaper testades i laboratoriet för att försöka nå kundernas krav. All relevant information om kartong från konkurrenter testades på utvecklingsavdelningen för att ta reda på deras kvalitetsegenskaper. Det fanns då möjlighet att skapa en produkt med de egenskaper som kunden önskade sig. Kravet var dock att produkten kunde produceras i den befintliga miljön. Vissa begränsningarna fanns dock och det var produktens vikt, två hundra gram var den lägsta vikt som maskinen kunde

Marknadsföringsstrategi

Frövi White ska marknadsföras genom annonsering i förpackningstidningar från april till resten av året 2007. Även direkt marknadsföring till målsegment, så att kunderna har möjlighet att få information om Frövi White och samtidigt lämna en intresse anmälan. Även broschyrer som beskriver tjänsten och paketets innehåll kommer att erbjudas. Marknadsavdelningen på Korsnäs kommer att vara synliga på mässor för att skapa nya kontakter och flera nya affärsmöjligheter. Korsnäs kommer även att arbeta med segmentkampanjer, säljsupport och olika designers för att hjälpa säljare att marknadsföra produkten till olika segment. Promotion för förpackningstryck med olika artiklar med bilder och text, som redaktionell text, fri reklam har använts. Även direkt reklam som sänts ut med brev där innehållet ska tala för produkten och vad den kan ge kunderna. Vid intresse kan kunderna få ett lösenord för att kunna gå in och få mer fakta om deras produkt. Syftet med

”packaging impact” är att påverka slutkonsumentens köp beslut.

Företaget är fortfarande i utvecklingsstadiet och har olika referensgrupper som arbetar med olika lösningar. Broschyrerna visar förpackningens effekter som syftar till att skapa impact effekter på hyllan. Frövi materialet bör tala. Tester kommer från förpackningslab som har gjort några prototyper till kunden med deras material. Det har varit ett massivt kommunikationsarbete med Frövi White, som har medfört omfattande och dyra investeringar. Därför är det viktigt att företaget lever upp till det de lovat. Det är också viktigt att företaget tar marknadsandelar som det var planerat att göra i östra Europa, och att det

kontrollerar att styrningen av säljarna och att de håller bestämd plan. Det är hög fart på detta idag. Genom förpackningens resultat kan Korsnäs visa vad de kan göra med materialet, och slutanvändare kan få produkter som kan urskilja dem på hyllan, en formbar produkt som är det främsta syftet med erbjudandet.

Konkurrentens situation

Inget vet hur Korsnäs konkurrenter kommer att reagera, de kan nog bara gå in och prispressa. Det som kan förväntas från dem är pris godkännanden. Någonting kommer säker att ske. Korsnäs kan inte bara gå ut till kunderna och kräva att de ska gå över till Korsnäs, utan en reaktion från konkurrenterna.

4.2.2 Korsnäs produkter och tjänster