Med tanke på den ökade komplexiteten och individens utökade ansvar för den egna finansiella situationen borde det finnas utrymme för framväxt av en bransch av rådgivare som erbjuder tjänster som motsvarar individernas behov av rådgivning. En sådan rådgivning kan som konstaterats handla om att hjälpa konsumenten att uppnå önskade konsumtionsnivåer under livet genom omfördelning av kapital över tiden med hjälp av sparande och lån till lämpliga risk-nivåer, men det kan förstås också mer specifikt handla om att hjälpa konsumenten att möjliggöra något visst konsumtionsönskemål eller att ge råd om placeringar av ett kapital för framtida bruk. Det innebär att konsumenterna borde få råd rörande sparande, lån, för-säkring och finansiella instrument som kan hjälpa konsumenten att nå sina mål med ett lämpligt risktagande.
Nästa steg i rådgivningen skulle kunna vara att hjälpa konsu-menten att hitta lämpliga finansiella instrument för placering av sparande, och för att uppnå den eftersträvade nivån på det finansi-ella risktagandet. Därför är det också ett problem, vilket kommer att belysas nedan, att utbudet av rådgivningstjänster i dag i mycket stor utsträckning kommer från rådgivare som har sin enda inkomst från förmedling eller försäljning av finansiella produkter. De intresse-konflikter som därigenom skapas blir problematiska om konsumen-ten inte beaktar dem eller ens förstår att de finns. Det borde således finnas rådgivningstjänster att köpa som kan ge konsumenten hjälp med de övergripande, mer fundamentala frågorna kring den egna finansiella situationen. Rådgivningen borde, utifrån tidigare resone-mang ovan (avsnitt 3.3) vara oberoende, och det borde vara tydligt för konsumenten var man kan hitta den samtidigt som rådgivaren har relevant kompetens.
3.4.2 Hur erbjuds finansiell rådgivning i dag?
Som konstaterats ovan har behovet av finansiell rådgivning ökat bland konsumenterna under de senaste 10–20 åren. Detta har också lett till en kraftig tillväxt av antalet rådgivare i olika former. Det är dock endast ett mycket litet antal aktörer som erbjuder sådana tjänster som konsumenten borde efterfråga enligt ”teorin”; dvs.
oberoende rådgivning med fokus på de övergripande frågorna avse-ende kundens ekonomi. I stället erbjuds rådgivningen normalt av producenter av finansiella produkter (banker, försäkringsbolag, värdepappersbolag) eller av förmedlare med ekonomisk koppling till producenten i form av provisioner eller andra ersättningar. Det innebär att konsumenten inte betalar en direkt avgift för rådgiv-ningen utan att rådgivaren i stället får ersättning från producenten av den finansiella produkt som konsumenten investerar i. Genom att konsumenten betalar höga avgifter för produkterna kan produ-centen ta av dessa för att betala rådgivaren enligt en ersättnings-modell som man kommit överens om. Detta gör det otydligt vem som är rådgivarens faktiska uppdragsgivare, och kan styra rådgiv-ningen mot produkter som är mer lönsamma för rådgivaren att rekommendera. Det finns därmed en risk för att rådgivningen över-går i ren försäljning, vilket lagstiftaren försöker hantera bl.a. genom krav på lämplighetsbedömningar, dokumentation och på informa-tionsgivning om ersättningsmodellerna.
Detta innebär dock att det egentligen inte finns någon sådan rådgivningsmarknad som man ofta hänvisar till från politiskt håll eller från de berörda myndigheternas sida. I stället erbjuds rådgiv-ningen normalt som en sidotjänst, i samband med distribution av produkter, och närmast i syfte att åstadkomma sådan försäljning.
Det är uppenbarligen så att mycket få aktörer har uppfattat att efterfrågan på rådgivning är sådan att det är möjligt att driva en lönsam affär som inte omfattar andra tjänster än finansiell rådgiv-ning.49 Man brukar hänvisa till att kunderna inte bedöms ha betal-ningsvilja. En krassare tolkning är att betalningsvilja från konsu-mentens sida och lönsamhet för rådgivaren mycket väl kan finnas, men att lönsamheten är så mycket bättre i den affärsmodell som man i stället valt, åtminstone sett i ett kortare perspektiv. Med de provisionsnivåer som förekommer på marknaden, kommer rådgiv-arnas provisionsintäkter från många kunder att flera gånger om över-stiga vad kunden skulle kunna tänka sig att betala som en direkt avgift för rådgivningen.
En nackdel med att konsumenten inte betalar en avgift för råd-givningen är att han eller hon därigenom blir en sämre kravställare.
Om kunden uppfattar att rådgivningen som sådan är gratis kan det påverka relationen till rådgivaren och försätta kunden i något som kan liknas vid en slags beroendesituation så att kunden därigenom blir mer benägen att acceptera och följa råden av tacksamhet. Det kan också vara svårare för kunden att ifrågasätta rådgivarens kom-petens och skicklighet om det inte finns ett tydligt uppdrag som kunden betalar för.
Ur ett mikroekonomiskt perspektiv kan det anses föreligga en form av marknadsmisslyckande om personer som har en betal-ningsvilja för rådgivningstjänster inte får del av dem. En konse-kvens av ersättningsmodellen med provisioner kan vara att personer med låg inkomst eller förmögenhet inte är intressanta för rådgiv-aren, så att dessa inte får den rådgivning de skulle ha varit beredda att betala för. Flera studier i USA50 visar att i ett provisionsbaserat system är medianförmögenheten tre gånger högre i gruppen som får finansiell rådgivning än bland dem som inte får det, och slut-satsen är att det är drivet av rådgivarnas intäkter. Eftersom det också finns ett flertal studier51 som visar att finansiell rådgivning
49 Dock kan en utvecklingstrend skönjas. Möjligheterna för kunderna att välja en arvodes-baserad ersättningsmodell har ökat under den senaste tiden.
50 Hanna och Lindamood (2010) och West (2012).
51 I IFIC (2012) studeras den kanadensiska marknaden och ibland annat Marsden, Zick och Mayer (2011) undersöks den amerikanska marknaden.
leder till ett bättre sparbeteende, en bättre förmögenhetstillväxt och en ökad trygghetskänsla inför pensioneringen så är det ett pro-blem både för samhället och för individen om det inte bedöms vara intressant att erbjuda rådgivning till låginkomsttagare och personer med liten förmögenhet.
Det kan dock också finnas fördelar med provisionssystemet, mot bakgrund av analysen ovan angående bristen på efterfrågan från konsumenternas sida. Där redogjordes för olika skäl till varför irrationella konsumenter inte efterfrågar den rådgivning som de egentligen skulle behöva. Till följd av provisionssystemet har råd-givare/distributörer incitament att ge konsumenterna rådgivning för att de i nästa steg ska fatta beslut som ger rådgivaren intäkter.
Det kan hjälpa konsumenten att nå faktiska finansiella lösningar som passar dennes preferenser, och som ger högre nytta över tiden.52 En förutsättning här är att konsumenten får rådgivning som håller god kvalitet och blir rekommenderad att investera i lämpliga tillgångar.
Om rådgivningen är inriktad mot försäljning av för konsumenten dyra eller riskfyllda produkter kan det ju i själva verket vara så att det hade varit bättre att inte utsättas för rådgivningen.
Ett konkret problem som rör utbudet av finansiell rådgivning är den mycket påträngande marknadsföringen och försäljningen av rådgivning rörande premiepension och strukturerade produkter.53 I dessa fall är det ett faktiskt utbud av tjänsten ”finansiell rådgiv-ning” som har varit problemet. Aktörer har sett en möjlighet att ut-nyttja att privatpersoner saknar kunskap eller är obekväma med beslutsfattandet när det t.ex. gäller det egna premiepensionssparandet.
Kunderna har uppenbarligen inte alltid gjort en ekonomisk kalkyl av värdet av tjänsten och relaterat den till kostnaden. Därtill är pro-blemet med premiepensionsförvaltarna ett tydligt exempel på att konsumenterna behöver redskap för att kunna utvärdera och ifråga-sätta kvaliteten på den rådgivning som erbjuds.
Sammanfattningsvis är utbudet av renodlade finansiella rådgiv-ningstjänster litet. Incitamenten är inte tillräckligt stora och
52 I USA infördes i december 2011 ett undantag från ett gällande provisionsförbud som en del i arbetet med att reformera pensionssystemet (PPA, Pension Protection Act). Syftet med undantaget var att säkerställa att fler individer skulle få finansiell rådgivning, men ganska strikta krav ställs ändå på rådgivarnas möjlighet att ta emot provisioner (rådet måste baseras på en datormodell, eller också ska alla produkter som erbjuds rendera samma provision).
U.S. Department of Labor uppskattade att reformen kan komma att medföra att ytterligare cirka 20 miljoner individer söker rådgivning och värderade den totala finansiella nettonyttan (värdet av att undvika felaktiga investeringsbeslut minus kostnader) till mellan 5 och 13 mdr USD, www.dol.gov/ebsa/newsroom/factsheet/fsinvestmentadvicefinal.html.
53 Se exempelvis Finansinspektionens Tillsynsrapport 2012 och 2013.
för allt finns andra möjliga affärsmodeller som kan antas ge bättre lönsamhet. Att efterfrågan på finansiell rådgivning är svag på grund av de orsaker som diskuterats tidigare i detta kapitel kan också bidra till att utbudet blir litet. Detta i sin tur gör det svårt för kon-sumenter att finna den rådgivning som de borde ha behov av, vilket innebär att en ond cirkel har uppstått.